Fundamentos para el logro de los objetivos comerciales: ¡sígalos a rajatabla!

por -roliver TDC

Llevamos mucho tiempo intentanto sintetizar las claves de los sistemas de logro de objetivos comerciales, hemos comprobado sistemas efectivos pero no sostenibles, sistemas imposibles de poner en marcha sin un régimen policial, sistemas fáciles de utilizar pero poco efectivos, sistemas que se basan en exceso en el perfil de los usuarios, sistemas de logros considerables pero que queman a los Clientes, etc., estas experiencias nos han permitido llegar a ciertas conclusiones sobre las claves del logro de los objetivos comerciales. Una de ellas -bastante importante- es que, para crear un entorno de trabajo efectivo en el logro de objetivos, lo primero es implantar un sistema de logro de objetivos en forma de metodología.

Para el logro de objetivos comerciales y empresariales, sólo hay un camino que empieza por el planteamiento de este análisis previo:

  • ¿Tenemos unos objetivos alcanzables, atendiendo a la situación de la economía y/o sector, y en alineada relación con los dos puntos siguientes?
  • La capacidad o aptitud, formación y experiencia de los profesionales con los que contamos
  • Con su voluntad de alcanzarlos mediante una actitud clara. En caso afirmativo, sólo nos faltaría (aunque no menos importante):
  • Una buena estrategia y una mejor ejecución de la misma

Estos cinco elementos actúan dinámicamente y hay que llegar a un consenso o punto de equilibrio entre ellos o, no se conseguirán los objetivos. Si alguno de ellos falla, el sistema se desestábiliza y lleva a la confusión de los ejecutantes y gestores. Hay que actuar constantemente en los cinco elementos clave, tanto en la etapa de planificación como en la de ejecución, buscando la mejora continua mes a mes.

Por centrarnos en algunos puntos clave, son muy pocas las empresas que, ante nuestra demanda de conocer sus objetivos nos den una relación de los mismos, todavía menos si los esperamos por escrito y a lo sumo obtenemos los presupuestos de ventas que obedecen a una esperanza mas que a una estrategia. El punto central de nuestro sistema es la aptitud y actitud de los ejecutores del plan, sin contar con el mix adecuado de ambos elementos no vale la pena esforzarse, por lo que hay que poner foco en estos elementos antes de empezar y mejorarlos constantemente una vez hemos comenzado el proyecto de logro. En caso de inadecuación absoluta de los profesionales, incluso después del intento de mejora, el cambio será necesario.

No nos engañemos ni perdamos el tiempo, sin esos fundamentos medidos y asegurados finamente, no conseguiremos los objetivos. Luego, si los queremos conseguir, pongámonos manos a la obra. Hay que centrarse en cada elemento como si fuera el último momento de nuestra vida y dedíqueles una semana a su análisis exhaustivo.

Para lo simples que son, hay que ver las veces que se nos olvidan…

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