El desarrollo de las operaciones comerciales: el analizador de oportunidades (1ª parte)

por -roliver TDC

Las operaciones típicas de venta compleja que tienen ciclo de venta largo y decisión más o menos colegiada, tienen vida propia. Son como una montaña rusa o al menos eso es lo que percibimos: ahora estamos los primeros, ahora los terceros, el director financiero es cuñado del delegado en Sevilla de la principal compañía competidora. Es un proceso que hay que monitorizar, analizar y posicionar para no perdernos en ese camino que puede durar muchos meses.

Cuando un responsable de cuenta detecta una oportunidad, la crea en el CRM o en su soporte de seguimiento (ofimática, software dedicado de análisis, etc.), a partir de ahí empieza la historia, toda una lucha hasta llegar a estar en la lista corta, ahí comenzará otra etapa. Entre esos dos hitos (creación de la oportunidad y estar en la lista corta) está nuestra vida en la operación. Faltará el esprint, es cierto, pero el sonido de la campana que anuncia el final de la carrera determina que es otro momento del que hablaremos en otro post (2ª parte) dedicado a la última fase del proceso de venta.

En nuestros cursos utilizamos un analizador de operaciones, lo implementamos con una operación en marcha, otra ganada y una perdida. Los resultados son concluyentes respecto a la realidad: no analizamos bien las operaciones, a veces ni siquiera lo hacemos guiándonos únicamente por nuestra intuición y casi nunca tenemos información objetiva. Esta es una de las principales causas de pérdida de operaciones.

Es un juego competitivo, tenemos que saber la estrategia del competidor y contrarrestarla, a partir de ahí construir la nuestra, que deberá satisfacer las demandas, necesidades y preferencias de los Clientes. No podemos plantear nuestra política independientemente de la de los competidores, es una estrategia de defensa y ataque. Para conocer la posición en el juego de todos los participantes debemos analizarlo con un buen sistema estructurado y probado.

Otra cuestión que planteamos es el conocimiento de quién es el decisor o mejor dicho quienes están en el círculo de decisión, con sus posiciones formales e informales, así como su dinámica de influencia y de interrelación entre ellos. Si no conocemos este proceso interno de las empresas, es difícil que caminemos con el compañero adecuado, perderemos mucho tiempo y alguien nos hará creer que estamos participando en el juego, cuando hace diez casillas que nos han enviado a la de salida.

El análisis de las operaciones es algo necesario en la venta compleja, en la venta a empresas medias y grandes, también en algunas más pequeñas, pero con estructura interna compleja, desde luego en operaciones de ciclo de vida largo y en las que el montante cubra todo este trabajo. Un vendedor de grandes cuentas se distingue por el buen análisis, pero no sólo por su opinión, sino por lo ajustados a la realidad que aplica el método analítico, puesto que esa característica nos permitirá una cuestión clave: acciones para la mejora el posicionamiento en la cuenta y en las operaciones.

Las oportunidades están muy caras para fiarse de la intuición o de los deseos…

La finalización de las operaciones comerciales: la crucial última milla (2ª parte)

Anuncios

One Trackback to “El desarrollo de las operaciones comerciales: el analizador de oportunidades (1ª parte)”

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: