¿Ha cambiado el proceso de decisión de compra o nunca fue como creíamos?

por -roliver TDC

Todo está cambiando. Los procesos de venta siempre han pensando que eran los dueños del proceso comercial, ignorando el proceso de compra. Creíamos (todavía pasa en ciertas técnicas) que en dar los pasos adecuados por nuestra parte, el Cliente nos seguiría, es un error, pues es justo al revés. Tenemos que ajustarnos a los pasos en el proceso de compra para obtener resultados y acelerar ese proceso, enfocándolo hacia nuestra propuesta.

Siempre hemos supuesto que el proceso de toma de decisiones de compra era de una manera determinada, primero pensábamos que necesitábamos una cosa, la buscábamos, la encontrábamos, la apreciábamos y finalmente, pasábamos a la acción. Pues no, resulta que desde el primer momento tenemos un sentimiento, todo nos habla, todo nos contacta para hacernos sentir. Ese famoso ciclo de Think, Feel, Do, se ha visto alterado en su orden hacia un Feel, Think, Do. Sin embargo, otros autores apuntan a que antes –incluso- de sentir, ya se produce alguna fase previa que requiere atención como profesionales del marketing, esas fases quedan enmarcadas en los momentos Sense y/o See, permitiendo –así- abarcar todos los tipos de negocio, desde un supermercado a una consultoría, todo está hablando a los Clientes, desde el color de un bote de laca a la aproximación de una consultora o su imagen de marca o el formato de sus comunicados en Internet.

En cualquier caso, el marketing debe atender a todas las etapas del proceso, pero en su orden correcto o veremos pasar las oportunidades por delante, sin pararse en nuestra estación. El comprador –de todo tipo- ha cambiado y con él, su proceso de compra que es el que manda en el negocio, establezcamos nuestro proceso comercial en función de éste y todo nos irá mejor, empezando por nuestras ventas.

En nuestro continuo propósito de hacer ver la necesidad de convertir a nuestros productos y servicios en experiencias para los Clientes, estas etapas también serán capitales, son los pilares del edificio donde irán enmarcarlas.

 

6 comentarios to “¿Ha cambiado el proceso de decisión de compra o nunca fue como creíamos?”

  1. Estoy absolutamente de acuerdo, la venta tiene que evolucionar hacia saber por que compran nuestros clientes,si no somos capaces de conocer los procesos y motivaciones de compra de un cliente, seguro que cada dia sera mas dificil la venta.

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    • Antonio, me he percatado ahora de tu comentario y no quiero -aunque muy tarde- dejarlo pasar sin añadir que tu apreciación es muy fina. Cada vez es más dificil vender, independientemente de la situación económica. Conocer el complejo proceso mental que utilizamos para decidir qué y a quién comprar.
      Saludos y disculpa el retraso.
      Rafael

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  2. Muy importantes apreciaciones las de este post. Ello vuelve a poner de manifiesto la necesidad de un reciclaje urgente en muchas empresas, con formación adaptada, nuevos estilos de dirección, formación y orientación.
    Todo ha cambiado (se ha revolucionado) en poco tiempo. Mientras que la parte vendedora ha mejorado su formación, la parte compradora no ha perdido el tiempo.
    Información al minuto: la hay.
    En la edad Medieval se escondía la escritura (y con ella el conocimiento) para mantenerla lo más alejada posible de la sociedad. Hoy en día no hay manera de retener la información (estalla por todas partes). El proceso de compra / venta no es ajeno a esta revolución donde el mejor truco (estrategia) es el que cambia cada minuto adaptándose al momento.
    Gracias por el artículo y un cordial saludo.
    Adrián.

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  3. Adrián, tú lo has dicho todo, no tengo nada que añadir.
    Gracias por tu comentario y saludos,
    R.

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  4. El adelanto vertiginoso, casi exponencial de las tecnologías de la información ha cambiado la forma en que nos comunicamos, por ende, la forma en que recibimos la información. De ahí que los nuevos dispositivos nos permitan estar comunicados las 24 horas desde una tablet o un smartphone a internet, interactuar de manera sincrónica y asincrónica con personas de todo el mundo lo que nos permite conocer otras culturas y expandir nuestro horizonte; pero eso genera, al ser un espacio importante de comunicación, que nos llegue publicidad todo el tiempo, de marcas nuevas y conocidas, que en un mundo globalizado intentan encontrar un elemento diferenciador de su competencia.

    Todo este contexto, nos permite entender porqué estamos cambiando la forma en que compramos…antes, conocíamos unas pocas marcas que nos generaban nuestra zona de confort, pero el mundo globalizado posibilitó la llegada de miles de marcas, y la explosión de información disponible, le permite al consumidor indagar previamente sobre el nivel de satisfacción de otros consumidores del producto o servicio.

    Los consumidores somos ahora prosumidores, ahora moldeamos los productos y los servicios que consumimos, eso, cuando las empresas tienen un buen gerente de mercadeo que entiende que el diseño de productos y servicios se deben construir a partir de la experiencia del cliente, y no de la intuición del CEO de la compañía.

    Cambiamos nuestra forma de comprar? Sí, los compradores ya no somos ingenuos, ahora tomamos parte en el proceso, o cambiamos de marca.

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    • Darío, cierto e slo que dices. El proceso de compra parece que se ha visto alterado respecto na como se pensaba que era. Según los estudiosos del tema, las decisiones se toman mucho antes de lo que creíamos y luego analizamos, el sentimiento prima sobra el pensar. Antes se pensaba que el proceso era justo al revés, primero se analizaba y luego teníamos una percepción emotiva de lo comprado.
      Los mecanismos electrónicos también alteran un tanto el proceso, al ir creando percepciones antes de acudir a la compra física.
      Saludos y gracias,
      Rafael

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