La mejor herramienta de gestión comercial: el funnel de ventas o pipeline

por -roliver TDC

El embudo de ventas (Funnel o Pipeline de ventas), concepto introducido por las autores de La Venta Estratégica (Miller-Heiman) entre otros, para aquellas operaciones discretas, de alto volumen, de periodo de maduración medio o alto, propias de la venta consultiva y que están sujetas a la complejidad de la dinámica de una empresa (¡vamos!, que la decisión se toma de forma colegiada y/o influida por personas y cargos no formales), es el mejor método de gestionar a los grupos de ventas. Por eso es el corazón de los CRM’s, la generación, desarrollo y finalización a nuestro favor, de las oportunidades comerciales gestionadas por la empresa y sus profesionales. Otros autores sobre el proceso comercial de la venta compleja, hablaron posteriormente de Pipeline (tubería), es un eufemismo gracioso, pero incierto si quiere representar algo más que, es como un tren de lavado, por el que pasan las operaciones hacia su fin. A mí me gusta más la visualización del Funnel de ventas, puesto que “muchos son los llamados, pero muy pocos los elegidos” que dicen los evangelios de las ventas.

Una de las virtudes, cuando se utiliza bien el funnel, es que es como un tablero de juego, donde vamos a observar las estrategias, los movimientos (los nuestros, los de los competidores y  Clientes), tomando nuevas acciones para ganar la partida, siguiendo las reglas. Todo el juego está allí representado y no hay más verdades que esas, el resto son excusas y propósitos infundados. No es para resignarse, es para cambiar la situación hasta dejarla a favor.

El Funnel de ventas es como un tren de lavado de automóviles, que ves cómo van avanzando los coches en el mismo, cada uno es de un tamaño, cada uno a una velocidad y que tienes que correr cuando ves que el tuyo está terminando la operación, para subirte y conducirlo hasta el final del taller y llegar a la calle (que es el objetivo). En todo el proceso estás gestionándolo, sin perderlo de vista y si ves un porblema, tomas acción.

Normalmente el Funnel toma forma de proceso de ventas –en etapas-, pero frecuentemente toma formas más sofisticada, incluyendo otras variables, aunque las etapas del proceso comercial, siempre están presentes, de alguna manera. Los etapas afectadas por los últimos tres meses en el camino al pedido, van a conformar el forescast, momento de la verdad, que merecerá un tratamiento especial.

Con asiduidad, en los curso que impartimos de Venta Compleja, nos gusta comenzarlos con una transparencia (algo provocativa, he de reconocer) sobre el funnel y su fundamento base, haciendo mención a que, si cumplimos la estructura matemática del cuadro, el curso mejorará los resultados, pero que -no hay que engañarse- si no cumplimos las bases del funcionamiento del funnel, no hay curso que valga. Una vez aceptada la propuesta, continuamos en pos de la mejora de los puntos clave de la hoja de cálculo que planteamos.

Vamos a aplicarlos:

– Calcule el volumen en € de su operación media (volumen de ventas año anterior/número de operaciones que realizó)

– Divida su presupuesto de ventas o cuota anual de ventas que tiene asignada, entre el volumen medio de las operaciones anterior

– Determine cuál su ratio de éxito (cuántas oportunidades necesita para cerrar una: ¿una de cada tres, por ejemplo?

Si me envía estos datos y me responde a una pregunta más (cuando le responda al envío de estos datos), le diré -sin ninguna posibilidad de error- si conseguirá su cifra de ventas este año y qué necesita para conseguirla…claro que -en caso negativo- nuestro curso le va ayudar de forma capital.

 

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