¡Qué duro es vender! “Y luego dicen que el pescado es caro”

por -roliver TDC

Hay muchas profesiones duras. Unas lo son físicamente y otras psicológicamente. La venta es dura en ambos sentidos. Establecer contacto con personas que no te conocen, que no esperan tu llamada, es más, que no quieren que les llames y tener que intentarlo en relación estadística suficiente, es muy pesado. No termina aquí, una vez concretadas las citas hay que realizarlas. Es una entrevista estructurada, con objetivos definidos, prestando atención máxima como en una situación de DEFCON 2.

El relato diario podría ser este:

Una vez terminada la primera visita a la siguiente entrevista. ¡Alto! Suena el móvil por cuarta vez en la mañana: el pedido de Mecanizados Gutiérrez no llegará en el plazo previsto. Hay que llamar al Cliente y explicarle convincentemente por qué debe seguir satisfecho, a pesar de nuestro incumplimiento. Hay que sacar a pasear a las plaquetas relacionales para taponar esa brecha. Bueno, parece que pueden esperar sin deterioro de su satisfacción, pero ya llego tarde a la siguiente visita y tengo que “limpiar” mi mente para entrar adecuadamente a la entrevista.

Ya he acabado la mañana, pero voy a comer por aquí y así visitaré a un Cliente de la zona. Voy a aquel restaurante que tiene un menú “ilustrado” por 12 euros. Comer sólo ¡qué placer!, ahora comprendo a esos que leen el periódico mientras comen, haciendo papiroflexia del “Marca” para que pueda ser leído con una mano, mientras que con la otra se llevan a la boca las lentejas. Tal vez hoy no pueda batir el record de comida rápida, pero poco faltará, hay mucho comensal y pocos camareros.

A las pocas horas he terminado la última visita, me vuelvo a casa que ya está bien para hoy, todavía tengo que actualizar el Funnel y las visitas en el CRM, revisar el email y darle un vistazo a mis perfiles en las redes sociales…

Realizar varias visitas al día, encontrar el lugar en el laberinto de un polígono y aparcar el automóvil cuando no hay espacio. Todo eso más el camino de vuelta deshaciendo los kilómetros, es bastante cansado para la mayoría de los humanos, aunque estén en buena forma física.

Esta es la vida de un vendedor profesional. Quién no esté dispuesto a ello, que también es lícito, debe cambiar de trabajo y no taponar el acceso a su puesto de trabajo a los que sí que quisieran cumplir el reto del vendedor profesional. La proactividad es la que agota, a nadie le buscan los pedidos.

Cuando este ritual se cumple día a día con resultados efectivos cada año, los profesionales deberían recibir una compensación económica que les produjera una situación económica holgada, un empujón para seguir en esa difícil tarea. Sin olvidar otro tipo de compensación más cualitativa que también alimentase su alma, además de su cartera. Si no se cumple este pacto por alguna de las partes, o incluso por las dos, la función comercial -tal como la entendemos hoy en día- no tiene sentido y pide cambios.

Y luego dicen que el pedido es caro…

22 comentarios to “¡Qué duro es vender! “Y luego dicen que el pescado es caro””

  1. Cuan cierto todo lo que comentas ¡
    Aunque te animo que a este post le añadas su versión positiva¡

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    • Es cierto, tiene un tinte dramático, pero alguna licencia me tomo para preparar el argumento del post que -como habrás visto- va al final. La motivación para escribirlo es que nos encontramos vendedores que no están dispuestos a esta parte más negativa y también, empresas que no aprecian esta parte negativa en la vida de los vendedores. Propongo un equilibrio entre esfuerzo y recompensa, ese es el mensaje.
      Cuando le eche el último vistazo al texto, también se me quedo ese sabor que tú detectas, pero era con el fin comentado.
      Otro día comentaré la satisfacción de ser vrndedor, me comprometo a ello.
      Saludos y gracias por el comentario,
      Rafael

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  2. Un post realista y divertido.
    Entre la presión diaria y los interminables cambios de los mercados esta profesión tiende a convertirse en una de las calificadas de alto riesgo.
    Un saludo.

