Pensar dentro o fuera del tiesto, en el ámbito comercial

por -roliver TDC

En este momento hay dos bandos, los que piensan y deciden dentro del modelo actual y los que lo hacen fuera de las reglas, percepciones, y estándares del modelo actual. Cuando empiezas una entrevista dan ganas de preguntar ¿tú sigues las reglas de juego que se acaba o piensas sin restricciones? Nadie tiene culpa, simplemente es que cada uno funciona bajo un paradigma, para el que cree que es un martillo, todo lo que ve son clavos. Cuando nos encontramos con un problema, tenemos que resolverlo con las herramientas que tenemos y con los procesos conocidos. Si preguntásemos ¿por qué lo hacemos así?, sorprenderíamos con la cuestión, “siempre se ha hecho así” o “cómo quieres que lo hubiésemos hecho”, son las respuestas que oiríamos, es normal. Cuando se inicio la programación de software orientada a objetos, los que venían de la programación con lenguajes estructurados, les era muy complicada, era otro paradigma, otro modelo que siempre se intentaba traducir del cómo era al cómo sería con objetos, en definitiva, imposible. Era mucho más fácil enseñar a alguien que no hubiese programado de otra forma, alcanzaban el nivel más rápido y sin herencias que mantener. Lo mismo pasa con la innovación comercial, quien ha estado trabajando durante años en un modelo da por supuestas una serie de cuestiones que suelen llevarte a la casilla de salida. Son reglas de oro irrenunciables que tenemos metidas en la cabeza, ya no las pensamos siquiera. Ahí estamos todos, aunque tengamos mayor o menor creatividad, somos hijos de nuestra época, pero no quiero decir que estemos para que nos den el relevo, aunque tenemos que hacer un esfuerzo por reaprender y eso requiere un proceso de vaciado de la pila de conocimientos que hemos cargado durante años. Me refiero a temas como: “si tenemos que vender, tiene que ser con fuerza de ventas propia o distribuidores”; “las visitas tienen que ser presenciales físicamente”; “los folletos incorporan todas las características de los productos (aunque no las entiendan los Clientes)”, etc. Hay alternativas, hay otras posibilidades, pero tenemos que pensar fuera del tiesto, fuera de lo establecido, aunque parezcan tonterías o extravagancias en un inicio, por ese camino se llega a lo nuevo, a lo no estructurado.

La cartera de productos, los sistemas de precios, los sistemas de distribución, los sistemas de generación de leads, los sistemas de comunicación con los mercados, los sistemas de atención al Cliente y un sinfín más de procesos de la función comercial, pueden ser reconvertidos, replanteados o mejor aún, innovados totalmente. No se trata de cirugía estética, se trata de volver a nacer y no es cuestión de edad, sino de mentalidad.

Si no hacemos el ejercicio de replantear lo conocido, cuando nos demos cuenta, seremos parte del problema. Como decía Ayrton Senna: “si crees que tienes todo bajo control, es que no vas suficientemente rápido”.

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