¿Tiene por escrito cómo se vende en su empresa? El inicio del proceso comercial.

por -roliver TDC

Se imaginan que un nuevo empleado entre en una fábrica y directamente se le asignase un cupo de producción y se le invitará a comenzar su trabajo. Parecería una broma, todos diríamos, ¡hombre…!, habría que enseñarle el proceso de montaje de las piezas, los almacenes intermedios, las herramientas y utensilios, los problemas habituales y cómo resolverlos, etc., en definitiva, cómo se fabrica en esa empresa. Simple lógica. Incluso estará en el manual de calidad, con sus registros, test de calidad, procesos, etc. Claro que sí, todos estamos de acuerdo. En un equipo de fútbol, el entrenador le dirá al nuevo fichaje cuál es su función, como ayudará a los compañeros, practicará las jugadas y será corregida su posición en pos del equipo y del resultado. Entonces, ¿por qué no pasa esto en el ámbito comercial? Es cierto que se les forma en el producto y en el mercado a atacar, pero no en el proceso de ventas de la compañía y su mercado (al menos, generalmente). Se trataría de un documento que podría titularse: “aquí vendemos los productos X a los Clientes Z y lo hacemos de esta forma”, este documento es imprescindible. De la misma forma, cuando les decimos el mercado a atacar, deberíamos facilitarles una magnífica base de datos, una verdadera inversión de la empresa que debería figurar en el activo del balance, mejorada mes tras mes, día tras día, tanto por la empresa como por sus profesionales.

Con estas dos premisas (Buena base de datos y manual de venta de la empresa y su mercado) es lo que yo llamo, “un buen comienzo”. Cada vendedor no puede ser responsable de estos dos temas clave, pueden ayudar a mejorarlos, pero no implementarlos por su cuenta y riesgo, sin la orientación clara y firme de la empresa.

Con la puesta en práctica de este ejercicio, descubrirá muchos puntos que parecían más claros de lo que realmente estaban y podrá redefinirlos, mejorando el proceso comercial de su empresa. Desde luego, siempre por escrito, porque lo que no está escrito no existe.

One Comment to “¿Tiene por escrito cómo se vende en su empresa? El inicio del proceso comercial.”

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    Reblogged post. Original post de Octubre-2011

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