Conectar a vendedores desenchufados

por -roliver TDC

En esta ocasión, no vamos a centrarnos en el efecto de la motivación, sino más bien en lo contrario, en aquellos profesionales que han tirado la toalla y que, viendo que no van a alcanzar las cifras, ya dan esa situación por buena. Dos pueden ser las causas de este desentendimiento de los objetivos (que no del trabajo), bien porque los objetivos están mal asignados, cuestión muy frecuente, bien porque el proceso de ventas que se requiere está obsoleto o el profesional no lo sabe implementar. Las dos causas llevan a que los profesionales se acaben alejando del compromiso de alcanzar las cifras marcadas, puesto que cuando un profesional percibe (consciente y/o inconscientemente) que no va a poder alcanzar la meta, su primera reacción es la renuncia. Tengo una hoja de cálculo preparada, para realizar una previsión de las condiciones que se deben dar en cada etapa del proceso comercial en pos del logro del presupuesto comercial, si los números no salen, le comunico a la dirección de la empresa la circunstancia, puesto que algo debe ser reformado. Conocer la realidad es una gran virtud y no siempre la responsabilidad recae sobre los vendedores, a veces, es la propia empresa quien debe cambiar ciertos procesos (marketing, nuevos productos, sistema de distribución, etc.). La segunda causa aludida es la no adecuación de los perfiles de ventas con el que se demanda en ese mercado y momento. Yo sufro cuando veo a un buen profesional que no está en el mercado adecuado, puesto que su fracaso es seguro. En estos tiempos de alta rotación de comerciales, muchos cruzan la frontera de sus habilidades, para llegar a mercados que –con la apariencia- de similares, no se parecen en nada. Cuando nos encontramos con vendedores que quieren serlo, hacemos un sobreesfuerzo para adaptarles a las nuevas circunstancias y bastantes de ellos lo consiguen, el “querer” siempre ha tenido un gran poder. En otros casos no es posible, independientemente de los años que un profesional lleve vendiendo. No todos valemos para todos los procesos de venta, esto es así, pero siempre hay perfiles más adaptativos que otros. Cuando reorientamos a un equipo de ventas para que ataquen a un segmento de cuenta más grande, unos siguen en las pequeñas empresas, otros intentan elevar su trabajo hacia ese tipo de cuenta, cambiando el proceso de ventas y discurso, con cambios –también- en el soporte que aporta la empresa (en este tipo de profesional, es en el que se centra nuestro trabajo, mejorar el acceso y proceso de los que quieren y pueden) y el resto siempre se ha encontrado cómodo acudiendo a la empresa de mayor tamaño.

Es –por tanto- necesario reunir los perfiles comerciales idóneos para ese proceso comercial y mercado, requerimiento para conseguir lo presupuestado, como que la cifra fijada debe ajustarse a la realidad, puesto que motiva más una cuota alcanzable (aunque sea baja) y rebasable, que determinar una cifra alta –por encima de lo realizable- para que, al final,  se quede en un logro menor que en el caso anterior.

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