Archive for febrero, 2012

29 febrero 2012

Nuevo valor profesional: ¿es usted creador de contenidos para su empresa?

por -roliver TDC

Una de las preguntas que más se van a realizar en las selecciones de personal es sobre la capacidad de creación de contenidos para la empresa. La razón es que esta capacidad va a ser clave para el marketing de las empresas en los próximos años, los departamentos de RRHH van a considerar clave esta capacidad en los profesionales que contraten.

Nos podrán preguntar sobre qué temas podemos crearlos, en qué formatos (documentos, libros/ebooks, videos, podcasts,  cursos multimedia, ponencias, etc.). Puede ser que ustedes se estén preguntando si nos estamos refiriendo a una empresa editorial, pero no. Nos referimos a todo tipo de empresa, aunque no para todos los cargos, lógicamente. Un profesional que tiene una experiencia, unos conocimientos y que entra en la empresa para aportar desde el primer momento, debe tener una estructuración de sus conocimientos y habilidades de comunicación de tal forma que debe ser capaz de crear contenidos.

No queremos entrar en la calidad de los mismos, pero lo que está claro es que el storytelling y su dominio será clave para los contenidos y también para el desarrollo de su trabajo, por ejemplo para el caso de un vendedor o un directivo. Ellos deben exponer un argumento con estructura, una historia bien contada que el Cliente perciba como adecuada, motivadora y emocional.

En los últimos años se ha producido un retroceso en este tipo de habilidades por parte  de los profesionales. Es normal, se escribe menos que nunca y la ortografía y la gramática suenan a rancio (desgraciadamente, claro), no es de extrañar que se encuentren faltas de ortografía en los principales periódicos. Independientemente del nivel de conocimientos, cómo lo cuentas será clave para su aceptación y logro del objetivo que se tenga al emitirlos. La mejora en su preparación debe ser  una tarea continua, hay técnicas que sólo se desarrollan con práctica.

Sin temor a equivocarnos y tanto para las cuestiones comerciales como para las internas a la empresa, si no tiene la capacidad de crear contenidos,  no nos engañemos, de lo que se carece es de conocimientos. En una situación de terrible competencia laboral, este es un nuevo valor que será muy apreciado, entre otras causas por el advenimiento del entorno 2.0. Si actúa como emprendedor o autónomo, esta habilidad no será importante, será vital.

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28 febrero 2012

Si quiere comprar una empresa, pregunte primero por el Capital Relacional de Clientes

por -roliver TDC

Si está pensando en comprar  una empresa o por si en el futuro se ve en esa tesitura y quiere comprobar su verdadero valor, puede hacerlo descontando el flujo de caja (DFC), por el valor del fondo de comercio, o cualquier otro método o cálculo que esté al uso de los analistas de negocios. Pero si quieren saber cómo les va a ir en el futuro, pregunte por la base de datos de Clientes. No me refiero al valor de las ventas, ni a los beneficios, ni siquiera a la lista de Clientes. Me refiero al análisis del Capital de Clientes. También  podríamos referirnos al Capital Relacional, que serían -en cualquier caso- expresiones de nuestro potencial de hacer negocio con beneficios con los Clientes, de lo que hemos estrechado los lazos con ellos, de lo que les conocemos y de la información necesaria para analizar y tomar acción que disponemos.

Dos son los pilares de esos capitales:  disponer de una serie de bases de datos con información transaccional de Clientes y de su comportamiento antes nuestras acciones. Y de nuestro conocimiento y experiencia en saber aplicar y aprovechar la información de la base de datos de Clientes y las herramientas de gestión de la información, es decir, OLAP, Data Mining, BI en general. Por otra parte, saber interrogar al sistema y traducirlo a acciones comerciales, es otro fundamento clave de nuestra estructura comercial.

Sin estos valores en una organización yo no compraría una empresa, parece lógico. No me basaría en los fondos que se han conseguido en el pasado, sino en las capacidades de obtenerlos en el futuro. Disponer de esos dos activos (bases de datos de Clientes y saber utilizar las herramientas para aplicarlas y sacar conclusiones generadoras de acción) es un seguro de seguir obteniendo beneficios.

