¿Qué es ser ágil en la comercialización?

por -roliver TDC

Si hace unas semanas hacíamos referencia a lo que era una empresa ágil, en este post queremos resaltar las cualidades de una empresa comercialmente ágil. No cuesta de distinguir, aunque sí de conseguir, puesto que una organización comercial ágil debe conocer su estructura de costes de forma acurada, así como tener un sistema de precios flexible y orientado a ayudar a la venta y que lo haga manteniendo los márgenes.

Para ser una empresa comercialmente ágil, debemos tener una buena visión de lo que está por acontecer, es decir, tener un sistema de inteligencia competitiva, puesto que se es ágil con respecto un competidor o a varios de ellos. es una conducta relativa. Es lógico, la mejor forma de tener reflejos es conocer las posibilidades de tener que saltar o correr. Si se produce el evento  competitivo y no nos favorece, tendremos que ser verdaderamente muy ágiles para reaccionar con rapidez y flexibilidad.

Otro punto clave es la capacidad de aglutinar demanda. Cuando se nos presenta una posibilidad de rappels ventajosos, tenemos que poder convocar a los Clientes de una forma global y rápida, de esta forma podremos tener un forecast de venta acurado de la promoción en cuestión y podremos aprovecharnos de una ocasión del mercado. Tal como pasa en la actualidad con las agencias de viaje por Internet, donde las oportunidades tienen una vida corta, alto éxito si son buenas y en respuesta a otra de la competencia.

Lo comentábamos al principio, la estructura de costes debe ser conocida. ¿Hasta qué punto?, pues hasta el punto que seguir conociéndola es más caro que lo que nos podemos ahorrar por la mejor gestión. Necesitamos saber el coste de venta, el real y si es posible por Cliente, esto nos permitirá asignar precios reales (por lo tanto, márgenes reales). Los sistemas de fijación de precios modernos están pensados para la agilidad, para decisiones al minuto, para decidir y cambiar precios según las últimas circunstancias y poder comunicar a toda la red comercial un precio promoción y por lo tanto temporal.

Por último, queremos comentar la inmensa ventaja que supone tener el formato de empresa abierta, conectada con las fuentes de información, con el mercado y sus agentes, con todo aquello que pueda ser interesante y con una política de gestión abierta. Por otra parte, el Crowdsourcing nos va a conectar con el mundo de los Clientes, informándonos de sus preferencias, de sus ideas de mejora de productos y servicios que la latencia de seguirlas será muy pequeña. Poder estar conectado con esta fuerza externa brutal e informal hay que trabajar bastante, requiere una estructuración adecuada para poder emitir y recibir la información, pero cuando se conecta al mercado es un gran caudal informacional de inmenso valor.

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2 comentarios to “¿Qué es ser ágil en la comercialización?”

  1. Lo de agllutinar demanda es lo más acertado, en mi opinión, pero también lo más complicado.

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    • Cierto, es una de las cuestiones principales, pero todas son complicadas. Cuado comento lo de aglutinar demanda me refiero a tnerla a tu alcance para que sea convocada, interrogada, etc. en pos de que te responda ante una promoción. Hoy en día existen muchos modos para estar en conversación continua con aportación de valor (resdes sociales, blogs, móviles, etc.). Conozco negocios que presentan oportunidades a sus Clientes por esos medios, pero tiene que se bajo su aceptación e interés. Si te conviertes en un “pesado” como los operadores telefónicos con sus llamadas continuas,te equivocas. tengo Clientes que, cuando se les presenta una buena opoertunidad de compra de productos, con rappels altos, convocan a sus Clientes para obtener una respuesta rápida y poder aprovecharse de esa circunstancia y lo hacen sobre seguro (o casi).
      Gracias por tu comentario y saludos,
      Rafael

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