Equipos de ventas externos completos: una buena solución para estos tiempos

por -roliver TDC

Tuvo su momento de auge, pero se ha quedado un tanto estancado. Desde mi punto de vista, contratar a un comercial o dos en outsourcing puede funcionar, pero hay muchos casos de fracasos, sin embargo, contratar a todo un equipo con gestores incorporados puede ser una buena solución, siempre y cuando sea un equipo cuajado, con experiencia en trabajo conjunto, con potencial para llevarte a un nivel de ventas superior que permita ir incorporando (o no) a nuevos comerciales propios que vayan dando el relevo, sería como un Interim Management Comercial pero no sólo del director sino de todo el departamento. Por otra parte, conozco a grandes profesionales de la venta y de la gestión de equipos que están en este momento sin trabajo, están a la espera de buenas ofertas que les devuelva a su estatus anterior o lo más cerca posible, pero el tiempo pasa y no parece que lleguen propuestas ¿por qué no se unen y crean equipos de venta temporales?

Para las empresas no es más costoso, está demostrado, la remuneración es más alta, pero la reducción de los costes asociados es significativa. Normalmente plantean comisiones por éxito que, en caso de no alcanzar las expectativas, supone un menor gasto a la empresa que un grupo interno. En el caso de llegar a las cifras previstas, supondrá mayor remuneración, pero bendito aumento de gastos. Estos equipos externos, si verdaderamente son buenos profesionales, analizarán las posibilidades comerciales de la empresa y en caso de no ver posibilidades, sugerirán mejoras o rechazarán realizar una propuesta. Muchas veces, el fracaso en ventas de los equipos internos, es que no tienen esta oportunidad, la de decir a la empresa: ¡mira!, si no cambiamos  estás circunstancias, no es posible competir en el mercado.

Como forma de salida del equipo externo, se puede hacer un relevo pautado, formando un equipo interno propio. Estos cambios son motivantes para los equipos externos que, con el cambio de empresa Cliente, productos/servicios, mercados, etc. se plantean nuevos retos profesionales. Ellos han abierto los caminos, has implantado sistemas de gestión comercial (CRM, Cuadro de Mando Comercial, BI), han analizado bien el mercado y a los Clientes, etc., a partir de ahí, todo es más facil o casi.

La clave es actuar  (o contratar, si eres la empresa Cliente) como un equipo de verdad, con sus propios sistemas de gestión comercial, CRM, etc., equipos experimentados con directivos de contrastada experiencia en el proceso comercial y que actúan como comandos, como ya hemos relatado en varios artículos.

9 comentarios to “Equipos de ventas externos completos: una buena solución para estos tiempos”

  1. Desde mi punto de vista -trabajo desde hace más de 5 años como Interim Manager- la subcontratación de equipos de venta externos supone un sinfín de ventajas.
    Una de ellas -y creo que los clientes no la saben apreciar debidamente- es tener un interlocutor externo muy profesional y completamente imparcial, capaz de aportar -después de un análisis detallado- un análisis real de las posibilidades de venta por ejemplo de un nuevo producto/servicio, de “desplazar” del lineal una gama de productos de la competencia, etc…..y todo ello con una acción más econòmica y ágil que si se realizara a través de la Red Comercial interna (en algunos casos, ciertamente obsoleta y con escasa motivación para el cambio).
    Para ello, el Cliente tiene que ser capaz de sistetizar lo que quiere- no seimpre es fácil-, marcar objetivos claros -a veces, los objetivos son demasiado dispersos-y alcanzables -¡qué manía con poner objetivos inalcanzables¡¡- y confiar plenamente -este es un punto realmente crítico- en dejar el “timón comercial” a terceros en lugar de confiar en su propia red comercial de toda la vida………………..la cual, por cierto, no le acaba de funcionar.
    Un saludo y gracias por dejarme participar,.

