¡Parad de vender y empezad a atraer, conectar y colaborar con los Clientes!

por -roliver TDC

Cuando comento que la venta va a cambiar en los próximos años siempre produzco alguna opinión de rechazo entre los profesionales de la comercialización, en cierta manera lo comprendo. Supongo que es esa aversión al cambio que todos llevamos dentro. No es que yo empuje hacia el cambio (bueno, un poco sí), sino que pienso que el que lo prevé siempre está más preparado y adquiere una ventaja competitiva. Tampoco hace falta ser un gurú para darse cuenta del cambio, los mismos salarios que el mercado paga y la alta rotación de profesionales, indica  la percepción del mercado respecto al servicio comercial profesional. Hay países que nos llevan algunos años de adelanto y cuando sus métodos y sistemas llegan aquí los tomamos como grandes novedades, pero ya llevan años funcionando, sólo hay que observar lo que está pasando en esas áreas geográficas para saber lo que nos viene. Un nuevo juego conlleva nuevas reglas, los periodos de transición existirán, pero serán cortos.

El cambio no viene de ahora, hace más de 25 años que se está produciendo, pero el microcambio es más difícil de percibir, salvo que uno sea buen observador o afectado directamente por éste. Las novedades se producirán en todo el proceso de comercialización, tanto en marketing como en ventas y afecta al formato con el que se lanza un producto o servicio, al de cómo se informan los potenciales Clientes, al de cómo se vende y también al de la forma en que se soporta posteriormente, o sea, todo. No es el ciclo de venta el que manda, es el proceso de compra quien modera.

Es imposible prospectar al modo tradicional, todos los días lo palpo en mis Clientes, en mi propia acción comercial y en conversaciones con profesionales de años de experiencia. El mundo de la interrupción está finiquitado, ha funcionado durante décadas pero ya no más. Bienvenido el mundo de la atracción. No es nuevo, lo hemos hecho siempre para ganar las cuentas, sólo que ahora hay que comenzar en la misma prospección, hay que ganarse la atención de los Clientes, dejar que se vayan auto informando, conseguir una percepción adecuada mediante información de valor. Hay que dejar de vender productos, para proyectar una visión con la que el Cliente tenga la seguridad que mejorará su situación -no por publicidad engañosa- sino por demostración paso a paso de nuestra aportación de valor a su proceso y eso requiere conocimientos, experiencia y habilidad relacional. No hay Cliente que, percibiendo tu capacidad de ayudarle en su problemática y/o deseos, te rechace, no importa el precio (bueno, vale, no es la clave. Nunca lo ha sido). Los Clientes piden mejor precio cuando desconocen el valor que aportas y en consecuencia y por si acaso, te reducen el precio. Claro, la valoración económica debe estar en consonancia con la aportación, que pasarse no ayuda.

El proceso está claro, los datos lo confirman, los hechos lo proclaman. Lo más sensato sería preguntar: ¿qué tenemos que hacer para entrar en el nuevo modelo? Los contenidos, son los contenidos ¡hombre!

Cuatro pistas:

Nuevo valor profesional: ¿es usted creador de contenidos para su empresa?

El futuro comercial es más de marketing y menos de ventas  (edirectivos)

Crianza de leads 2.0

Vendedor 2.0

11 Responses to “¡Parad de vender y empezad a atraer, conectar y colaborar con los Clientes!”

  1. CRM Power! A ver si las pymes españolas se ponen al dia… buen articulo!

    Un saludo

    Gemma

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  2. Muy buen artículo. Lo que me queda en el piloto automático es pensar que en realidad el cambio que viene es lo que siempre ha sido o lo que siempre deberia haber sido y que la estrategia de la interrupción, como dices, ha sido la consecuencia de estructuras empresariales y del mercado que permitían la solución más fácil y si me permites, más tosca. En la práctica, la estrategia de la atracción ha funcionado siempre desde antes de los fenicios. Claro que tener fans o creyentes en vez de clientes es el ideal, pero cuando nuestro producto o nuestro mercado no da de sí, resulta dificil de imaginar que pueda ser. Y en realidad lleguemos o no a ese ideal, es el camino. Como lo que dicen de la felicidad.

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    • No hay nada nuevo bajo el Sol. En realidad son técnicas de los años 60’s con herramientas actuales (o de antes de los fenicios, como dices). Sí que es cierto que el factor capital cede espacio al factor conocimiento, puesto que para ese seguimiento que comentas no hacen falta infraestructuras, sólo la capacidad de conectar y de aportar conocimiento/valor.
      Creo que estamos entrando en otra economía y lo hacemos en zig-zag, esperemos que el final sea para bien. Escribí un post que se llamaba Drosophila Melanogaster 2.0, puesto que el comportamiento es como el de la mosca del vinagre, de haber cuatro que utilizamos una herramienta o técnica pasamos a 2 Millones en unos meses, de forma que todo deja de funcionar por quemado, para todos.
      Gabon,
      R.

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  3. Buen artículo, Rafael. Estoy al 100% con tus comentarios.

    Me cabe la duda de si después de la tormenta las empresas -las Pymes que hoy conocemos- dedicarán tiempo y recursos “aparentemente no productivos” para conocer mejor a sus Clientes, el posicionamiento de sus productos/servicios, el mercado, oportunidades de diversificación, nuevas vías de venta, e-commerce, etc.

    Gemma apuntaba la frase: CRM Power! . Hoy en día podemos tener instalado un CRM por poco dinero pero……. ¿empezarán las empresas a estar preparadas para invertir tiempo y recursos para trabajar y sacar todo el partido a un CRM?

    Un saludo.

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    • Juan Carlos, después de la tormenta como tú dices, no vamos a conocer a la empresas que ahora conocemos. La orientación a los resultados nos ha llevado a una acción que con frecuencia no tiene sentido, hay que moverse pero en el camino adecuado y eso pide análisis (que es lo que comentas). Creo que las empresas van a tener que contar con recursos externos que les aportarán análisis y conocimiento de calidad sin un coste de estructura continuado (las grandes sí que tendrán este recurso en propiedad). Las ventajas clásicas de una pequeña empresa van a desaparecer y sólo las que tengan una buena gestión (interna y/o externa) podrán operar. Si no tienen una visión más globalizada, una estructura de capital sin tanto apalancamiento, estudio continuado del comportamiento de los Clientes, recursos de marketing de verdad (no sólo de comunicación), etc.

      Es cierto, sacarle partido a un CRM requiere: tiempo, análisis y saber qué buscar en éste. Si te falla algún factor, contrátalo fuera. Las paredes de las empresas se rompen para aglutinar lo que necesitan, con el tipo de relación que sea, lo importante es disponer de esos recursos.

      Lo que comentas del tiempo disponible es totalmente cierto, existe una reunionitis inoperativa brutal (entre otras dedicaciones inútiles). Hay facultades y escuelas de empresariales, de ingeniería, de químicas, de derecho…pero no de management, ni siquiera cursos de postgrado.

      Gracias por tu interesante comentario. Saludos,
      Rafael

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  4. Toda la razón, Rafael. Las grandes empresas se están aprovisionando de recursos propios para formar en el análisis y nuevos sistemas de gestión… pero con una señal de aviso: “Última llamada. El tren va a partir y no se detiene”.
    Todavía quedan algunos que creen que son cantos de sirenas: ¡ilusos!
    Por otra parte, es responsabilidad de los mandos intermedios (entre los cuales me incluyo) subir a todos los miembros de nuestro equipo a ese tren sin retorno y hacerles ver que los cambios son nuestros aliados, pues nos hacen necesarios, aumenta el valor que generamos y fortalece nuestro futuro.
    Por contra el no cambio (inmovilismo) es el enemigo, pues hace al vendedor 1.0 vulnerable, fácilmente sustituible o reemplazable.
    Cuando escucho la frase: “Vale, ya. Vender es mucho más fácil que todo ésto. ¿Porqué complicarlo todo?”, me doy cuenta que están en un error y que esa frase es merecedora de ser recogida en mi catálogo de frases tóxicas: “Los enemigos del talento” en La venta desde las trincheras. http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/los-enemigos-del-talento.html .
    Rafael, vuelves a dar de lleno en la diana. Un saludo.

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