La venta consultiva en 2012

por -roliver TDC

Mantenía –hace unos días- una conversación sobre la venta de sistemas BI (Business Intelligence) en la actualidad y me comentaban que su orientación era plenamente consultiva: que se orientaban a los beneficios de su uso, al retorno de la inversión, a las aplicaciones que se pueden realizar con estos sistemas, la formas de aplicarse, etc. -aclarándome- que no cuentan las características del producto exclusivamente. Pues a mí me parece que sí. Se imaginan a alguien que quisiera vender Clamoxyl y nos contara sus beneficios, su eficacia preventiva y bactericida, sus posibles aplicaciones clínicas y finalmente, nos propusiese que le compráramos tres cajas para cuando se pudieran dar esas circunstancias y aplicaciones, ¿las comprarían?, probablemente no, ¿por qué? porque no les hace falta o así lo perciben. Para ello, se tendrían que dar una de dos circunstancias: o me parece que lo necesito (como automedicarse) o me han realizado un diagnóstico y una prescripción. Esta es la verdadera venta consultiva para 2012, ya no es una simulación de consultor, hablando de potenciales beneficios generales por su uso, es un diagnóstico y una prescripción profesional que sólo puede ser realizada por un consultor que, si además es un vendedor, su ratio de éxito (en la venta y en los proyectos acabados) será altísima.

Los Clientes quieren expertos que entiendan su función y de los problemas que les afectan y, después, quieren ver las posibles soluciones (no las del libro o folleto) que puedes aportar según tu experiencia, también cómo les vas a ayudar en el proceso de puesta en marcha y la posterior mejora en el uso. En definitiva es una relación de profesional a profesional del área funcional afectada. Cualquier otra cosa es una simulación de este proceso que, si el Cliente ya tiene decidido qué herramienta utilizar podrá terminar en pedido. En otras ocasiones, los vendedores que realizan el simulacro de lo que se puede hacer con estos sistemas y cuando se sienten acorralados por las preguntas de los Clientes, llevan al personal técnico, que saben bastante, pero del funcionamiento técnico del sistema, no del área funcional intervenida (siempre hay excepciones de técnicos que, por su enorme experiencia, coge una aproximación consultiva, pero no es lo normal), aunque cualquiera puede aprender si se está preparado.

Hoy en día, la venta consultiva no debe ser un simulacro, debe ser realizada por un consultor-vendedor o por un vendedor-consultor, pero cuidado, que lo ponga la tarjeta de visita no es suficiente, el verdadero consultor/vendedor -como ya hemos comentado- diagnóstica y prescribe, esta es la prueba de autenticidad. Si se comienza con la prescripción, desconfíe.

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