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    • Yo también creo que es una buena solución para muchas empresas, no para todas, pero sí para un buen número de ellas. Lógicamente es para mejorar y no para caer de nuevo en los mismos errores que con fuerzas propias -como apuntas-, pero lo que no veo es mucha oferta de estos equipos externos, con los tiempos que corren y la situación de muchos preofesionales experimentados, deberían haber más. Podría ser una especie de servicio de venta, pero también una especie de consultoría de cómo especificar lo que la compañía necesita.
      La calidad y Currículum del equipo debería ayudar a su contratación, que sería como una mutua exigencia de resultados para vender. Un buen producto/servicio a precio competitivo, siempre tiene su mercado (si éste existe, claro)

      Saludos,
      Rafael

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  2. Rafael, permíteme desde el respeto y admiración que sabes que siento hacia tu blog hacerte una pregunta para que me respondas con sinceridad:
    – ¿Existen equipos formados, cuajados, con experiencia en trabajo conjunto y con potencial para vender que estén disponibles?
    Me consta que hay individualmente grandes profesionales de la venta en situación de desempleo… pero dudo que un equipo completo esté en esa situación. ¿Formarlo? Pues la verdad para formarlo para trabajar externos, prefiero formarlos para trabajar internos y siempre voy a ganar un plus más de: compromiso, sentido de pertenencia y visión de futuro. Un saludo y abrazos, desde las trincheras de las ventas.

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  3. Adría, Si me permites que matice tu cometario…….Creo que un equipo de ventas formado, motivado, que trabaje con profesionalidad, etc…..es algo que únicamente existe cuando tienen una tarea en concreto que desempeñar. Si por lo que sea, la tarea desaparece, el equipo se disuelve -tienen que buscarse la vida individualmente- y es difícil volverlos a “unir” (aunque no imposible).
    Gracias y un abrazo.
    Manuel.

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  4. Adrían, sí que hay equipo completos, lo que también es cierto es que hay pocos (también en las empresas…). Conozco equipos comerciales completos que, por diversas circunstancias han salido de una misma empresa y han formado una S.L. para seguir trabajando y lo han hecho para otras empresas del sector. También lo he visto en Madrid en el sector TIC y en otras empresas cuando se ha hablado de ERES en su empresa. En cualquier caso se podrían formar, si alguien tuviese ese interés. Las fuerzas externalizadas están excesivamente fragmentadas y como comentáis, simplemente se están “buscando las vida”. Sería una buena salida para buenos profesionales y que además, podríam dejar su conocimiento y experiencia -de nuevo- en las empresas.
    Sirva también para alentar a esas iniciativas que pudieran componer equipos comerciales de calidad. Mejor situación que la que viene, no la habrá…
    Saludos,
    Rafael

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  5. Muchas gracias Manuel y Rafael por vuestros comentarios. En mi área de influencia no he conocido ningún caso, pues cuando se ha disuelto alguna empresa, el equipo también lo ha hecho. He conocido casos excepcionales de distribuidores que al jubilarse le han dejado a sus trabajadores la herencia de “sus rutas” para que la trabajasen como autónomos independientes. También vendedores que se han quedado con la empresa y lo más habitual: la disgregación.
    Me parece formidable los casos que refieres y en ese caso si tengo que admitir que generan un valor impresionante y que pueden ser de gran utilidad para cuando hay que implementar planes urgentes y a corto plazo.
    Gracias por haberme ampliado la información y permitirme seguir aprendiendo.
    Saludos.
    Adrián.

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  6. Adrián hay pocos casos, pero no son “uno o ninguno”, como dice el chiste. Algunas operadoras han externalizado su fuerza de ventas en alguna capital importante y prestan servicios a esta empresa y a otras, pero siguen utilizando lsu imagen. Como este ejemplo de externalización forzada de la fuerza de ventas propia, hay bastantes casos y cada vez van a haber más.
    Saludos,
    R.

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  7. Los antiguos y venerables “agentes comerciales” son más o menos estos vendedores externalizados. Deben seguir existiendo aunque son más habituales en determinados sectores y productos. Bueno, al mirar si sigen existiendo sus colegios -que claro que siguen existiendo- he visto que aparecen varias websites donde se ofrece justamente esto, equipos externos e independientes de ventas, aunque no sé en qué zona geográfica o sector trabajan. Y desde luego, pensando en tu post, todos son ventajas.

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    • Antonio, están llegando desde varios puntos: profesionales que salen de la empresa, pero mantienen una relación profesional con la misma, empresas de outsourcing de ventas, profesionales que se juntan para realizar estos servicios (debido a su salida de las empresas donde trabajaban). Es una propuesta para seguir en el mercado y no depender tanto de la dinámica del mercado. Hay muchísimas empresas que su oferta a los profesionales de la comercialización es un contrato mercantil, por lo que siempre es mejor organizarse.
      Por otra parte, en esta situación se es más receptivo a la buena gestión. Es como esos directores comerciales que niegan la utilidad de la Web 2.0 y al día siguiente de ser despedidos por los malos resultados, se apuntan en todas las redes sociales para encontrar empleo…
      Saludos y hasta pronto 😉

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