Un intento de clasificación de los tipos de venta

por -roliver TDC

En algunos de los últimos posts hemos tratado temas directamente dirigidos a los Vendedores. Sus comentarios han sido muy interesantes y realizados desde la visión de su quehacer diario, con lo que algunas de las discrepancias provenían de su propio tipo de venta que, siendo cierta su percepción, no tenía nada que ver con la de otros profesionales que trabajan en otro tipo de venta.

Sin ánimo de ser exhaustivo, me gustaría hacer el ejercicio de clasificar la mayoría de los tipos de venta y así recordar a todos (a mí el primero) que la venta es difícil de generalizar y que hay muchos tipos de comercialización, a veces encontramos varios en un mismo mercado o sector: según el producto, tamaño del Cliente o el volumen de la operación. Un mismo proveedor automovilístico puede vender a través de su red de concesionarios y subconcesionarios normalmente, pero si la operación es de autobuses ciudadanos o una gran flota, puede realizarse mediante su fuerza de venta directa. Además los dos tipos de venta se realizarán mediante un proceso comercial diferente.

Una primera clasificación que diferencia bastante la venta es por la asiduidad con la que vendemos al mismo Cliente, podríamos decir que hay venta discreta y venta continua, la primera suele ser de operaciones voluminosas y en la segunda, el volumen se consigue por la acumulación de operaciones similares y repetitivas. Otro tipo es según nos dirijamos al Cliente final  directamente o al canal de distribución, como también se establecen diferencias si nos enfocamos a una persona usuario final o a otra empresa. Existe la venta en comercio que no suele comentarse, pero es igualmente venta. 

Por la complejidad del proceso comercial, podríamos establecer una venta transaccional (y normalmente repetitiva) y otra relacional, más orientada a un conocimiento mutuo cuyo progreso estrecha los lazos comerciales y la fidelización, por lo tanto, va a durar más tiempo. Otro tipo de venta, aquel que empleamos en las grandes cuentas, es la venta compleja, llamada así no por su dificultad -toda la venta es dfícil- sino por la dinámica compleja que se produce en una gran empresa y la dificultad de conocer al decisor, su grupo de influencia y las interacciones entre ellos.

Desde luego, hay algún tipo más y varias mixturas entre ellos, puesto que venta al detall es vender un abrigo y vender un automóvil, pero éste es un proceso bastante más largo en el tiempo (otro posible criterio de clasificación) y más complicado, aunque también hay abrigos que valen lo de un coche..

Queda claro entonces que a más periodos de venta más largo, más valor por pedido y empresa Cliente más grande, mayor dificultad. Pero no hay que equivocarse, todos los tipos tienen su dificultad y si se realizan bien, alcanzas grandes volúmenes y durante mucho tiempo. Mantener la fidelidad de un Cliente, es una de las ventas más complicadas y más valoradas para el futuro.

 

5 Responses to “Un intento de clasificación de los tipos de venta”

  1. Muy buenos criterios clasificatorios. Me consta que estos criterios no son números clausus. Yo mismo he desarrollado (seguramente habrá algún trabajo al respecto más completo) una clasificación en función de la apertura a la distribución de otros productos o servicios:
    Abiertas: Cualquier venta es posible. Los productos o servicios son compatibles y acumulables.
    Excluyentes: Hay un número cerrado de opciones y para entrar uno, tiene que salir otro: como en vending por ejemplo.
    Exclusivas: Entra en escena un único producto: un seguro, los barriles de cerveza o el café en el bar.

    http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/clases-de-distribuciones.html

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  2. Otra tipología podría ser de tipo Pareto: el 20% de ventas que nos garantizan el 80% de los ingresos y el 80% restante que nos proporciona el otro 20% del revenue. Es una división implícita en algunas de las tipologías que comentas y supongo que algunas empresas diseñan una estructura comercial o de distribución en base a esta división. Ignoro (lanzo la pregunta) si esto es lo que hay debajo de muchas estrategias de productos “premium”.

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    • Pues das en la diana. Se van a producir cambios en los sistemas de comercialización enciertos mercados que serán fiferentes a lo que estamos acostumbrados. Por ejemplo, el mercado de servicios en la Nube. Son servicios de volumen en los que las medidas cambian y no existe fuerza de ventas personal (o mínima). La fidelización y la generación de facturación se parece a la de los hoteles, cualquier precio menos dejar un recursos productivo sin utilizar.

      En muchas ocasiones la dedicación al 80 que produce el 20 es por falta de claridad y valentía. Es más fácil dedicarse a este segmento. El 20 que produce el 80 requiere valor añadido, profesionalidad y valentía.
      Gracias Antonio y saludos,
      Rafa

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