Si no has captado la atención del Cliente o del Alumno, no abras la boca

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogLos que impartimos cursos lo vemos, muchos de los asistentes no prestan atención, desde la tarima se ve muy bien (lo sabemos desde que estudiábamos los primeros cursos del sistema educativo que sea). Tu puedes ver la secuencia: me distraigo con la compañera y al momento vuelvo al tema y entonces exclamo: “puedes repetir de dónde sale eso” y tú piensas: si lo he repetido tres veces en el último minuto y a voz en grito. ¿Dónde está la clave? En la atención, ese divino tesoro, sin el cual es como si fueras mudo o escribieses en tinta invisible. Recabar la atención de los interlocutores es fundamental y, a pesar de las técnicas más conocidas: recuerdo del principio y el final; tiempos de descanso; forma del aula y distribución de los asistentes; inflexiones de la voz; gráficos y/o sonidos que piden la atención; etcétera, siempre hay otros elementos más difíciles de controlar, el principal es la mente humana y su funcionamiento.

A quién no le ha pasado estar hablando con un Cliente y de pronto notar como la mente se va a otra cosa, desatendiendo a lo que nuestro interlocutor comenta, además, va acompañado de movimientos afirmativos con la cabeza o exclamando un “está claro” de vez en cuando, mientras estamos pensando en pasar a recoger los billetes del viaje del sábado. La atención que tú -como vendedor- prestas, también es clave. La conversación requiere atención por todas las partes, sin ella para qué vamos a emitir, contenido si no va a servir de nada.

Recuerdo un curso al que asistí, del que siento no recordar al profesor (me parece recordar que era sobre calidad en el desarrollo de software), que se llevó una bolsa de un supermercado con tres o cuatro productos típicos, cuando el conductor del curso intuía que la atención había sufrido una disminución considerable, por lo que era inútil que él proclamase cualquier contenido de interés, cogía la bolsa del super y la ponía encima de la mesa, con lo que todos pensábamos: ahora desvelará para qué ha traído esos productos. Cuando el profesor entendía que había recuperado la atención de los asistentes, volvía a poner la bolsa debajo de su mesa. Así estuvo “jugando” con nosotros durante toda una mañana. Al final del curso, alguien le preguntó para qué era esa bolsa y respondió: ¡ah!, es que a mi mujer se le han olvidado estos productos. Lo que conseguía era que nos incorporáramos en los asientos, prestándole más atención (ahora lo va a contar, pensábamos) y, entonces, volvía a emitir los contenidos clave.

Yo he probado este método o técnica (en realidad, utilizando una variante del mismo), ¡funciona! Para que no os pase como a mí y no sepáis decir quién os lo contó, mi nombre es Rafael.

3 Responses to “Si no has captado la atención del Cliente o del Alumno, no abras la boca”

  1. Para mi es casi “mágica” la posición de los participantes formando un círculo para que todos nos veamos, escuchemos y comuniquemos.

    Slds, Vicente
    http://www.vicentebou.com

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    • Vicente, a mí también me gustan esas conformaciones. Más que en círculo en U, que es prácticamente lo mismo y tengo más libertad de movimiento. El post lo “generó” un curso con 40 alumnos para el que acudimos dos personas, pero por la materia y condiciones eran bastante complicadas.
      Así y todo, la atención -ya sabes- es un hilo que, ni la mirada constante es capaz de mantenr a lo largo de una sesión.
      Saludos,
      R.

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