La esperanza no es una estrategia comercial: el logro del objetivo requiere acciones

por -roliver TDC

Es una situación muy extendida en nuestras empresas. Se tienen más o menos claros los objetivos o al menos, a qué situación no se quiere llegar y si preguntas qué van a hacer para conseguir la situación deseada o evitar la no deseada, no hay respuesta. Se espera fervientemente que se de un alineamiento estelar que conceda los deseos. ¡Qué razón tenía Page cuando dijo que la esperanza no es una estrategia!, es imposible lograr un objetivo sin una política para conseguirlo, sin una estrategia desarrollada hasta especificar las acciones que conducen al logro. Es lo que los equipos de fútbol ganadores llaman ser tácticos. Estrategia del entrenador y táctica de los jugadores; planificación y ejecución, son las claves.

Es una cuestión generalizada, se comenta a los profesionales lo que se desea, sin ninguna declinación del cómo conseguirlo, por ninguna de las dos partes. Se imaginan la fabricación de un avión con una sóla orden como estrategia, no es lógico ¿verdad?, pues con los objetivos empresariales y/o comerciales pasa eso. Se espera que los profesionales por propia iniciativa o por inspiración Divina o simple casualidad se pongan los pasos necesarios para conseguir los objetivos.

En ventas también pasa. Se analizan las operaciones en el Funnel y vemos que tienen una probabilidad de éxito del 25% que, en el caso que se pueda mejorar el porcentaje, si preguntas cómo, no hay respuesta. Si queremos ganar las operaciones en las que no estamos bien posicionados hay que actuar, por tener la esperanza de que mejoren no vamos a conseguirlas.

Conseguir una operación o un objetivo es un proyecto, para terminar un proyecto tenemos que estructurar el camino con las actividades y tareas necesarias hasta su finalización. Por si existen contingencias -que las habrá- y errores; el seguimiento y la mejora será otra acción necesaria. Lo que no podemos hacer es esperar a que las cosas sucedan por sí mismas, debe existir una causalidad, una planificación de actividades, las que tendremos que ejecutar de la forma adecuada.

Anton Chekhov decía que “cuando grites ¡adelante!, asegúrate de tener planificadas las acciones siguientes”. Es lo que hacen los líderes responsables, la opción de esperar que la Divina Providencia se encargue de todo no es profesional y me atrevería a decir que ni de buen católico siquiera.

Desde luego la motivación juega un importante papel, puesto que tener los objetivos bien definidos y estructurados, planificadas las acciones correctas y el conocimiento que se requiere para ejecutarlas, todavía necesitamos la fuerza de la voluntad para realizarlas en tiempo y forma. El hoy recordado -aunque por otras razones- Juan Luis Vives dijo: “no hay cosa, por fácil que sea, que no la haga difícil la mala gana”.

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