Desde la colina de un Cuadro de Mando, se ve mejor el campo de batalla comercial

por -roliver TDC

Una de las cuestiones que me sigue sorprendiendo es la mejor visión que se tiene desde un buen sistema de información (un Cuadro de Mando Comercial, en este caso), mucho mejor que la propia visión presencial  a pie de obra. Con esto no quiero decir que siempre y en todo momento y circunstancia sea así, pero esto refuerza nuestra propuesta, porque puedes tener las dos visiones, una directa y otra con un nivel de detalle colosal (que la presencial no te permite). La clave es que para componer un buen CMC necesitas obligatoriamente definir tu información para la decisión y eso no es lo habitual, creándose un proceso sistémico y convertido en hábito que -en definitiva- es tu sistema de dirección. Por eso, puedes acabar sabiendo más lo que pasa en la empresa que los que están viviéndolo presencialmente que, confiados en ello, descuidan los detalles para guiarse por percepciones e intuiciones. Sólo creo en el management basado en hechos.

A través de los años me he percatado como los profesionales tenemos percepciones falsas que, al comprobarlas en detalle nos quedamos sorprendidos exclamando al mismo tiempo: ¡pues yo creía…!

Otra mala costumbre que veo con frecuencia, es la cantidad de Cuadros de Mando que resultan adaptaciones de uno estándar, es un gran error si queremos que se convierta en un valor, en un sistema de dirección que funciones. También tengo que decir que los FCE, indicadores, parámetros etc., deben ser determinados en colaboración con los directivos que lo van a utilizar y un experto en esa área funcional. Yo trabajo en la función comercial (Marketing, Ventas y Atención al Cliente), no puedo opinar en el campo financiero o de la producción, pero será similar sin duda. Esta personalización no es gratuita, es para que el sistema sea efectivo y no extraído de un libro como se ven en algunos casos. Eso no quita que tengamos una estructura (mental) de gestión comercial predefinida (es un valor de nuestra intervención), la cual adaptamos al mercado, segmento y circunstancias, a los puntos clave que le permitan tener la manija de su negocio, con variables de pasado, presente y futuro, pero sobre todo, para que pueda decidir qué acciones hay que realizar. Información sin orientar a la acción no tiene sentido.

Un Cuadro de Mando Comercial es la clave del management, sobre todo para lo que está viniendo, gestionando muchos recursos que son diversos y remotos, propios y ajenos.

3 Responses to “Desde la colina de un Cuadro de Mando, se ve mejor el campo de batalla comercial”

  1. Totalmente de acuerdo, Rafael. No obstante, creo que las decisiones se tienen que tomar desde fuera del campo de batalla, aunque en continua retroalimentación con el mismo. Incluso habrá ocasiones en la que “en las primeras lineas de trincheras” no se entenderá la estrategia definida, pero fuera del calor de la batalla, los estrategas tienen una visión global de la guerra. Yo siempre lo comparo con una partida de ajedrez, donde nosotros (y te hablo desde la visión de un puesto intermedio) solo tenemos una visión parcial de la partida. Vemos las casillas de alrededor, pero hay mentes pensantes que controlan todos los movimientos y a veces hacen sacrificios, realizan celadas o combinaciones difíciles de explicar. Muchas gracias por los contenidos que estás publicando, que me están enriqueciendo bastante, en esta era 2.0 que inicié hace escasos meses. Un saludo.

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  2. Adrián, cuando voy a trabajar a casa de mis Clientes, tengo que hacer un esfuerzo para abstraerme de su día a día y poder ver “desde lo alto”, para poder hacerme una correcta idea de lo que pasa. En otras etapas profesionales, me dí cuenta que esa rutina diaria llega a “engañarte” de lo que realmente pasa y te haces una idea equivocada de lo que tienes que hacer, por eso un sistema de Cuadro de Mando te saca del ajetreo diario y te da información objetiva sobre los hechos.
    Gracias por tu comentario.
    R.

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