Se necesitan cambios -sin dilación- en la función del director comercial

por -roliver TDC

No se escapa a nadie que este puesto va a ser cada vez más importante, en la empresa del futuro el fundamental. Su responsabilidad será la más complicada y de la que depende el resto de áreas de la empresa. Estar al borde del campo de ventas, apoyando a los vendedores, revisando sus actividades y cerrando operaciones de volumen, es importante, pero es demasiado operativo, demasiado táctico. La capacidad estratégica, la visión de conjunto, las relaciones ocultas que provee el business intelligence, el conocimiento del proceso de decisión de los Clientes, la estructuración de los nuevos canales de distribución, la inteligencia competitiva, Web 2.0, etc., van a marcar la comercialización en el futuro inmediato. Sin embargo -como en la actualidad- la capacidad de liderazgo será una necesidad imperiosa para la implantación de nuevas estrategias o establecerse en nuevos mercados y para gestionar equipos con de alta capacidad y preparación (siempre más reducidos que los actuales) que participan en las decisiones. La época de aquellos grupos de ventas basados casi exclusivamente en la experiencia han desaparecido. La multidisplinaridad que se necesita en la dirección comercial y los vendedores es muy alta y requiere de preparación previa y formación continua.

¿Se podrá ser director comercial sin ser un usuario de un sistema OLAP/Data Mining a nivel de interpretación de resultados o sin conocer las técnicas de marketing y ventas aplicables en el comercio electrónico o sin ser un experto estratega en la Web 2.0 -tanto personalmente como desde el perfil empresa o sin utilizar un sistema efectivo de logro de objetivos o sin conocer a fondo la comercialización internacional o sin conocer la técnicas de gestión de equipos desde el punto de vista psicológico o sin dominar los sistemas CRM?, difícilmente. No queda tanto tiempo para corregir estas faltas. Los directores comerciales son inteligentes, hay muchos con buena preparación, completar su perfil es una obligación para afrontar la comercialización que viene.

En EEUU hay centros universitarios de grado medio, que están especializados en ciertos sectores, donde forman a los futuros directores comerciales y vendedores del mismo, así proveen profesionales con los skills necesarios para ser operativos y crecer con la experiencia y la empresa. El mismo mercado (las empresas que operan en él) crea los profesionales que necesita, parecido a lo que está haciendo Ford, creando ingenieros (en colaboración con la UPV) especialistas en sus necesidades. Una buena idea.

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