Desgraciadamente esos capitales no están en el balance, aunque sí otros activos que no nos ayudarán a explotar mejor el negocio. No hay que olvidar que los intangibles son los verdaderos valores y que mientras no cambiemos la forma de valoración de empresas seguiremos analizando con estructuras de valoración pensadas para liquidar el impuesto de sociedades, pero no para saber verdaderamente la capacidad de generación de fondos y beneficios.

No quiero terminar sin aclarar que las bases de datos de las transacciones con los Clientes son sólo una parte de la información necesaria, la otra parte sería sus reacciones de éstos antes nuestras acciones, así como otras relaciones ocultas que los sistemas de minería de datos pueden sacar a la luz. Igualmente la información relacional (la que contendría un CRM bien implementado) que hemos generado sería de gran ayuda para el alineamiento con los Clientes. No me olvido de las personas, recursos técnicos sin personas es igual al conjunto vacío, ambos deben ir ligados como un bólido de F1 al piloto.

En los países más avanzados, hace años que están enfocados a la valoración de los activos intangibles y no al mundo de lo físico. Nuestros balances huelen a impuestos y no a la gestión ni al verdadero valor.

27 febrero 2012

¿Qué hacen sus Clientes en las redes sociales? Informarse y toma de decisiones

por -roliver TDC

No respondan que sus Clientes no están en las redes sociales, es imposible. En cualquier caso, tendríamos que distinguir entre mercados finalistas -hablaríamos de personas- y mercados empresariales, que hablaríamos de decisores, de asistentes a la decisión y de usuarios en la empresa. En los mercados de consumidosres finales, las herramientas de la Web 2.0 son muy usadas, todos los sabemos. Evidentemente son mercados con diferencias, aunque hay un común denominador: las personas. Existan decisiones colegiadas o individuales siempre estamos refiriéndonos a personas, con lo que no quedan muy alejadas las diferentes opciones.

En esa pirámide decisional, es cierto que por la cúspide el uso de redes sociales y blogs es bajo, pero en el tronco de la pirámide y en la base, la utilización es cada vez más intensiva. Yo he visto personalmente como una decisión de compra se decidía por la opinión de un potencial usuario final, el cual ponderó la decisión de un directivo y éste a la del director general (decisor formal). Conocer la estructura de construcción de la decisión de compra es importante. Siempre hay un conocido, un amigo, un proveedor que supone una experiencia y ésta influye en la decisión informal pero efectivamente. En estos casos, cuando estamos hablando de usuarios que tienen una reconocida opinión en la empresa o van a asumir cierta responsabilidad en el uso y también de directivos -desde medios hasta funcionales-, las redes sociales están emergiendo en cuanto a conformadoras de opinión.

Claro que, estar en las redes es cosa de dos partes, no nos referimos a tener una simple presencia o leer de vez en cuando lo que dicen los demás o emitir mensajes sin contenido o retuitear los de otros. Se requiere un planteamiento serio de publicación de contenidos, diferenciados por segmentos, secuencia de compra, soporte/media, off/online, temáticas, etc. La continuidad es clave, por lo que se deberá pensar en esta habilidad cada vez que se contrate a un nuevo empleado. Seguro que esta pregunta se hace popular. ¿Crea usted contenidos?, y se esperará una respuesta clara y estructurada (más allá de fotos y videos, quiero decir).

Que las redes sociales (estas u otras más avanzadas), blogs, etc. serán una de las formas de establecimiento de relación con los Clientes, no hay ninguna duda. Que ayudan a conforman opiniones y por lo tanto decisiones, tampoco. Cuanto antes sepamos su formato singular de funcionamiento y la diferenciación respecto a la competencia, mejor.

23 febrero 2012

La esperanza no es una estrategia comercial: el logro del objetivo requiere acciones

por -roliver TDC

Es una situación muy extendida en nuestras empresas. Se tienen más o menos claros los objetivos o al menos, a qué situación no se quiere llegar y si preguntas qué van a hacer para conseguir la situación deseada o evitar la no deseada, no hay respuesta. Se espera fervientemente que se de un alineamiento estelar que conceda los deseos. ¡Qué razón tenía Page cuando dijo que la esperanza no es una estrategia!, es imposible lograr un objetivo sin una política para conseguirlo, sin una estrategia desarrollada hasta especificar las acciones que conducen al logro. Es lo que los equipos de fútbol ganadores llaman ser tácticos. Estrategia del entrenador y táctica de los jugadores; planificación y ejecución, son las claves.

Es una cuestión generalizada, se comenta a los profesionales lo que se desea, sin ninguna declinación del cómo conseguirlo, por ninguna de las dos partes. Se imaginan la fabricación de un avión con una sóla orden como estrategia, no es lógico ¿verdad?, pues con los objetivos empresariales y/o comerciales pasa eso. Se espera que los profesionales por propia iniciativa o por inspiración Divina o simple casualidad se pongan los pasos necesarios para conseguir los objetivos.

En ventas también pasa. Se analizan las operaciones en el Funnel y vemos que tienen una probabilidad de éxito del 25% que, en el caso que se pueda mejorar el porcentaje, si preguntas cómo, no hay respuesta. Si queremos ganar las operaciones en las que no estamos bien posicionados hay que actuar, por tener la esperanza de que mejoren no vamos a conseguirlas.

Conseguir una operación o un objetivo es un proyecto, para terminar un proyecto tenemos que estructurar el camino con las actividades y tareas necesarias hasta su finalización. Por si existen contingencias -que las habrá- y errores; el seguimiento y la mejora será otra acción necesaria. Lo que no podemos hacer es esperar a que las cosas sucedan por sí mismas, debe existir una causalidad, una planificación de actividades, las que tendremos que ejecutar de la forma adecuada.

Anton Chekhov decía que “cuando grites ¡adelante!, asegúrate de tener planificadas las acciones siguientes”. Es lo que hacen los líderes responsables, la opción de esperar que la Divina Providencia se encargue de todo no es profesional y me atrevería a decir que ni de buen católico siquiera.

Desde luego la motivación juega un importante papel, puesto que tener los objetivos bien definidos y estructurados, planificadas las acciones correctas y el conocimiento que se requiere para ejecutarlas, todavía necesitamos la fuerza de la voluntad para realizarlas en tiempo y forma. El hoy recordado -aunque por otras razones- Juan Luis Vives dijo: “no hay cosa, por fácil que sea, que no la haga difícil la mala gana”.

22 febrero 2012

Un método gráfico de funnel de ventas de dos dimensiones

por -roliver TDC

Hay infinidad de formas de poner en marcha el Funnel o Pipeline de ventas, desde una sencilla y utilísima Excel, hasta los CRM’s, que es el sitio más adecuado de esta importante herramienta comercial. He visto implementados entornos gráficos muy prácticos y visuales, con tres variables en danza que -normalmente- son volumen, importancia del Cliente y etapa de venta en la que se encuentran, o la mezcla más oportuna en cada momento.

En este post mostramos un sistema de dos dimensiones que nos da una rápida visión de las operaciones, clasificadas bajo la relación de dos variables como pueden ser: volumen e importancia del Cliente; volumen y tiempo al cierre o la pareja de ellas que queramos resaltar, incluso varias vistas tienen cabida. Es muy sencillo y guía a la acción concreta, pondera nuestra atención a las oportunidades en marcha.

Si -por ejemplo- estamos trabajando con las variables probabilidad de cierre (eje vertical) y con el volumen de las oportunidades en el otro (horizontal), tendríamos unas zonas prioritarias que cada compañía podría determinar según su mercado y circunstancias, aunque seguramente y utilizando las variables mencionadas, parece lógico asegurar que mandarán las que empiezan por A y a continuación las que contienen una A (AA, AB, AC, BA, CA y sucesivas), con posibles alternativas en la prioridad entre la AC y la BA, de forma que cada compañía usuaria debe establecer su propia ruta a tenor de las variables elegidas y las circunstancias de su mercado y/o segmento.

