La empresa relacional es la que saca provecho de un sistema CRM

por -roliver TDC

La diferencia entre managers y vendedores de éxito respecto a los que no lo son, está basada en el número de relaciones y de la calidad de éstas. Sin entrar si esto es causa o efecto, es una verdad indiscutible. A las empresas les pasa lo mismo, aunque sean un agregado de las que se realizan por todos los empleados representando a la empresa. El establecimiento y mantenimiento de las relaciones a las que nos referimos, son conversaciones que permiten el mutuo conocimiento y el ajuste continuo del intercambio de beneficios entre la empresa y sus Clientes, Proveedores, Empleados (y candidatos) y Partners, que permitirá una gran resonancia en el mercado. La creación de esta empresa relacional reportará grandes beneficios comerciales y sociales, creando un gran buzzword positivo a su alrededor, puesto que son muchos los que están hablando y bien, de la empresa.

Esta unidad básica empresarial, la relación, será gestionada mediante sistemas CRM, como no podría ser de otra forma, puesto que son muchas relaciones y en diferentes planos las que hay que estudiar y analizar para determinar cuál debe ser nuestra actuación diaria y estratégica. La correcta aproximación a estas relaciones, es como la de abrir una cuenta corriente emocional con cada uno de los grupos objetivos (Empleados, Clientes, Proveedores, Candidatos a empleados, Partners, etc.), que responderán con un balance entre las actuaciones positivas y negativas respecto a cada elemento con el que hemos mantenido la relación, este saldo positivo o negativo, será el que soporte la relación y la fidelización. La orientación a la relación de comprensión de las necesidades y preferencias de los Clientes y resto de objetivos, para intentar proveerlas y comprobar que así es percibido, es el centro del sistema. Los sistemas de análisis (Business Intelligence) proveerán una información de valor basada en una serie de causas-efectos imposibles de ser percibidas sin esos sistemas. Huelga decir que es información para la acción comercial aplicada directamente.

Cuando analizamos las cuentas corrientes de las relaciones (como haría un banco) y comprobamos sus saldos positivos, rápidamente corroboramos las consecuencias de esas relaciones empresariales sanas: la fidelización, el crecimiento en pedidos /márgenes y nuevos Clientes. Todos las empresas y/o profesionales con los que operamos en los diversos escalones de la cadena de valor, están encantados de trabajar con nosotros, no sólo personalmente, también empresarialmente, cada vez nos conocemos mejor y nos servimos más adecuadamente. Si en alguna ocasión ingresamos alguna moneda negativa, el saldo positivo lo cubre todo, pero llevas la cuenta para poder actuar a tiempo.

¿Cómo poder ser una empresa relacional sin estar soportada por un sistema CRM?, sencillamente imposible. Si no siente la necesidad de estos sistemas, es porque no es una empresa relacional. Tenga cuidado, el saldo de su cuenta relacional con sus Clientes pueden estar en negativo y usted no saberlo.

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