¿Se puede vender mi producto y/o servicio a través del comercio electrónico?

por -roliver TDC

La respuesta claramente es sí. No tienen porqué ser productos digitales, los materiales también se pueden vender, de hecho así está pasando desde hace muchos años, son cada vez más los tipos de productos que se venden a través del comercio electrónico. Los productos digitales o de carácter intangible son los primeros, claro está. Música, libros electrónicos, viajes, seguros, etc., pero un sinfín de productos físicos también se comercializan: libros físicos, flores, muebles, confección, vinos, comida, herramientas, electrónica profesional y hogar, etc., hasta automóviles.

Recordemos que vender mediante comercio electrónico puede comprender todas las etapas o alguna de ellas. Con este matiz casi todo se puede vender, puesto que la fase de información, de comparación de ofertas y proveedores se realiza por Internet en un 80 ó 90% de ciertas compras. También se puede realizar la venta (el pedido) y el pago (aunque también se realiza fuera del proceso, por transferencia bancaria, por ejemplo) y la logística. Algunos sites que venden coches, primero los muestran, permiten su reserva hasta que son revisados físicamente por los usuarios y cerrando así la operación.

En la venta de empresa a empresa, fundamentalmente en productos de distribución, se realiza mucha venta mediante televenta desde  pequeños call centers que podrían convertirse en venta electrónica (comercio electrónico). Igualmente, existen empresas que se valen de un modelo mixto, con venta presencial soportada por sistemas de comercio electrónico que les sirven de ayuda para configurar los pedidos, seguramente con la esperanza que algún día el Cliente de forma autónoma pueda ejercer esa función comercial del proceso de pedido, para dedicarse a cuestiones más estratégicas con el Vendedor.

La tendencia más clara en los sistemas de distribución es la multicanalidad integrada y el comercio electrónico (en cualquiera de sus versiones comentadas, con mayor o menor número de etapas) es una de las piezas clave. No se trata de que compitan los diversos canales que tengamos sino que colaboren, este es el fundamento de la multicanalidad. Hay que abrir todos los canales para que el Cliente elija, incluso con medio proceso en un canal y la otra mitad en otro.

Abandonemos la visión que el comercio electrónico es sólo para la venta al consumidor final, también es plenamente operativo para la venta de empresa a empresa, incluso para la venta industrial (de hecho, fueron los primeros en automatizar el proceso de compras de empresa a empresa). Habrá que ver qué pasos se pueden incluir y cuáles no, pero su utilidad está fuera de toda duda. Habrá excepciones en productos industriales muy a medida del Cliente y de venta no repetitiva, pero serán los mínimos y siempre la parte informativa se podrá utilizar.

El tiempo dedicado a esta parte del proceso comercial no es tan importante como el progreso en la relación y su incorporación al CRM para la posterior extracción de información de valor y la colaboración en cuestiones estratégicas para ambas empresas.

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