Un Funnel es como un GPS, cuanto más se pueda matizar, más exacta será su posición y mayor será la de capacidad de acciones específicas, como de priorizar las operaciones y sus acciones consecuentes. En este caso, son nueve las casillas que determinan las etapas o situaciones de las oportunidades.

Sin duda, hay mejores formatos de Funnel, todos ellos como componentes de sistemas CRM. Si no dispone de uno de éstos, el sistema que presentamos -que puede ser implementado en los productos de ofimática de Microsoft- le ayudará a determinar su mapa de operaciones comerciales, siempre y cuando su proceso comercial sea de venta compleja, es decir, operaciones con un ciclo de venta largo (mínimo de dos o tres meses) entre otras características.

El método del embudo de ventas no es sólo para la revisión de las operaciones por la dirección, sino también para la propia gestión de los profesionales de la comercialización. El objetivo es ir mejorando la percepción de la situación de las oportunidades, de forma que la asignación a los cuadrantes sea cada vez más ajustada a la realidad.

21 febrero 2012

¿Qué es ser ágil en la comercialización?

por -roliver TDC

Si hace unas semanas hacíamos referencia a lo que era una empresa ágil, en este post queremos resaltar las cualidades de una empresa comercialmente ágil. No cuesta de distinguir, aunque sí de conseguir, puesto que una organización comercial ágil debe conocer su estructura de costes de forma acurada, así como tener un sistema de precios flexible y orientado a ayudar a la venta y que lo haga manteniendo los márgenes.

Para ser una empresa comercialmente ágil, debemos tener una buena visión de lo que está por acontecer, es decir, tener un sistema de inteligencia competitiva, puesto que se es ágil con respecto un competidor o a varios de ellos. es una conducta relativa. Es lógico, la mejor forma de tener reflejos es conocer las posibilidades de tener que saltar o correr. Si se produce el evento  competitivo y no nos favorece, tendremos que ser verdaderamente muy ágiles para reaccionar con rapidez y flexibilidad.

Otro punto clave es la capacidad de aglutinar demanda. Cuando se nos presenta una posibilidad de rappels ventajosos, tenemos que poder convocar a los Clientes de una forma global y rápida, de esta forma podremos tener un forecast de venta acurado de la promoción en cuestión y podremos aprovecharnos de una ocasión del mercado. Tal como pasa en la actualidad con las agencias de viaje por Internet, donde las oportunidades tienen una vida corta, alto éxito si son buenas y en respuesta a otra de la competencia.

Lo comentábamos al principio, la estructura de costes debe ser conocida. ¿Hasta qué punto?, pues hasta el punto que seguir conociéndola es más caro que lo que nos podemos ahorrar por la mejor gestión. Necesitamos saber el coste de venta, el real y si es posible por Cliente, esto nos permitirá asignar precios reales (por lo tanto, márgenes reales). Los sistemas de fijación de precios modernos están pensados para la agilidad, para decisiones al minuto, para decidir y cambiar precios según las últimas circunstancias y poder comunicar a toda la red comercial un precio promoción y por lo tanto temporal.

Por último, queremos comentar la inmensa ventaja que supone tener el formato de empresa abierta, conectada con las fuentes de información, con el mercado y sus agentes, con todo aquello que pueda ser interesante y con una política de gestión abierta. Por otra parte, el Crowdsourcing nos va a conectar con el mundo de los Clientes, informándonos de sus preferencias, de sus ideas de mejora de productos y servicios que la latencia de seguirlas será muy pequeña. Poder estar conectado con esta fuerza externa brutal e informal hay que trabajar bastante, requiere una estructuración adecuada para poder emitir y recibir la información, pero cuando se conecta al mercado es un gran caudal informacional de inmenso valor.

