Si me permite el grupo The Buggles que les parafrasee un tanto el título de famosa canción El video mató a la estrella de la radio y, al igual que en la obra de A. Miller «La muerte de un viajante» era la búsqueda del «sueño americano» quien finiquitaba al personaje principal, en esta profesión de vendedor será el precio del petróleo quien acabe con la venta tal y como la conocemos. Lógicamente hablo de un cambio de formato, no del proceso comercial que permanecerá en nuestra sociedad con el formato que sea más conveniente, al menos hasta un nuevo cambio que no adivino qué cara tendrá.
Una de las tendencias más claras y unánimes de la economía mundial, es el encarecimiento de la logística de forma brutal. Tiene una causa única, el encarecimiento del petróleo debido a las escasas reservas existentes y a la propia dificultad de extracción de los pozos que se han guardado para su final, así como los nuevos yacimientos encontrados, es decir, queda poco y más caro de extraer. La ecuación es sencilla, vehículos de transporte a gasolina o diesel tienen -como sistema básico de logística o de acción comercial- los años contados. Aquellas profesionales que utilizan estos medios como herramienta van a ver como se producen cambios en su formato. Una de ellas –claramente- es la comercial.
Es muy posible que algunos vean exagerada la afirmación, sólo tendrán que interesarse un poco por el tema para llegar a la información. La cuestión es inexorable. Los costes no permitirán esas rutas largas entrelazadas con gastos de manutención y hospedaje.
Todos sabemos que existe la videoconferencia, todos conocemos –al menos- un par de productos que nos permiten utilizar nuestro ordenador portátil (o de sobremesa) para realizar sesiones de videoconferencia. Que se lo pregunten a los padres de hijos estudiando en el programa Erasmus o a abuelos con nietos en lugares lejanos a su residencia, igual a los emigrantes de países lejanos. Cualquier comercial podría utilizar este medio con herramientas profesionales de bajo coste para contactar a sus Clientes. Sin duda es más dificultoso –hoy por hoy- conseguir una visita a una nueva cuenta por videoconferencia, pero queda poco para que las empresas nos abramos a los nuevos medios.
Las empresas deberíamos dedicar a un profesional a que atendiera a los proveedores, estableciendo un filtro –pero de forma profesional- que distribuiría la información de valor a las personas adecuadas dentro de su organización con su propia aportación de valor en forma de comentario. No podemos seguir cerrados al mercado sin atender a quien llama a nuestra puerta haciendo su trabajo, ni hacer que se desplacen a nuestra sede sin posibilidad de establecer relaciones comerciales, es un gasto inútil para ambas partes que se resuelve con el sistema comentado. Tenemos que colaborar todos para salir de la situación.
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Es posble. Pero ello no implicará un «asesinato» sino una nueva metodología de acceso a los clientes.
Otro tema -ya bastante implantado- es que los comerciales tengan sus zonas de trabajo colindantes a sus hogares. Ya lo sabes, se ahorra tiempo, dinero y esfuerzo.
Un saludo.
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Manuel, eso es lo que dice el post, es más, propone una alternativa. Como siempre, la generalización provoca situaciones en las que no aplica, pero un buen número de profesionales reportan un sinfín de kilómetros, gastos de manutención y hotel, como consecuencia de su trabajo. Hay vendedores con mcuho movimiento en las cercanías de su sede y otros que tienen rutas nacionales.
No es sólo el precio del petróleo (que también) sino el aumento de los costes de comercialización (de los profesionales y el resto de costes de venta) que provocan unos márgenes minusculos en las empresas que, junto al descenso de ventas, nos lleva a una mala situación. Esta es una verdad innegable (estoy seguro que en muchas empresas te lo dicen ¿no?). Mi propuesta es que vayamos cambiando los formatos comerciales para abaratar el coste de desplazamientos y que no haga falta que toquen los salarios ni el número de profesionales activos.
Seguro que estás de acuerdo.
Gracias Manuel,
rafael
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Curiosa entrada, de hecho muchas personas mayores llaman a los comerciales «viajantes». Un saludo.
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Así es, viene de cuando los vendedores tenían una parte de la función logística y sobre todo, viajaban continuamente, conociendo todas las fondas y cantinas. En eso del viaje, no se ha cambiado mucho, aunque sí en las condiciones en las que se realizan.
Saludos Adrián,
Rafael
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