Un método gráfico de funnel de ventas de dos dimensiones

por -roliver TDC

Hay infinidad de formas de poner en marcha el Funnel o Pipeline de ventas, desde una sencilla y utilísima Excel, hasta los CRM’s, que es el sitio más adecuado de esta importante herramienta comercial. He visto implementados entornos gráficos muy prácticos y visuales, con tres variables en danza que -normalmente- son volumen, importancia del Cliente y etapa de venta en la que se encuentran, o la mezcla más oportuna en cada momento.

En este post mostramos un sistema de dos dimensiones que nos da una rápida visión de las operaciones, clasificadas bajo la relación de dos variables como pueden ser: volumen e importancia del Cliente; volumen y tiempo al cierre o la pareja de ellas que queramos resaltar, incluso varias vistas tienen cabida. Es muy sencillo y guía a la acción concreta, pondera nuestra atención a las oportunidades en marcha.

Si -por ejemplo- estamos trabajando con las variables probabilidad de cierre (eje vertical) y con el volumen de las oportunidades en el otro (horizontal), tendríamos unas zonas prioritarias que cada compañía podría determinar según su mercado y circunstancias, aunque seguramente y utilizando las variables mencionadas, parece lógico asegurar que mandarán las que empiezan por A y a continuación las que contienen una A (AA, AB, AC, BA, CA y sucesivas), con posibles alternativas en la prioridad entre la AC y la BA, de forma que cada compañía usuaria debe establecer su propia ruta a tenor de las variables elegidas y las circunstancias de su mercado y/o segmento.

Un Funnel es como un GPS, cuanto más se pueda matizar, más exacta será su posición y mayor será la de capacidad de acciones específicas, como de priorizar las operaciones y sus acciones consecuentes. En este caso, son nueve las casillas que determinan las etapas o situaciones de las oportunidades.

Sin duda, hay mejores formatos de Funnel, todos ellos como componentes de sistemas CRM. Si no dispone de uno de éstos, el sistema que presentamos -que puede ser implementado en los productos de ofimática de Microsoft- le ayudará a determinar su mapa de operaciones comerciales, siempre y cuando su proceso comercial sea de venta compleja, es decir, operaciones con un ciclo de venta largo (mínimo de dos o tres meses) entre otras características.

El método del embudo de ventas no es sólo para la revisión de las operaciones por la dirección, sino también para la propia gestión de los profesionales de la comercialización. El objetivo es ir mejorando la percepción de la situación de las oportunidades, de forma que la asignación a los cuadrantes sea cada vez más ajustada a la realidad.

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