Durante años fue un recital de características de productos, aunque los Clientes no supieran a qué nos referíamos, ni siquiera nosotros lo sabíamos bien. Marca-logo-producto-características era todo nuestro contenido para atraer al mercado. Las personas no compramos productos ni tampoco depende del precio, éste sólo condiciona. Los humanos somos emociondependientes, necesitamos sentir para decidir y luego lo explicamos para entrar en la clase racional. Eso que todos intuimos, eso que algunos profesionales tienen y que carecemos la mayoría es la conexión emocional. No se trata de magia ni de hipnosis, sólo es la habilidad de contar historias que algunos tienen. El ser humano viene escuchando historias desde hace miles de años, desde que podemos trasmitir la cultura y los valores con la palabra y cuando nadie nos relata situaciones de la vida, nos las contamos a nosotros mismos.
«Nuestra aplicación funciona en modo SaaS en el cloud, su estructura escalable nos asegura disponer de la capacidad de procesamiento en movilidad de forma circunstancial, también existe una versión on premise, pero recomendamos pasar a la versión on demand«. No me dirán que no han oído alguna presentación como esta, llena de características ininteligibles adornadas de jerga. Sería mucho mejor entender cuál es el problema y cómo podemos proveer una solución con nuestro producto o servicio. Mejor aún, contemos una historia, una que sea entendible en clave humana, una que relate por qué nos conviene contratarles a ellos.
Una de las causas por las que no lo hacemos fue el folleto. Tan lleno él de características que nos relajaba las presentaciones. Después vino el Powerpoint, éste fue peor. Con él llegaron todos los vicios. Hoy en día se utiliza hasta para realizar y presentar ofertas, incluso algunos profesionales dicen que les ayuda a presentar adecuadamente. Fatal error, el Powerpoint mata la historia. Se nota a mil kilómetros cuando un presentador o ponente no utiliza las slides (yo también las utilizo, pero lo estoy dejando…), todo resulta diferente, mucho más impactante, por tanto, más fácil de recordar.
Como he estado muchos años hablando de características, todavía me cuesta evitarlas del todo. Así que creo relatos con ambas orientaciones y, si como creo y dicen los neurólogos, las emociones mandan, las características servirán como herramienta si alguien -vestido de racional- pone encima de la mesa de decisiones alguna que sea irrenunciable.
En la venta, las situaciones son simples. Tenemos un problema o anhelamos una situación y queremos resolverlos o llegar a esa circunstancia. Las características de los productos no son importantes (sí, todos miramos los Gb. del disco y los pixels de las pantallas, pero eso no es lo que nos hace decidirnos, es la excusa), lo que nos importa es facilitar o disfrutar la vida. El ego y lo social tienen que estar cubiertos, porque son parte de lo emocional. A todos nos gustaría tener un Ipad…aunque todavía no sé bien para qué, pero…ya estoy en lista.
Dirección Comercial Blog 
Rafael, cuando tengas el iPad sabrás para qué lo querías 🙂
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Bueno en realidad sí que lo sé, para dar envidia a los que tienen el Ipap2 y no el Ipad3 como yo. La verdad es que vi la noticia del nuevo el día anterior a comprármelo, perp eso me paró. Incluso he estado pensando comprarme un pc de sobremesa y tener la movilidad con el Ipad. He visto aplicaciones muy buenas, tanto de productividad personal en local como conectables a la nube. Cada vez que paso por la tienda me pongo enfermo. Ya te contaré y te lo dejaré un ratito ;-), aunque creo que tú también te lo comprarás.
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