Archive for abril, 2012

30 abril 2012

Necesitamos fusionar pymes para crear empresas verdaderamente competitivas

por -roliver TDC

En muchas comarcas una sola empresa original ha provocado todo un sector. El proceso fue simple, trabajadores con inquietudes y capacidad se montaban una empresa con alguna ventaja competitiva sobre el producto (o su sistema de producción) de la original y así sucesivamente. Con el tiempo, de poder tener una empresa con cierta dimensión tenemos una especie de cluster (con perdón, para los verdaderos clusters de empresas) con muchas pequeñas empresas concentradas en una comarca.

Tal vez  la orientación al minifundio de la tierra nos ha llevado al minifundio empresarial. Esta circunstancia ha generado muchas pequeñas empresas, lo que es bueno, puesto que es difícil que todas vayan mal. De este modo se ha creado un tejido de emprendedores muy importante, pero las cosas han cambiado. En la actualidad -para competir- se necesita una cierta dimensión de empresa, así  se pueden obtener economías de escala y de alcance, podemos acceder a mercados más grandes y esa dimensión adecuada da trabajo a profesionales de valor añadido,  lo que genera mejores estructuras laborales y una academia más preparada para formar a esos directivos y profesionales.

En algunas ocasiones me he visto involucrado en fusiones entre pymes y los problemas que se presentan han sido similares. La valoración de lo que aporta cada parte es complicada, pero sobre todo porque conlleva a quién es el que se sienta en el sillón de mando. La diversidad de caracteres, la idiosincrasia de los emprendedores que han creado y llevado a su intento hasta convertirlas en empresas rentables y la estructura familiar de muchas de nuestras empresas, no facilitan los acuerdos para tener entidades más grandes que les asegure el futuro. En muchos casos son el motivo de su quehacer diario.

Son muchos los sectores que disponen de empresas pymes con buenos cimientos, aunque la estructura sobre ellos debería ser mejor. Hay quien es bueno fabricando, otros vendiendo, otros llegando a acuerdos de cooperación y así hasta completar -a partes- el perfil de una buena empresa que podría competir a nivel nacional como internacional. No hace falta comentar el gran beneficio de aglutinar a las bases de Clientes, cuestión que da la verdadera dimensión de una empresa.

No se puede negar que este proceso de integración produciría cierto ajuste negativo en el empleo, pero es un proceso necesario. Las empresas de nivel crearán nuevos empleos directos e indirectos de más calidad a los pocos años.

El problema de España es que nadie se atreve a plantear las medidas (no me refiero a los ajustes actuales, que en cualquier caso son reactivos, no proactivos) para que este país siente los cimientos de una economía de primer nivel. Un proyecto nacional de cambio estructural y una visión general en la que nadie puede quedar fuera del  juego por las medidas a tomar. No se debe abandonar a nadie a su suerte. Todos estamos dispuestos a sacrificios por ese objetivo, eso sí, sin aprovechados.

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26 abril 2012

Los vendedores no tienen frac

por -roliver TDC

Como consultor en el área comercial, son muchas las discrepancias que he tenido -por el tema de este post- con los directores financieros, credit managers, controllers y otros responsables de la savia de una empresa que es la liquidez. Si siempre ha sido importante, ahora la liquidez es vital, eso no es discutible. Yo siempre he comprendido su función y obligación, pero situado en el lado oscuro para los financieros (al bando comercial, me refiero) tengo que delimitar las verdaderas atribuciones de un buen profesional de la comercialización, puesto que como vamos a ser exigentes en su función, no queremos añadirle pesos que no le corresponden. Lo contrario sería un error.

El objetivo no es quitar responsabilidades al vendedor, un buen profesional asegurará que no hayan problemas en el cobro, evitando problemas en los contratos, tratando con Clientes peligrosos, gestionando el ciclo de venta para no pasar el límite dc crédito, hasta evitando errores en los domicilios fiscales de los Clientes al que se envían las facturas (que los departamentos financieros de los Clientes, también tienen mucha creatividad en la demora de los pag….¡perdón!, quiero decir en gestionar la tesorería), pero de ahí a que se vea involucrado en el proceso de cobro o que no pueda cobrar comisiones si el Cliente -sin motivo o por causa desligada a la gestión del vendedor- retrasa el pago. Cualquier sistema de remuneración variable fomentará la mejora del plazo de cobro proactivamente y positivamente y en caso de anulación o impago regulizará el variable ya pagado -sin problemas- en los siguientes meses.