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    • Hace años existía una percepción social que el vendedor tenía una vida trabajada, pero que al final tenía su recompensa económica. Ahora, la recompensa ya no es tal, entonces ¿su vida sigue siendo tan trabajosa o ya no?. De alto riesgo seguro.
      Hay de todo, supongo…
      Saludos y gracias por el comentario,
      Rafael

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  3. Un antiguo compañero de trabajo y buen amigo siempre dice “Que dura es la vida del vendedor, tener que comer marisco para llevar lentejas a casa”. Poco marisco queda ya pero lo cierto es que aunque sean mejillones no toca otro remedio que controlar bien los lugares más adecuados de cada polígono para continuar la tarea sin demora.
    Llevo toda la vida en esta tarea y si tengo que sopesar los resultados he de decir que ha sido positiva. Gracias a ella he conocido personas con las que he entablado una gran relación personal, profesionales que me han enriquecido en mís conocimientos, aunque también es cierto que tambien hay alguno hubiera preferido no habermelo cruzado en mi vida.
    Tratar con los clientes es muy duro, “El día que habran la veda de clientes me compro una repetidora”.
    Comprendo tu malestar ante esa falta de motivación por parte de la empresa hacia nuestra tarea, pero mi preocupación es otra. ¿Que pasa con el vendedor cuando cambia la dirección comercial? El nuevo gestor no es de tu cuerda y sin motivo aparente tu no tienes cabida en el nuevo equipo.
    Rezo todos los días para que mí jefe siga en su puesto, el día que surja un cambio estaré de nuevo corroido por la incertidumbre.

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    • Fernando, aunque no hablaba de mí, conozco muchos casos que están afectados por esta descompensación esfuerzo-recompensa. Abogo por una justa relación, por las dos partes. Que sea duro no quiere decir que no tenga muchos aspectos positivos, desde luego que los tiene y muchos. Es una profesión muy enriquecedora y que te prepara para ser empresario.
      Gracias por el comentario.
      Rafael

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  4. No es por fastidiar, pero en una lectura diagonal hay varios fallos en tu explicación del quehacer diario del vendedor. Solo comento 2. El primero, la llamada al cliente sobre su pedido. Hay otras formas de hacerlo sin merma de tu agenda. el segundo es que no es recomendable visitar a un cliente, solo porque pasaba por allí a un restuarante de la zona.

    Un abrazo y ánimo.

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    • Carlos, ya sabes lo que dice Woody Allen en una de sus películas: “Tomé un curso de lectura rápida y fui capaz de leerme ‘Guerra y paz’ en veinte minutos. Creo que decía algo de Rusia”. Es lo que te ha pasado a ti.

      Ninguno de los dos “fallos” que comentas están relatados así en el texto, lee el post tranquilamente y deja la lectura diagonal ;-), que son sólo 400 palabras.

      Otro abrazo para ti,
      R.

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  5. Rafael, gracias por poner en negro sobre blanco la vida del vendedor, mal llamado Gestor Comercial, Executive Account Manager, etc.
    De los vendedores solo se ven la comisiones y no, el coste personal y familiar que hay que pagar por conseguirlas.
    Gracias

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    • Pepe, coincido contigo en la nomenclatura. Avergonzarse del nombre es tontería. Es como llamarse “representante”, en realizadad eres un apoderado de esa empresa, la estas representado y, el día a día ha devaluado el nombre.
      Gracias por tu comentario.
      Rafael

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  6. La vida de la venta es muy dura y solitaria. además, el resto de la empresa nos mira diciendo “Que bien viven, comiditas por aquí etc….”
    El comercial debe ser el mejor tratado de la empresa, entre otras cosas porque es el único que trae dinero a la empresa. los demás, se lo gastan.
    Saludos

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    • Así ha debido ser siempre Juan Carlos. Los verdaderos entresijos del trabajo comercial se desconocen por la mayoría. Es cierto que los malos vendedores enturbian la opinión del resto, pero -el vendedor- debería un profesional ser muy bien tratado, en ese intercambio esfuerzo-recompensa que yo comentaba.
      Saludos y gracias por el comentario,
      Rafael

