La importancia de saber Cualificar una oportunidad de ventas. Métodos sencillos.

por -roliver TDC

Uno de los elementos más definitorios de un buen vendedor es su capacidad de cualificar bien una oportunidad de venta. Siempre nos encontramos operaciones mal cualificadas, dependiendo de la experiencia y calidad del vendedor. Los métodos de cualificación son diversos y dependiendo del producto/servicio que se comercialice, son más o menos sencillos. Personalmente siempre he utilizado cuestionarios que me resaltaban los puntos clave hasta que –interiorizados- el cuestionario estaba incorporado a mí conversación comercial. Cuando he implantado un sistema de cualificación de productos/servicios más complicados (no es lo mismo vender un sistema de gestión de la producción que una instalación de muebles de oficina, he creado hojas de cálculo que mediante una ponderación puntuaba la adecuación de la oportunidad para mi servicio, hasta que ese cálculo ya lo interiorizo, aunque en ese proceso no hay más remedio que pensar en los elementos clave y la idoneidad de la operación a la oferta desde todos los puntos de vista.

Hace mucho tiempo apareció por la bibliografía y la práctica profesional un sistema de cualificación que los reyes de los acrónimos llamaron PANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo-Plazo), si estos cuatro parámetros se confirmaban, la oportunidad estaba cualificada, aunque para mí faltan otros elementos, pero más vale eso que nada (que son la mayoría). Ese método ha ido actualizándose y algunos autores han introducido nuevos esos parámetros, o han matizado los existentes. A ese método le han llamado FAINT (Financiable, Autoridad, Interés, Necesidad y Tiempo-Plazo) que introduce el matiz de la financiación (si el proyecto/compra es financiable, lo tenga presupuestado o no) respecto al presupuesto asignado y el interés como complemento de la necesidad y sentimiento de urgencia. En fin más o menos lo mismo.

Independientemente del método, hay muchos más que los comentados en este post, lo importante es determinar si la operación se puede financiar o está presupuestada, si nuestro interlocutor es uno de los decisores o es el decisor, si nuestro productos/servicio se adecúa a la necesidad y si ese sentimiento de está compartido por los decisores, así como el plazo determinado para la finalización de la oportunidad, es decir, el pedido.

Lo que desde luego no se puede hacer es no cualificar o hacerlo inadecuadamente, puesto que será causa de baja productividad, incumplimiento de cuotas y explicaciones  (excusas) por doquier. Cuando un profesional muestra que sabe cualificar, yo siempre pienso, este es un buen vendedor, sé que no va a perder el tiempo en operaciones de atrezzo y que su funnel/pipeline estará libre de polvo y paja.

2 comentarios to “La importancia de saber Cualificar una oportunidad de ventas. Métodos sencillos.”

  1. Muchas gracias por este articulo, estoy investigando mas del PANT y FAINT, interesante tus hojas de calculo, sabes donde podria tener algunos ejemplos de ellas.

    Gracias por tu respuesta y atencion.

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    • José, desconozco si hay ejemplos por ahí, pero son fáciles de componer, se trata de de determinar las características del perfil ideal de una empresa para un producto y ponderar cada una de esas características, es decir si una empresa puede ser industrial o comercial y el primer perfil se adecúa más, lo ponderas por dos y si es comercial, por uno. Al final debe establecer un número mínimo de puntos para que cualifique y ya lo tienes. Si no llega a la puntuación mínima, no cualifica y no persigues la operación. Hay gente que lo persigue todo y pierde el tiempo.
      Saludos,
      R.

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