Seguro que tienen una serie de conocidos a los que siempre se alegran de encontrar, disfrutan de su conversación y nunca les parecen demasiadas ocasiones para quedar a comer o tomar un café con ellos. A otros –por el contrario- cuando les ven les dicen: “a ver si quedamos un día y hablamos, que ahora me esperan y tengo prisa». La causa es su diferente conversación. En el primer caso está enmarcada en otra conversación mayor, de emoción, de interés, de diversión, de aprendizaje, de valor en definitiva. Las otras son aburridas, no te dicen nada ni te hacen pensar. Son inocuas, no hay relato, no hay una historia que soporte la relación.
Es otra de las técnicas –el storytelling- que no nos enseñan en las escuelas y que es muy importante para el desarrollo personal y profesional, tanto como el pensamiento crítico. Las personas no procesamos bien las características de los productos, sin embargo nos alimentamos de los relatos, los redondeamos, los comprendemos y asumimos como propios (en parte, siempre lo son, es una función cerebral). No es necesario sólo para vender de forma natural, también para determinar el camino para lograr los objetivos por parte de los empleados. Las personas no nos gustan las órdenes, ni siquiera las indicaciones, preferimos un buen relato que nos explique –con nuestra aportación- por qué nuestra participación es importante.
Los buenos vendedores tienen un relato que cubre todos los episodios puntuales. El Cliente lo percibe así, por eso unos siempre son bienvenidos y a otros no se les atiende el teléfono.
¿Por qué tengo que comprar una aspiradora industrial? Por su capacidad de aspiración no, por sus pocos decibelios en funcionamiento tampoco, porque me obliga la ley (te convendría cumplir) no será. La explicación es más compleja, es superior, es por lo que se es empresario, es porque lo que los empleados rinden más, es por un relato adecuado. Las historias son la vida, por lo que nos movemos y vestimos de una manera determinada. Vivimos enmarcados en historias. Entre las personas nos entendemos mediante relatos.
Me comentaba un profesional de la comercialización que, en su mercado las características son muy importantes, que lo emocional tenía importancia pero que él trataba diariamente mediante conversaciones alrededor de los productos. Es cierto, sobre todo en el mercado industrial, las características son importantes, pero están inmersas dentro de una conversación superior, de un relato paraguas que enmarca los momentos comerciales, las operaciones discretas.
Los relatos los construyen las dos partes, de ahí su importancia. Son dos cerebros poniéndose de acuerdo, consensuando su participación, alineando voluntades.
La verdad, ¡qué aburridas son las características de los productos!
Dirección Comercial Blog 
Básicamente de acuerdo Rafael.
Sin embargo, aunque considero la habilidad comercial como algo innato, me resulta curioso recordar que una de las principales características que valoraban los Directores Comerciales que he tenido era «saber escuchar al cliente».
Seguro que ninguno de ellos se ha parado a pensar en las capacidades converscionales de su fuerza de ventas, su empatía o la forma de gestionar su inteligencia emocional. Es más, recuerdo que muchas veces ponían como ejemplo a los vendedores, habitualmente técnicos que han ido «degenerando», que eran capaces de recitar, casi sin respirar, características de los productos.
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Carlos, como todos sabemos, la habilidad comercial tiene una parte innata que podríamos concretar en la capacidad relacional y otra parte aprendida mediante la formaicón, con las técnicas de venta, psicológicas, etc. Ambas dos son necesarias y te llevan a ser un buen profesional. Aquí están los dos componentes que comentaba en el post, una parte más emocional que está cubierta con tu relato que cubre toda tu actuación comercial en los Clientes y por otra parte, las técnicas de venta (sistema de preguntas, metodología de ventas, etc.). Las dos son necesarias en una combinación perfecta. A los Clientes, más que saberles escuchar, hay que saberles preguntar (y luego escuchar, claro). Como tú dices, venimos de una era de los productos y por lo tanto de sus características, pasamos por otra era de las soluciones en la que el vendedor debe ser parte de ellas y para eso se necesita más conocimiento, te tienen que ver capaz de llevar la solución al problema que se ha determinadoen conjunto con el profesional normalmente y, a todo ese proceso te ayuda el relato que te acompaña desde antes de entrar la primera vez en casa del Cliente. En realidad (siendo un poco radical), la primera vez que el Cliente te ve, contruye su percepción si eres la persona (en representación de una empresa) que le vas a ayudar… Lo que pasa es que ninguna de las dos parte lo sabe conscientemente, aunque un buen producto a precio competitivo siempre ayuda 😉
Carlos gracias por tu interesante comentario. Saludos,
Rafael
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