La ejecución de la planificación comercial, clave para el logro de los objetivos

Hay dos formas de asegurar los resultados. El primer operador es una buena planificación de lo que vamos a realizar para el logro de los objetivos (estamos hablando de la planificación anual  mejorada mes a mes y de la planificación a medio plazo, digamos a tres años, puesto ya nadie con sentido común planifica con un horizonte superior), estrategias comerciales y las acciones que las ponen en marcha. Por otro lado, el segundo factor clave, es la ejecución, claramente la más importante en este momento. Un buen ejecutor hace buena una planificación mediocre, por eso, es aquí donde debemos hacer el foco. Necesitamos sistemas y metodologías sencillas que no aseguren que lo que hemos planificado se implementa correctamente. Hace unos días, publicamos un post sobre el marketing mix, esa herramienta-guía básica para la función comercial y el trabajo del director comercial, y comentábamos que una de las tareas más complicadas de su uso es la activación de lo establecido. Es totalmente cierto, lo corrobora el frecuente comentario que nos hacen gerentes y directores generales: “Rafael, sabemos y determinamos correctamente las acciones que necesitamos realizar, pero no conseguimos que se pongan en marcha y se ejecuten correctamente”.

Una de las carencias habituales es en sistemas de logro de objetivos, es un valor que debería ser de la empresa, no sólo del director comercial y del resto de profesionales involucrados. La ejecución de estrategias es una mezcla de disciplina, método, terapia comercial, formación, canalizador de la motivación intrínseca de los profesionales, de sentido comercial, de profesionalidad, de sistema software, de mejora continua, etc., que nos lleva a conseguir el logro, prácticamente siempre (al menos, en gran medida).

Esa práctica habitual de asignar un objetivo a un vendedor y esperar que –como es un profesional de la venta- va a conseguir la cuota asignada, es un gran error (no hay más que ver los que está pasando). El acompañamiento que la empresa y sus directivos hagan diariamente a los profesionales, es el nivel de resultados que se logrará. No se trata de más visitas (que a veces también) sino de situarse en el camino adecuado y luego, recorrerlo. En caso contrario, lo que hacemos es alejarnos del objetivo, por un camino inútil.

La ejecución que necesitamos es una mezcla de liderazgo, de nueva gestión del tiempo, de gestión de equipos, de orientación a proyectos, generación del entorno adecuado para la motivación intrínseca, la acción basada en hechos e información, entre otros elementos.

 

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