Pero el argumento fundamental que esgrimo no es ese, sino los fundamentos del marketing y la venta relacional. En esta situación económica es el mejor momento para perder y ganar buenos Clientes. Es una época para atar la lealtad de muchos Clientes, pero también perder a buenos Clientes sobre los que llevamos muchos años trabajando. La fidelidad es un estado de ánimo que se pierde fácilmente con un simple gesto. De igual forma, nuestro compromiso con ellos -más allá del crédito de las aseguradoras- les hará ver que estamos con ellos y apostamos por su negocio. Aquí está la buena gestión del crédito a Clientes.

Cuando involucramos a los vendedores en el proceso de cobro ponemos en riesgo un trabajo de tiempo en construir la relación, eso que queremos establecer para que los Clientes estén muchos años con nosotros. La relación es un toma y daca, es una conversación que nos lleva a un mayor conocimiento mutuo. Es una cuenta corriente emocional que reequiere saldo positivo. El arquitecto de esa obra no puede ser el mismo que cobre el IBI en persona. Esto hay que entenderlo y si no se está de acuerdo, no instale un CRM en su empresa, huelga hacerlo, ustedes no quieren gestionar las relaciones con los Clientes.

Lo dicho no implica que el responsable comercial de un Cliente no tenga que saber nada del proceso de cobro. Si el Cliente tiene un problema y no ejecuta los pagos comprometidos, el vendedor deberá resolver las causas para mantener intacta la relación, sean debidas al Cliente o a su propia empresa, pero no debe hacer de cobrador, no tiene frac. Otra cuestión es el abuso de un Cliente que ha declarado rota la relación, para eso están los departamentos de cobros y el departamento legal. El famoso mantra financiero: “la venta se acaba cuando se cobra” es un error que sólo se explica desde la conveniencia de los departamentos que la comentan. Si fuese cierta, también se debería decir: la venta no acaba hasta que los productos se entregan a tiempo o no tienen averías ni otros problemas de calidad o cuando se ha instalado correctamente, etc. Sin embargo nadie comenta otros factores clave para que un Cliente se sienta satisfecho y cumpla con su deber mercantil.

Sinceramente, en nuestros cursos de ventas, no nos vemos impartiendo un módulo de gestión de cobros para vendedores. Esos momentos comprometidos no deben ser resueltos por quien tendrá que acudir -de nuevo- a una estrecha relación para conseguir más pedidos.

25 abril 2012

La necesaria fusión de la función de marketing y ventas: el vendedor integral

por -roliver TDC

En muchas pequeñas empresas la función de marketing y ventas ha estado fusionada siempre, pero no se puede decir que se haya realizado con los recursos y herramientas necesarias. En las grandes compañías ha existido un gap entre ambos departamentos que han trabajado separadamente sin una estrategia común, siendo las quejas y reclamaciones mutuas el principal resultado.

En el proceso de simplificación de las estructuras empresariales y la imperiosa necesidad de una mejora en cuanto al nivel de preparación de los profesionales ligados a la comercialización, los recursos de marketing y ventas se deberán integrar. Los nuevos vendedores serán profesionales con amplios conocimientos en la gestión empresarial y -en especial- de marketing y ventas, siendo los responsables de todo el proceso comercial completo. Esta ruta será más de marketing que de ventas, con lo que a la parte final del proceso de venta  –la más compleja del proceso hasta la fecha- se llegará con una mayor maduración de los potenciales Clientes, por lo que se requerirá un menor nivel de experiencia y técnica de ventas.

Estos profesionales casi autónomos en la generación de negocio serán parte del producto/servicio que comercialicen, representarán una asistencia a los decisores bajo un formato muy próximo a la consultoría, con gran capacidad de creación de contenidos (nuevo estilo de venta).

Este proceso que ya se está produciendo en muchos sectores no será fácil de generalizar, poco a poco se extenderá a todos los sectores. Los profesionales que lo pondrán en marcha vendrán en buena parte de las universidades, sin descartar a los profesionales que -sin estos estudios- estén dispuestos a adquirir los conocimientos necesarios por su cuenta, el único límite es la inteligencia y las ganas de aprender y, para eso, no hay matriculación.

