Las empresas adaptativas: Marketing y Ventas “sense and respond”

por -roliver TDC

Las células del cuerpo humano funcionan así. Como las del resto de cuerpos vivos, actúan bajo la supremacía de una regla fundamental: sense and respond, estímulo/percepción y respuesta a su entorno. Esa adaptación al medio es lo que nos ha traído hasta este momento. Una empresa es como un ser vivo, los mercados exigen empresas con esta función activada.

Aquellas empresas mastodónticas que para cambiar una coma de un folleto tardaban cuatro meses están en peligro de extinción, necesitamos empresas ágiles con percepción de los cambios en tiempo real y una respuesta consecuente en días, si no en horas. Lógicamente, el tamaño de la empresa influye, la flexibilidad y lo ligero de equipaje que vayamos también.

En el ámbito comercial esta cualidad es vital. Estar continuamente escaneando los mercados, lo que los usuarios comentan en las redes, la I+D mundial que afecta a los productos de tu mercado o las metodologías que mejorarán tu servicio, etc., nos permitirá estar conectados a lo que está viniendo de forma que podamos reaccionar con la rapidez necesaria. Es como en la guerra, dos ojos parecen pocos, los sentidos están en máxima alerta, el cuerpo en tensión, los órganos segregadores de las hormonas para ese momento trabajan a revienta calderas y todo para detectar en tiempo real el estímulo (tal vez una ráfaga de un arma automática) y poder responder en una maniobra de defensa y ataque.

La vigilancia tecnológica y la inteligencia competitiva harán esa labor de radar, para que entren en la maquinaria de respuesta ajustada al estímulo. La capacidad de observar, analizar, decidir, actuar acertadamente y más rápido que el resto de la competencia ante un cambio en el contexto competitivo, es una condición irrenunciable para la supervivencia. ¿Cómo va de esa capacidad en su empresa?

Aquellos tiempos en los que la gente corría a comprar el periódico con las noticias de varios días atrás han pasado, ¡qué si han pasado! Se vive en un cambio constante, con una dinámica endiablada en los productos, en los precios, en los sistemas de comercialización, etc.

No voy a ser yo quien diga que esta dinámica sea buena, desde luego para las personas no, pero si tu sistema de estímulo/respuesta está afinado, todo será menos traumático. Lo peor es enterarte de lo que ha pasado y de que ya no tienes tiempo para reaccionar, ya sólo nos queda escuchar la voz de la máquina que dice: ¡game over!

Es como un incendio forestal, si tenemos un sistema de alerta y reacción ágil, con pocos recursos podremos apagarlo, si esperamos a que nos avisen del pueblo más cercano todo recurso será escaso y el final desalentador.

Hemos sido artistas en crear empresas con poco input organizativo y de capital financiero bajo que conseguían un output aceptable y en algunos momentos hasta eran competitivas, siempre a cargo del precio, ¡claro! El juego ya no es así, hay que tener mejores equipos humanos y pensar en mercados mucho más grandes.

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3 Responses to “Las empresas adaptativas: Marketing y Ventas “sense and respond””

  1. Me parece un artículo muy actual, mas aún cuando las empresas descartan a expertos directivos por incorporar a teóricos jovencitos muy preparados tecnológicamente pero carentes de la experiencia y visión de consecuencias. Es mas rentable, dotar a estos expertos veteranos de formación para su actualización(reciclado) o facilitarle un aprendiz colaborador tecnológico con el que formar equipo.
    Tomar decisiones, si, pero buenas decisiones solo se toman si hay experiencia previa y conocimiento .
    Saludos.
    Bernardo Perles

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    • Bernardo, aunque el tema del post no se refiere directamente a lo que planteas, es cierto que está influyendo de forma importante. La gestión del conocimiento no se puede realizar si no existe un relevo adecuado entre las personas durante un tiempo determinado. Los directivos con experiencia -y una menor aversión al cambio- son los profesionales ideales para conducir a las empresas. Lo otro es una bomba de relojería. Es el problema por lo que muchas empresas de emprendedores fracasan.

      Gracias por tu comentario, saludos,
      Rafael

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