El marketing y la venta sensorial

por -roliver TDC

   Que los humanos utilizamos los sentidos para vivir las experiencias, no hay ninguna duda. Además, los identificamos perfectamente –cuando las percibimos de nuevo- para llamar a los recuerdos que estuvieron en ese contexto: ¿cómo me fue?. El tacto, oído, vista, gusto y olfato, por este orden, tienen una gran importancia en la detección de nuestro entono. El hipocampo empieza a leer el disco de nuestros recuerdos, en busca de aquella experiencia, determina si fue buena o mala y quién estaba en aquella situación, para después informar a las partes del cerebro que llevan ese negociado, ya sea la amígdala o al neocortex, algo más tarde.

Basándose en esos sentidos, algunos arquetipos comerciales se han esculpido en los consumidores, por ejemplo, para un norteamericano, el olor a café le lleva a pensar en el hogar, no su sabor -que es escaso-, por eso intensifican el olor para que al percibir el aroma nos recuerde a los buenos tiempos de nuestra familia y los desayunos en grupo de nuestra infancia.

Este marketing de los sentidos no da rodeos, es una entrada directa –por vía intravenosa- al cerebro, además de forma inconsciente. Cuando se trabajan estos impulsos en conjunto y en contexto musical. Estas técnicas están siendo implementadas en muchas tiendas con cierto éxito. En definitiva, se trata de hacernos que estemos a gusto, ampliando y facilitando el nivel de compra.

En la venta también pasa y tiene su influencia. En esa circunstancia, nosotros –los interlocutores- somos parte del decorado, proporcionando información sensorial a la otra parte. Algunos ejemplos que podemos citar son: en una negociación, un exceso de calor o de frio, puede echar al traste una operación o acelerar el acuerdo, dependiendo de quién sea el que lo sufre. Los colores de la sala, muebles, los olores de los mismos, etc., también influyen, así como la estabilidad de las sillas o sillones (no hay nada que pueda molestar más que una silla coja o inestable) o el acercarse a la hora de la comida, que siempre es un acelerador brutal de las operaciones. Los buenos negociadores tratan el ámbito emocional y racional, para llegar a los acuerdos.

No vendrá nada mal recordar que estos acompañamientos tienen su importancia y que usan un atajo para crear un entorno agradable para el Cliente, pero -en cualquier caso- siempre es bueno llevar un buen producto a precio competitivo.

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