Recuperemos la orientación al margen o no valdrá la pena vender

por -roliver TDC

La feroz competencia y la escasa liquidez en los compradores-consumidores está destruyendo los márgenes comerciales. Los niveles de facturación mentales que se nos han quedado fijados, nos obliga emocionalmente a mantenernos cercanos a ellos y por estos estamos pagando ese alto precio en el margen comercial. ¿Qué preferimos, mantenernos en unos niveles de facturación cercanos a los de los últimos años o más beneficios absolutos aunque supongan reducciones sensible de la cifra de facturación?, cada empresa tendría una respuesta, créanme. En muchas organizaciones asimilan facturación a beneficios, olvidándose de cuando eran pequeños que estaban más orientados al margen y menos al volumen. Hemos perdido la visión de las relaciones entre las magnitudes facturación, costes, márgenes y beneficios. La dinámica entre ellas soportan diferentes combinaciones y están afectadas por cuestiones tanto psicológicas como técnicas económicas, que demandan un cambio de mentalidad y orientación al margen comercial. En el año 2002 estabamos en ello, en recuperar el tamaño óptimo, cuando comenzó el boom de la construcción y nos lanzamos a vender como fuese y al precio que fuese.

En nuestro trabajo diario, el primer intento es aumentar los márgenes y la facturación, puesto que en bastantes casos es posible la mejora de las dos magnitudes, en otras -como hemos comentado- hay que dimensionar el volumen de ventas para mejorar los márgenes. Cuando analizamos las ventas en detalle, apreciamos cantidad de operaciones y Clientes que nos cuestan dinero, sin entender -por nuestra parte- tal conducta, a pesar de comprender las causas: determinar los objetivos independientemente de los márgenes, por lo que estamos orientando a los vendedores a la facturación y no al margen y, por otra parte, la falta de compromiso y comprensión con lo que hace perdurar a la empresas y puestos de trabajo.

En este momento quiero hacer una aclaración, para hacer un cambio hacia el mantenimiento de los márgenes, hay que conocer los costes verdaderos de fabricación/comercialización, sin esta información nos estamos engañando a nosotros mismos.

Estamos aplicando técnicas sencillas pero muy efectivas y sistemas novedosos e innovadores de precios que están consiguiendo aumentos del margen comercial entre un dos y un tres por cien, según empresa y mercado.

Desde luego, se trata de ganar más en valor absoluto, también vender más,  sobre todo si es necesario volumen para ganar lo necesario, aunque con bastante frecuencia se gana más con menos ventas, eso sí, defendiendo el margen con técnicas, herramientas y compromiso. Hay que volver a una regeneración del valor añadido, para volver al margen suficiente que perpetúe a las empresas en los mercados. En este momento de margen mínimo, cualquier resfriado, nos puede llevar a la UVI.

Más adelante, comentaremos algunas de estas técnicas y sistemas de precios utilizados.

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3 Responses to “Recuperemos la orientación al margen o no valdrá la pena vender”

  1. Estoy totalmente de acuerdo contigo, las ventas sin rentabilidad solo causan gastos y recortan las lineas de riesgo o crédito a los Clientes.
    Quiero añadir que es muy probable que en algunos sectores se esté valorando más la capacidad de riesgo que puedes ofrecer a tus Clientes que el puro precio, eso sí, sin llegar al abuso. En este caso las empresas que aporten mayor liquidez serán las que tengan más posibilidades de éxito pero….. también tendrán mas posibilidades de impagados incobrables.
    Como bien dices, esta crisis radica en la falta de liquidez de los mercados y por lo tanto de los Clientes directos y los Clientes finales o consumidores pero no podemos olvidar que en muchos sectores las necesidades de compra no se han esfumado solo que simplemente se retienen hasta que haya tiempos mejores o hasta que algún empresario o vendedor creativo presente una fórmula innovadora de compra de su producto que aporte confianza y un gasto medido con mayores posibilidades de venta.
    Yo si que creo que en tiempos de crisis existen muchas posibilidades de mejorar el márgen pero…. hay que ser muy aplicado y hacer muchos deberes.

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    • Juan C., si siempre es dificil tomar decisiones, en estos momentos lo es más. Conozco muchos directivos que están de acuerdo con el planteamiento de luchar por el margen, pero la operación diaria les hace olvidar la propuesta y buscar el pedido a casi cualquier precio (muchas necesitan liquidez, aunque sea con perdidas, qué tremendo círculo vicioso, pues se condenan a muerte por no morir. El calendario también manda). Todos pensamos bajo los fundamenteos del modelo actual y ese es el problema, necesitamos un cambio de economía y organización del trabajo, para volver a la senda del valor añadido, pero es imposible saber cuando se producirá y lo que tendremos que sufrir por el camino. Como tú apuntas, elpaís no se ha parado, simplemente tiene que volver a los niveles del año 2002, que tampoco estaban masl comparados con los del 92 y 82. Así y todo hay muchas nuevas oportunidades para los que no conocen el miedo ;-).
      Saludos y gracias por el comentario,
      R.

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