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  7. Estoy de acuerdo en que no todos valoran nuestro trabajo y que el intercambio esfuerzo-recompensa no siempre está “compensado”, al menos económicamente y mucho menos a nivel de “prestigio” entre el resto de personal de las empresas en las que trabajamos, por aquello de que “que bién vives”, “todo el día de viaje”, “de comidas con los clientes” etc. Trabajar mucho no es igual a vender mucho y a este colectivo se nos valora por lo que vendemos. Pero hay otra recompensa “no cuantificable” pero que tiene mucho valor y que no nos la pueden quitar , y es la cantidad de relaciones que tenemos, la gente que conocemos y el conocimiento de gestión empresarial que hemos adquirido. Yo personalmente llevo 24 años en el mundo comercial dentro del sector de informática de gestión y creo tener más conocimientos sobre estratégia y gestión empresarial que si hubiera echo tres másters. Esos conocimientos siempre irán con nosotros y cada día van aumentando. Estoy muy agradecido a esta profesión, a todos los clientes y prospectos que he conocido, a mi empresa que me ha permitido aprender todo lo que sé y a todos los directivos de las empresas que en estos 24 años me han explicado sus problemas, sus experiencias, sus maneras de hacer y de gestionar, sus necesidades, sus triunfos y sus fracasos. Gracias. Además la vida es venta pura. Siempre estamos negociando y vendiendo: con nuestros hijos, con nuestros amigos, con nuestras mujeres…

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    • Jesús me siento muy identificado con tu aportación, aunque hay que reconocer que los mercados y tipos de venta son diversos. Hay entornos comerciales todavía más duros que el que relatas (y que conozco bien). Respecto a la parte positiva que tiene nuestro trabajo, comentaba que es la antesala de ser empresario, es lo más parecido, cada año te vacían la mochila y de nuevo a buscarte la vida.
      Gracias por tu comentario y saludos,
      Rafael

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  8. Es la profesion mas rentable del mundo, depende de tu esfuerzo y tus ventas depende tu comision o paga ; muchas veces normal, otras veces anormal y otras supremamente benefica y rentable en sus ganacias y satisfaciones en cuanto a clientes y esfuerzos hechos.

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    • Bueno Jorge, podría decirse que así era hace años. Con la crisis todo ha cambiado, al menos por aquí. Pero es cierto que cuando todo va bien (ventas, economía, empresa, etc.) se puede ganar dinero. Si se tiene alta remuneración y los resultados no llegan o no son como se esperaban, tiene muchos ojos encima y -normalmente- un final no agradable…
      Saludos y gracias por tu comentario,
      Rafael

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  9. Me ha paracecido muy interesante , me he reido mucho y disfrutado de un dia de trabajo de vendedor , si a ese perfil le añadimos Autonomo empresario , la historia aún se complica más de historias , anecdotas que chispean la sal de la vida.
    Para lo bueno , para lo malo haste que la motivacion te lleve.

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    • Encarna, es muy cierto lo que dices, la motivación es la clave, ¿cuántas veces hacemos kilometros andando buscando un producto en tiendas?, la motivación nos hace fluir y el esfuerzo no importa. Por eso tenemos que recueprar o recargar los factores de motivación, que siempre son intrínsecos, los otros, los externos con que no resten ya hacen bastante.
      Lo de autónomo empresario lo entiendo perfectamente…
      Gracias por tu comentario y saludos,
      Rafael

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  10. Wuau!, tus palabras me han representado completamente, y eso que apenas llevo 3 meses en el rubro de la venta.
    Cuando entré a este trabajo imaginaba que no sería fácil, en este momento lo considero aún más complejo; llamar para presentarme como ” su nuevo vendedor”, tratar de concertar visitas, explayarse de forma tal que el cliente entienda lo que estás tratando de decir (siendo lo mas escueto posible), etc.
    Seguiré leyendo tus post haber si aprendo más de este duro trabajo.
    Saludos.

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    • Pablo, cuando lleves un poco más de tiempo en la profesión, te darás cuenta que es una gran inversión, puesto que sabrás lo que hay que hacer para arrancar cualquier negocio y eso -en el futuro- valdrá más que los diamantes.
      Me alegro que te haya gustado.
      Saludos,
      Rafael

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  11. Me río, por no llorar, cuando oigo eso de los psicólogos para equipos de fútbol o que les hagan ver Gladiator antes del derby. Si el vendedor ha de ser duro físicamente, la cosa de la dureza psicológica ya para que contarla. Y como no hay nadie que no se vea afectado por los ataques a la moral, destacar y apreciar esa moral alcoyana de tantos y tantos profesionales de la venta y el marketing, que no hubieran quedado atrás en compañía de los 300 de Leónidas.

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    • Como en tantas otras cosas, en el día a día no te das cuenta. Cuand analizas lo que haces o has hecho, te das cuenta del ingente trabajo y la fuerza de voluntad de hace falta. Si esta fortaleza se completase con una formación adecuada (empresarial y económica) tendríamos a los 300’s(mil) capaces de mover un país. Sin ninguna duda.
      Saludos y gracias Antonio,
      Rafael

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