¡Lo que no se escribe no existe! Es una gran verdad. Lo que mantenemos en nuestra mente no es un deliverable, no es contrastable. En realidad es sólo eso, un pensamiento sujeto al olvido y a la desvirtuación continuada. Escribir (estrictamente por escrito) una serie de acciones estructuradas para el logro de los objetivos comerciales, activa un conjunto de procesos cognitivos muy beneficiosos para determinar adecuadamente lo que -de verdad- hay que hacer.
Realizamos excesivas acciones como un autómata sin tener claro su objetivo. De hecho muchas acciones de las que realizamos no consiguen sus objetivos, ni siquiera tenían la oportunidad de conseguirlos. La eficacia es un factor clave para la productividad, las balas están muy caras y es necesario apuntar bien. Un plan por escrito nos obligará a pensar, a evaluar y tomar decisiones con tiempo para poder corregir.
Cuando solicito a los profesionales de la comercialización que plasmen negro sobre blanco lo que creen que deben hacer, siempre nos encontramos con grandes dudas, incluso en aquellos profesionales que llevan muchos años de profesión. ¡Qué extraño!, si sólo deben describir a grandes rasgos lo que hacen todos los días, sin embargo no les resulta nada fácil. Nunca han analizado su proceso comercial, es una rutina que se realiza –incluso adecuadamente- pero sobre la que no se produce una reflexión crítica. La función parece clara: visitar, detectar operaciones y llevarlas hasta su finalización. Si no fuese porque este modelo ya no funciona.
Por otra parte, ser vendedor, realizar las acciones (adecuadas o no) profesionalmente y no obtener resultados es una gran causa de insatisfacción. Si se recibe presión de los directivos en cuanto a las cifras de venta y en el telediario sólo se escucha el aumento de la cifra de desempleo, se acaba generando estrés, una presión que sólo los profesionales experimentados y con la conciencia tranquila pueden superar. No en balde la tasa de rotación de vendedores es brutal.
Muchos técnicos han accedido al mundo comercial. Los comerciales de “pata negra” los miran con cierto recelo incluso en algunas ocasiones, cierto desprecio. Detectan que no tienen “vis comercial”, pero la tensión viene porque perciben que analizan mejor, que tienen más aversión a la acción y por eso apuntan mejor. Son más eficientes, aunque puedan tener una eficacia algo menor.
Si se escribe la planificación de las acciones adecuadas para lograr los objetivos anuales, no habrá más remedio que realizarla y si está bien estructurada, se conseguirán las metas establecidas. ¿Por qué no las ponemos por escrito?, será por miedo a saber cómo se consiguen los objetivos… y tener que repetirlas.
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