20 febrero 2012

Retorno a Catania. Una economía sencilla o la del estado del bienestar

por -roliver TDC

Comentaba en la radio un comerciante del centro de Valencia, un comerciante tradicional, conocido en la ciudad y que –ahora-se jubila. El hombre que tiene dos empleados les ha ofrecido seguir con el establecimiento para que lo mantengan abierto, pero no han aceptado. Finalmente cerrará y se perderá empleo y un negocio. Es un asunto triste, pero el goteo es continuo. No es sólo una cuestión de la crisis, es que es insostenible por los costes. Comentaba el comerciante que hace años -bastantes ya- su esposa le ayudaba en fechas señaladas y de gran ocupación como las Navidades, hasta que le hicieron una inspección de trabajo y tuvo que dejar de ayudar o se tenía que dar de alta de autónomos. En esos momentos a todos nos parecía lógico que quien trabajase en un negocio lo hiciese con la legalidad laboral, era una forma de crear empleo y financiar el estado del bienestar que se avecinaba. Hoy no es así, esa fortaleza moral no existe. Las dificultades económicas y la falta de apoyo están en gran contradicción con impuestos, tasas, costes laborales, rigideces y los servicios que se obtienen.

Habíamos avanzado y todos comprendíamos que debía ser diferente. Ya no podía ser un mundo en el que cada uno se arreglaba, se debía financiar un cierto tipo de sociedad en el que devolvías una buena parte de los potenciales beneficios, pero obtenías servicios y otros intangibles. Pero si no puede ser así, tendremos que volver al formato anterior, lo que no se puede es exigir sin contraprestación.

La economía para que sea sostenible requiere de un shift down, de una bajada de nivel y por tanto de costes, pero generalizados, no sólo los sueldos y salarios, los restantes también. De esta forma volveremos a coger aire y volveremos a crecer, aunque nunca al ritmo ilógico que conocimos.

Las circunstancias nos van a obligar a volver a prácticas abandonadas en el comercio y también en las empresas: los aprendices, los empleados de la casa (con apoderamiento como dueños, en ausencia de éstos, claro), con salarios y costes de Seguridad Social adaptados a las circunstancias. No estoy seguro que sea lo deseable, pero no me cabe duda que vamos hacia esa situación. Como ya he dicho, también en las empresas. Empleos a horas, contratos por objetivos, otras novedades que nos hubieran parecido impensables hace cinco años.

La paradoja que se da es que los empleados ven esta situación como muy ventajosa para el empresario y muy perjudicial para los empleados, pero cuando se les da la oportunidad de convertirse en empresarios, en tomar las riendas de un negocio en marcha, con nombre y buena fama, sin los costes de puesta en marcha, etc., no quieran pasar a esa situación teóricamente ventajosa. ¿Por qué será…?

16 febrero 2012

El síndrome “arreglo de armario” y el logro de objetivos comerciales

por -roliver TDC

Se han enfrentado alguna vez sacar todo lo que contenía un gran armario buscando algo importante o simplemente para reorganizarlo adecuadamente y así poder guardar más cosas. Seguro que sí. ¿Qué pensaron antes de arrancarse a hacerlo? Tal vez les planteaba un reto en el que podían fluir toda una mañana o que lo tenían que reorganizar imperiosamente para ganar espacio y así lo hicieron o, sencillamente les pudo la procrastinación y pensaron que más adelante encontrarían un mejor momento. Lo mismo ocurre en las empresas ante el reto del logro de objetivos, me doy perfectamente cuenta que hace falta mucha fuerza y voluntad para enfrentarse a los objetivos. Ya es meritorio tenerlos bien determinados y estructurados, pero se sabe que conseguirlos va a ser un pelear diario: realizar seguimiento a los profesionales, enfadarse con ellos a veces, intentar facilitar siempre que encuentren su propia motivación, reconducir la acción errónea o mal ejecutada. Se sabe que cualquier receso en el camino del seguimiento va a suponer un retroceso en la ruta a la meta, después habrá que dar un paso atrás para acelerar buscando ponerse al día de nuevo.

