Productividad comercial: más análisis, menos acciones, pero mejor dirigidas (2ª parte)

por -roliver TDC

Llevo muchos años alentando a la acción. Lo he realizado en labores directivas y como consultor. Luchando día a día contra la procrastinación, la de los demás y la mía propia. Teniendo que dejar libre a mi voluntad que es capaz de sobreponerse a casi todo, para conseguir ayudar a mis Clientes a lograr sus objetivos y así conseguir los míos. En estos momentos sigo en esa guerra, pero -desde hace tres años- he tenido que dar un giro para adaptarme a los tiempos.

En la actualidad los mercados son una lucha sin cuartel. Descuentos, visitas desaprovechadas, pedidos sin margen, Clientes que no quieren recibirnos, visitas cada vez más cortas, etc. ¿Cuál es nuestra respuesta a esta situación? Más visitas, más ruido de fondo, mayor ineficacia e ineficiencia. En algún momento también lo he alentado, pero es un error. No son más acciones lo que se necesita, sino acciones mejor dirigidas, acciones de cirugía. Esa es la clave. La labor de comercial -como el riego- debe pasar a ser por goteo y abandonar la inundación.

En las selecciones de vendedores se buscan perfiles de acción y no tanto de análisis, este criterio -si tuvo validez en algún momento- ya no la tiene en la actualidad. Entiendo que existe cierta oposición entre ambas perfiles y los mirlos blancos que aglutinan ambas virtudes no abundan. Lo mismo se podría decir de muchas funciones directivas, que han sido conformados para la acción y los resultados, pero no tanto para el análisis y ahora se encuentran con una situación que demanda acción sosegada y estudiada.

Sin querer proponerlo como modelo, sólo para que se reflexione sobre la afirmación, hay algunos defensores de la procrastinación por la parte que se dedica a pensar sobre los temas antes de la excasa actuación. Más directamente, como la acción será poca, tengo que acertar en la que hago.

Ser vendedor, realizar las acciones (adecuadas o no) de forma profesional y no obtener resultados es una gran causa de insatisfacción. Si se recibe presión de los directivos en cuanto a las cifras de venta  y en el telediario sólo se escucha el aumento de la cifra de desempleo, se acaba generando estrés, una presión que sólo los profesionales experimentados y con la conciencia tranquila pueden superar. No en balde la tasa de rotación de vendedores es brutal.

El proceso comercial ha cambiado, obstinarse en lo anterior es como intentar vender películas  de video en Betamax. No importa lo buenas que sean, no importa el precio, no importan las visitas que realice, incluso su gran profesionalidad. Ya le digo yo que no conseguirá su cuota.

4 comentarios to “Productividad comercial: más análisis, menos acciones, pero mejor dirigidas (2ª parte)”

  1. Basicamente, lo que hay que hacer es dejar de correr como pollo sin cabeza.

    En lo referente al comercio exterior, esto es mas obvio, aunque la gran mayoria sigamos presos de ese mantra de que parsarse a pensar es una perdida de tiempo.

    Os dejo. Estoy corriendo descabezado.

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    • Tienes toda la razón. Es mejor elegir bien el camino, siempre se anda menos. Lo cual no quiere decir que no realicemos acciones, se tienen que identificar las acciones adecuadas, planificarlas -consensuarlas con la empresa- y ejecutarlas. ¡Más madera! (más visitas, en este caso) no sirve para nada…si el camino no es el bueno.
      Gracias por tu acertado y simpático comentario. Saludos,
      Rafael

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  2. particularmente pienso que las empresas quieren vendedores viciados que vendan lo mas rapido posible, para ser rentabilizados. Yo soy de los que pienso que hay que sembrar para despues recoger y en este sentido hace falta una buena formacion tanto tecnica como comercial y invertir el dinero para plazo medio. Si tenemos una buena formacion con una buena tactica los resultados no tardaran en aflorar con un buen metodo y lo mas importante una buena y mejor venta. Lamentablemente la presion de la direccion hace que el comercial quiera vender rapido para que sea bien valorado, pero lamentablemente esto es hechar agua sobre nuestro mismo tejado.

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    • Javier, lógicamente las empresas quieren vendedores que vendan rápido y que amorticen su gasto, el problema es que no pueden hacerlo. Hay vendedores -como tú apuntas- que siembran para recoger y otros que estarían sembrando toda su vida…diferenciar es dificil. La empresa y el profesional deberían trabajar más unidos, analizando las acciones a realizar y ejecutándolas, dejar toda la responsabilidad en el vendedor es un error (para ambas partes) que lleva a la situación que relatamos.
      Saludos y gracias por tu comentario.
      Rafael

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