La venta perfecta realizada por vendedores imperfectos

por -roliver TDC

 Hay una buena cantidad de vendedores que creen que la venta es un trabajo normal, que se trata de representar a una serie de productos publicitándolos mediante visitas –cuantas más mejor- hasta encontrar al Cliente que los acepta. A pesar que está aproximación no es nueva, se viene repitiendo con mayor frecuencia en la actualidad, se hacen las visitas (las que se consiguen, que ahora son pocas) como se pasan bolsas de hortalizas por el escáner de un supermercado (otro día trataremos la conveniencia de mejorar el perfil de ventas de los empleados que trabajan en este puesto), sin alma, como un funcionario (de los de antes) poniendo sellos en una instancia.

Esto de la venta no es tan difícil, sólo es que todos no la podemos hacer, por eso parece complicada para los que no tienen el perfil adecuado, entonces ¿cuál es el perfil del vendedor que se requiere?, esto sí que es fácil de determinar: Inteligente, trabajador con sentido, observador, buen lector, frecuentemente tímido pero amante de las relaciones humanas (la mayoría de los actores son tímidos, hasta que se abre el telón, momento en el que se tiran a la piscina y el escenario se les queda pequeño), con formación, planificador y ordenado (estas dos últimas virtudes me han costado escribirlas, no sé porqué), y, cuando entra por la puerta, ya cae bien, tiene una gran capacidad empática que hace que a los Cliente les guste tratar con él o ella, independientemente de los marcas que represente (otra cosa será quién se lleve el pedido final). Hay excepcionales vendedores que carecen o no tienen en el grado deseado de alguna de las variables, pero su mix de virtudes es competitivo para operar en el mercado. Hay otra -última- virtud o necesidad, que se ponga el corazón en cada operación. Es estresante, pero fundamental para conseguir el pedido o así lo entiendo yo.

Veo en muchos foros la tradicional pregunta de si el vendedor nace o se hace (esta pregunta no la hace ningún vendedor, claro, nosotros somos más creativos), cualquier proceso se puede aprender, pero, o no se llegará a la excelencia o se sufrirá, pues una de las claves de los vendedores es la importancia de amar las relaciones humanas y el entendimiento de la psicología del comportamiento humano de forma innata, también se puede aprender, pero es mucho más cansado. Es como la capacidad de observación. Cada profesional de la venta tiene que encontrar el zen de su trabajo o, uno de los trabajos más emocionantes puede convertirse en un verdadero suplicio.

Es curioso, para acceder a uno de los trabajos más exigentes, basta con que te impriman una palabra en tu tarjeta de visita…

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2 comentarios to “La venta perfecta realizada por vendedores imperfectos”

  1. Ciertamente un trabajo muy exigente y generalmente poco reconocido por la sociedad en general y por los profesionales de la empresa en particular. Por eso algunos nos debatimos entre usar las palabras “vendedor” o “comercial”, que pueden evocar la mala imagen de la “vieja escuela de ventas” que todavía sobrevive -hablar mucho, embaucar bastante, no tener técnica ni prioridades, etc.-, o bien usar otros términos más sofisticados, como “gestor de clientes”, que por su relativa novedad no se asocian a nada anterior y te permiten ser catalogado dentro de la “nueva escuela de ventas” -escuchador, preguntador, metódico,…-.

    ¿Qué es mejor? ¿Inventarse palabras nuevas para describir -presuntas- nuevas realidades o bien recuperar el significado sano de las palabras antiguas? Ante la duda yo trabajo en los dos frentes, jaja!

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    • Vicente, cuando leo las diferentes denominaciones (eufemismos a veces) que figuran en las tarjetas de visita: comercial, gestor de clientes, desarrollo de negocio, ingeniero de ventas (así figuraba en mi tarjeta en los años que trabajé en HP, pero es que -la mayoría- eran ingenieros superiores en trabajo comercial y el resto, economistas -como era mi caso-, o matemáticos, físicos, etc.), consultor comercial, responsable de cuentas, ejecutivo de cuentas, etc., yo siempre miro a la cara y escucho al profesional, puesto que es él el que da categoría y nivel a su trabajo. Según han pasado los años y los egos se van relajando, aprecio más el nombre de vendedor, incluso representante (que es una forma -clara- de apoderamiento), los significados que le da la gente, siempre está en relación con tu aproximación, conocimientos, apariencia, lenguaje. En definitiva, el nombre es lo de menos. Lo importante es lo que somos y parecemos.
      Seguro que estamos de acuerdo. Saludos,
      R.

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