Cierto, hace falta mucha fuerza, son como catorce ocho miles con un frío brutal y tú estás en el campo base del primero. ¡Qué voluntad! Tal vez piense que sería suficiente con una reunión mensual y encargarle al director comercial que realice un seguimiento semanal, si no diario. Seguro que aparecen dudas. Desde luego es una tarea ingente digna de héroes, no me extraña que lleguen pensamientos como:  “ y si dejamos pasar tres meses  a ver cómo comienza el año, que con lo difícil que está el mercado igual es mucho presionar. Aunque –claro- en Abril ya será tarde para reaccionar…no sé”.

No es un relato de ficción, es un buen ejemplo de lo acontece en las organizaciones y lo entiendo perfectamente, es una tarea agotadora, no admite falta de ánimo, hasta el sargento de hierro podría cansarse. ¿De dónde podemos obtener esa fuerza que hace falta? De los sistemas de logro de objetivos, existen metodologías muy trabajadas para la planificación de la estrategia y ejecución de las acciones con apenas desgaste personal. Los sistemas son los que nos permiten plantear unas reglas del juego en las que todos tienen que basarse y el mismo método lleva imbricado su mejora mensual, con un sistema de revisión que todos tienen claro, no dejando espacio para fricciones. Me gustaría poder decir que -incluso- sin fricciones, pero sería falso. Siempre hay algún profesional que por las circunstancias que sean –profesionales o personales- plantea alguna dificultad, pero el sistema está preparado para resolverlo y ayuda a que la misma persona encuentre nuevamente el camino.  A todos nos motiva participar en un proyecto común del equipo, que no sólo debe parecerlo sino serlo.

Con una metodología de logro de objetivos es relativamente fácil llegar cerca de los objetivos (si éstos son determinados de una forma lógica, sobre todo en estos momentos). Con empeño, fuerza y el compromiso de todos se consiguen y rebasan los objetivos marcados, produciéndose un estado de ánimo que empuja con más fuerza. En los casos con dificultad añadida, la experiencia de gestión de las personas involucradas ayuda a volver al camino, puesto que las reglas de juego son muy claras.

Con sistema o sin sistema, siempre hará falta la fuerza y visión del líder que piense con decisión: “este armario lo reorganizo yo…”

15 febrero 2012

Directores generales 2.0

por -roliver TDC

Siguiendo la secuencia que emprendimos (Vendedor 2.0 y Director Comercial 2.0), continuamos la serie con la figura del Director General 2.0. Queremos describir cómo podría ser su actuación beneficiándose de las herramientas y modelo de la Web 2.0.

Lo primero que debemos hacer es intentar determinar la situación actual, visualizar cuál es el uso que hoy en día hace la dirección general y/o gerencia del entorno 2.0. El análisis dice que el uso bajo, el más bajo de los tres puestos analizados (vendedor, director comercial, director general), hasta cierto punto es normal, veamos por qué. Como siempre, generalizar siempre es algo injusto, pero soslayando este problema podemos decir que una buena parte de los directores generales son a la vez dueños de las empresas, sobre todo en el entorno pyme. Su función a ido -con el tiempo- dejando responsabilidades hacia los cargos que fueron estableciéndose a su alrededor, al mismo tiempo y debido a esta delegación funcional, tampoco se ve involucrado en ciertas tareas operativas que son las más requieren el uso de las herramientas 2.0 (relación con Clientes, competidores, informaciones técnicas, empleo, etc.). Su día a día se caracteriza por estar en contacto con ciertos grandes Clientes, toma de decisiones que afectan a la empresa/presupuesto de forma importante o mantienen una relación directa con los restantes directivos para tener una visión del funcionamiento general de la empresa. Hay un grupo que trabajan basándose en las tecnologías de la información, es un grupo cada vez más numeroso, pero pequeño todavía.

Cuando planteo a un directivo -y a un director general en particular- estar en las redes sociales, todos esbozan una sonrisa como respuesta, es como si me dijeran ¿qué pinto yo en Facebook o en Twitter? Yo suelo seguir comentando que también está LinkedIn y pronto habrá otras, nuevas redes sociales profesionales, por ejemplo,  una para directores generales con requisitos para entrar.

