Si quiere comprar una empresa, pregunte primero por el Capital Relacional de Clientes

por -roliver TDC

Si está pensando en comprar  una empresa o por si en el futuro se ve en esa tesitura y quiere comprobar su verdadero valor, puede hacerlo descontando el flujo de caja (DFC), por el valor del fondo de comercio, o cualquier otro método o cálculo que esté al uso de los analistas de negocios. Pero si quieren saber cómo les va a ir en el futuro, pregunte por la base de datos de Clientes. No me refiero al valor de las ventas, ni a los beneficios, ni siquiera a la lista de Clientes. Me refiero al análisis del Capital de Clientes. También  podríamos referirnos al Capital Relacional, que serían -en cualquier caso- expresiones de nuestro potencial de hacer negocio con beneficios con los Clientes, de lo que hemos estrechado los lazos con ellos, de lo que les conocemos y de la información necesaria para analizar y tomar acción que disponemos.

Dos son los pilares de esos capitales:  disponer de una serie de bases de datos con información transaccional de Clientes y de su comportamiento antes nuestras acciones. Y de nuestro conocimiento y experiencia en saber aplicar y aprovechar la información de la base de datos de Clientes y las herramientas de gestión de la información, es decir, OLAP, Data Mining, BI en general. Por otra parte, saber interrogar al sistema y traducirlo a acciones comerciales, es otro fundamento clave de nuestra estructura comercial.

Sin estos valores en una organización yo no compraría una empresa, parece lógico. No me basaría en los fondos que se han conseguido en el pasado, sino en las capacidades de obtenerlos en el futuro. Disponer de esos dos activos (bases de datos de Clientes y saber utilizar las herramientas para aplicarlas y sacar conclusiones generadoras de acción) es un seguro de seguir obteniendo beneficios.

Desgraciadamente esos capitales no están en el balance, aunque sí otros activos que no nos ayudarán a explotar mejor el negocio. No hay que olvidar que los intangibles son los verdaderos valores y que mientras no cambiemos la forma de valoración de empresas seguiremos analizando con estructuras de valoración pensadas para liquidar el impuesto de sociedades, pero no para saber verdaderamente la capacidad de generación de fondos y beneficios.

No quiero terminar sin aclarar que las bases de datos de las transacciones con los Clientes son sólo una parte de la información necesaria, la otra parte sería sus reacciones de éstos antes nuestras acciones, así como otras relaciones ocultas que los sistemas de minería de datos pueden sacar a la luz. Igualmente la información relacional (la que contendría un CRM bien implementado) que hemos generado sería de gran ayuda para el alineamiento con los Clientes. No me olvido de las personas, recursos técnicos sin personas es igual al conjunto vacío, ambos deben ir ligados como un bólido de F1 al piloto.

En los países más avanzados, hace años que están enfocados a la valoración de los activos intangibles y no al mundo de lo físico. Nuestros balances huelen a impuestos y no a la gestión ni al verdadero valor.

2 comentarios to “Si quiere comprar una empresa, pregunte primero por el Capital Relacional de Clientes”

  1. Excelente post. Hacia tiempo que no leía algo tan interesante y diferente.

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