La venta y el marketing relacional…los padres del CRM

por -roliver TDC

Una de las cuestiones más importantes a la hora de implementar un sistema CRM, desde el punto de vista metodológico, es que la empresa utilice como aproximación comercial un modelo de venta relacional. No es condición imprescindible, puesto que siempre se puede empezar a partir de cualquier momento comercial y los profesionales se adaptan con facilidad, pero es muy recomendable. El caso de la no utilización -al menos de forma consciente- de la Venta Relacional es muy común, de hecho, su utilización conlleva inexorablemente el uso de sistemas CRM. La Venta Relacional y los sistemas CRM van unidos, no es extraño, se trata de la Gestión de las Relaciones con los Clientes. Para completar el trébede -como no podía ser de otra forma- hay que utilizar el Marketing Relacional, el cual incluye también la Venta Relacional, pero que ahora nos conviene mantener por separado para la mayor claridad de la exposición.

La Venta Relacional no es incompatible con otras metodologías de venta como son la Venta Consultiva o La Venta Compleja, pero debe mantener ciertos supuestos de forma independiente, aunque la tendencia lleva hacia una sóla metodología, fruto de lo mejor de las tres.

El objetivo de la Venta Relacional es aumentar las ventas y mantener a los Clientes durante mucho tiempo en una relación provechosa para ambas partes. Si consigue el binomio expresado, le garantizamos que sus beneficios aumentarán por encima de la proporción del aumento de ventas experimentado, esta es la causa por la que se empezó a fijar el enfoque a la fidelización.

Con el Marketing y la Venta Relacional, se consiguen más fácilmente: la penetración en los mercados clave; se genera un flujo de leads sin fin; se identifican a los decisores mucho más certeramente; mantienes a los Cliente leales y rentables, la cooperación de los Clientes; impedir el desarrollo de la competencia en tu base de Clientes; descubrir las preferencias y necesidades de los Clientes, hace innecesarios cierres de las operaciones y limita la negociación a pequeñas diferencias, entre otros beneficios. Queda claro por qué se necesita un CRM. Toda la información y su gestión, debe estar en un repositorio que será accedido por las herramientas de análisis que concluirán en los beneficios comentados.

Recuerdo que en otras etapas profesionales que tenía responsabilidades de venta asignadas (¡Qué digo!, si ahora también la tengo), aplicando está metodología, conseguí que algunos Clientes -de cierta dimensión- me entregarán a final de año una previsión de sus compras que, a lo largo del año quedaban superadas, permitiéndonos a los contactos y a mí, centrarnos en la búsqueda de mejoras en los procesos de la empresa, sin tener que atender a la gestión de los pedidos de ampliaciones durante el año y dirigirnos a los estratégicos nuevos. Hoy es diferente, pero produce resultados positivos igualmente.

 

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