Se imaginan una red social para directores generales, una que además de poder establecer contacto y relaciones profesionales entre ellos, pudieran obtener otros beneficios como información estratégica sectorial, de gestión, de facilitar la motivación intrínseca de personas, de tendencias económicas de todo tipo, prospectiva, inteligencia de negocio, nuevas mercados y posibilidades de negocio, etc.

Queda establecer el soporte que pueda tener (texto, video, podcast, etc.), partiendo de una realidad generalizada que es la tendencia actual a la no lectura de textos largos, el video o el podcasting podría ser el formato, también formatos mixtos utilizando las tablets que van a ir lanzándose al mercado.

La incorporación de los directores generales es muy importante, clave, fundamental, puesto que su entrada en el entorno 2.0 conllevará una inmersión de toda la empresa y podremos solucionar algunos problemas de mercados existentes y daremos un gran paso para la mejora de la situación. Hay un avance generacional inexorable, es mucho mejor hacer uso de forma voluntaria y con tiempo, que tener que hacerlo para no quedar atrás. 

 

14 febrero 2012

La importancia del storytelling en la venta: adiós al Powerpoint

por -roliver TDC

Durante años fue un recital de características de productos, aunque los Clientes no supieran a qué nos referíamos, ni siquiera nosotros lo sabíamos bien. Marca-logo-producto-características era todo nuestro contenido para atraer al mercado. Las personas no compramos productos ni tampoco depende del precio, éste sólo condiciona. Los humanos somos emociondependientes, necesitamos sentir para decidir y luego lo explicamos para entrar en la clase racional. Eso que todos intuimos, eso que algunos profesionales tienen y que carecemos la mayoría es la conexión emocional. No se trata de magia ni de hipnosis, sólo es la habilidad de contar historias que algunos tienen. El ser humano viene escuchando historias desde hace miles de años, desde que podemos trasmitir la cultura y los valores con la palabra y cuando nadie nos relata situaciones de la vida, nos las contamos a nosotros mismos.

“Nuestra aplicación funciona en modo SaaS en el cloud, su estructura escalable nos asegura disponer de la capacidad de procesamiento en movilidad de forma circunstancial, también existe una versión on premise, pero recomendamos pasar a la versión on demand“. No me dirán que no han oído alguna presentación como esta, llena de características ininteligibles adornadas  de jerga. Sería mucho mejor entender cuál es el problema y cómo podemos proveer una solución con nuestro producto o servicio. Mejor aún, contemos una historia, una que sea entendible en clave humana, una que relate por qué nos conviene contratarles a ellos.

Una de las causas por las que no lo hacemos fue el folleto. Tan lleno él de características que nos relajaba las presentaciones. Después vino el Powerpoint, éste fue peor. Con él llegaron todos los vicios. Hoy en día se utiliza hasta para realizar y presentar ofertas, incluso algunos profesionales dicen que les ayuda a presentar adecuadamente. Fatal error, el Powerpoint mata la historia. Se nota a mil kilómetros cuando un presentador o ponente no utiliza las slides (yo también las utilizo, pero lo estoy dejando…), todo resulta diferente, mucho más impactante, por tanto, más fácil de recordar.

Como he estado muchos años hablando de características, todavía me cuesta evitarlas del todo. Así que creo relatos con ambas orientaciones y, si como creo y dicen los neurólogos, las emociones mandan, las características servirán como herramienta si alguien -vestido de racional- pone encima de la mesa de decisiones alguna que sea irrenunciable.

En la venta, las situaciones son simples. Tenemos un problema o anhelamos una situación y queremos resolverlos o llegar a esa circunstancia. Las características de los productos no son importantes (sí, todos miramos los Gb. del disco y los pixels de las pantallas, pero eso no es lo que nos hace decidirnos, es la excusa), lo que nos importa es facilitar o disfrutar la vida. El ego y lo social tienen que estar cubiertos, porque son parte de lo emocional. A todos nos gustaría tener un Ipad…aunque todavía no sé bien para qué, pero…ya estoy en lista.

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