La evolución de la sociedad ha complicado la relación empresa-vendedor

por -roliver TDC

Que la sociedad ha evolucionado y que el modelo industrial en el que hemos nacido y crecido está en sus últimos estertores, no cabe ninguna duda. La industria del management ha ido creando nuevos sistemas  para seguir induciendo al trabajo, pero ese camino está recorrido sin posibilidad de dar más de sí. Históricamente, el motivo por el que los hombres, mujeres y niños trabajaron en condiciones muy duras era el miedo al hambre, el recuerdo del  modelo agrícola era suficiente crudo como para percibir el trabajo en la industria como una suerte, bastaba una orden para que el trabajador se sintiese interesado en realizar la tarea y seguir en aquella “ventajosa” situación no sólo laboral sino de vida, por dura que también fuese. Afortunadamente la sociedad y el modelo económico fueron salvando esas circunstancias, Taylor creó a los especialistas en tareas simples y con ello promocionó a una nueva clase media (nunca se lo podremos pagar), pero el modelo se ha ido compicándose hasta ya no dar soluciones a los problemas, que es el síntoma de agotamientotambién de un modelo. Como relevo sistémico apareció el conocimiento, fue el nuevo factor de producción y eso lo cambió todo.

La función de ventas, mucho más moderna, también sufrió cambios radicales. Desde aquella función casi logística de distribución al detall –a veces casa a casa o tienda a tienda- y mediante largas rutas, comiendo en cantinas y fondas. Esa labor no tan lejana en nuestra memoria, derivó a una nueva venta más orientada a los servicios y al canal de distribución en productos. Parte de la función de –a partir de los años 70’s en España, antes en otros lugares- demandaba conocimientos específicos. Con esta  cualificación de los vendedores, ya con muchos casos de formación superior, por lo tanto con más posibilidades profesionales, la relación empresa-vendedores se complica, puesto que ya no basta con el deseo de la empresa en que se realicen una serie de tareas (visitas y otras acciones comerciales, normalmente) para que sean ejecutadas, los profesionales quieren tener voz y voto. No hay que olvidar  que el trabajo de vendedor tiene un desgaste psicológico importante y una voluntad férrea, por lo que no es una profesión que los niños “quieran ser de mayor” y son muchos los profesionales que llegan a ella como último recurso laboral, convirtiendo la profesión en un batiburrillo de personas que quieren serlo, con otras que no tienen más remedio. Se han probado todos los medios: jefes de venta estilo sheriff, sueldos base bajísimos más variable alto, jefes “buenrollito”, reuniones diarias, entre mil sistemas más que causan un efecto inductor casi nulo. La cuestión es que, o disfrutas con la relación humana comercial, te gusta el producto/servicio que vendes (si eres un experto en la materia) y eres una persona de acción o la venta –tal como la entendemos en 2011- no te motiva. La prueba es que muchos profesionales creen haber realizado cuatro visitas diarias, cuando sólo realizan 3 cada dos días; creen hacer 20 llamadas al día, cuando realizan cinco llamadas/día o dicen que llegan al hotel pasadas las 11,30h, cuando eso pasó sólo dos noches en el mes. Sin duda, su trabajo les parece cargante (que lo es), por eso su percepción es superior a la realidad de largo.

No hay más remedio que refundar la función comercial y su la relación con la empresa, esa tensión continua que detectamos es desgastante para ambas partes. Aquí y ahora, apuntaremos dos cuestiones, una buena parte de los vendedores desaparecerán (en aquellos mercados de baja aportación de valor por parte del vendedor) y cambiará el proceso comercial hacia otro tipo de sistema de ventas. En los mercados que los vendedores aportan un valor clave, habrá una nueva orientación al equipo, a los sistemas de análisis (CRM y BI) y la forma de motivación serà imaginativa gamificada y gratificante. En definitiva, un tipo de venta reservada para profesionales preparados, bien formados, verdaderos expertos en la materia que comercializan y asesoran, con una nueva relación empresa-vendedor y otro tipo de remuneración.

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2 comentarios to “La evolución de la sociedad ha complicado la relación empresa-vendedor”

  1. Este es el escenario que siempre debería haber sido y que nunca fue. Lástima que haya que “darlo de alta” debido a la crisis y no por la búsqueda de la excelencia comercial¡¡¡¡ Un abrazo.
    Manuel.

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  2. Manuel, esperemos conocerlo, con eso me conformo.
    Felices fiestas,
    R.

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