Contamos con una gran ventaja (aunque también podríamos decir que por desgracia), las naciones más desarrolladas nos llevan la delantera en este proceso. Cuando tengamos dudas sólo hay que mirar lo que han hecho bien y mal. En los países que llevan tiempo en la conversión, se ha producido una recarga de márgenes comerciales y un aumento a nivel salarial para los profesionales. La parte negativa es que hay menos profesionales, es un resultado tristemente esperable.

Esta multidimensionalidad profesional se dará en la mayoría de los sectores, sobre todo en los de valor añadido. Siempre habrán sectores en los que la venta tiene ciertos tintes logísticos y se requiere menos aportación de valor. Esta aproximación -además- facilitará la aparición de nuevos emprendedores más integrados con el área comercial, punto necesario para el desarrollo de las pequeñas empresas neonatas.

24 abril 2012

El sector de la publicidad está pasándolo muy mal: ¡Qué es verdad!

por -roliver TDC

La publicidad lleva tanto tiempo mintiéndonos que ya no se da cuenta. Tampoco pasa nada, ya hacía muchos años que no nos creíamos lo que decía, pero  lo hacía tantas veces y en momentos tan especiales que nos acababan sonando las marcas que promocionaban. No me refiero a las agencias de publicidad, ni a sus ejecutivos ni creativos. Me refiero al sistema publicitario en global y a las empresas que les contratan y conscientemente no dicen la verdad.

Últimamente -ante la crisis- están aumentando el nivel de exageración y la delación es absolutamente observable, por ejemplo: una entidad financiera que acaba de perjudicar el patrimonio de un buen número de Clientes con las famosas obligaciones convertibles acaba su anuncio con el claim “el banco que te quiere”. Una madre de 35 años declara orgullosa que le da un producto alimentario (que lleva sólo 12 años en el mercado) a sus hijos como sus padres hicieron con ella, ¿a qué edad llegó a la pubertad esta mujer? Si lo piensan es normal que nos mientan, la culpa la tenemos nosotros y nuestro proceso cognitivo, al cual le gusta creer que, por beber leche -a la que le han añadido una anchoa (por aquello del Omega3) cada no sé cuántos litros- nos reduce el colesterol más allá de lo que lo haría subir dos pisos a pie todos los días. Claro, cuando todo el mundo se da cuenta de que no nos molesta que nos mientan, hay más gente que se apunta y -si seguimos así- no les extrañe que cualquier día se diga en una rueda de prensa ministerial  que el copago sanitario es bueno para la salud al no fomentar la hipocondria.

No me digan que no es gracioso. Si es que en política están los mejores guionistas. Los brotes verdes, la esdrujulización para adquirir falsamente asertividad, los eufemismos que hacen que el repago se llame copago. Una buena mesa llena de falsedades y mentiras bien medidas y que conforman un bodegón.

Volvamos a la publicidad declarada. Hay algunas artes prácticas que han tenido un uso absolutamente útil y necesario que el propio desarrollo de la sociedad los convierte en otra cosa. Por ejemplo, la pintura tenía el destino y uso del retrato, pero ha acabado como objeto artístico, su función primera se ha perdido (excepto para inmortalizar a los presidentes del Congreso de los diputados, cuando acaban su mandato). Con la arquitectura pasa lo mismo. Hay arquitectos que sólo buscan un premio y luego a sus edificios les entra agua por todas las juntas porque tienen cerramientos imposibles. Su función ha cambiado, ya no es práctica. ¡Mira, como la publicidad! Parecen más implicados en los Leones de oro venecianos que en que sus Clientes vendan. Es la prueba de la pérdida de su función práctica.

La publicidad es necesaria, como el marketing directo, como el telemarketing, como las fábricas de productos químicos y la carne roja, pero todos ellos, en exceso y sin control, son esquilmadores y ya nada crece tras su presencia intensiva.

Necesitamos volver a una sociedad que sea más sincera, que castigue lo descaradamente incierto y tendencioso. El proceso de comunicación con los mercados está convirtiéndose en un proceso de atracción (no de machacar una y otra vez con una idea simple e increible), más de aportar contenidos de interés para los Clientes, de mostrar y si mientes te castigan.

Luego que nadie se queje si baja la contratación publicitaria, es que ya nadie se la cree…

23 abril 2012

El marketing y las ventas tienen una gran dinámica, pero lo fundamental permanece

por -roliver TDC

Cada temporada aparecen nuevos nombres. Las diferentes industrias (consultoría, informática, agencias publicidad, etc.) crean nuevos buzzwords –modas en definitiva- para plantearnos nuevas herramientas para la gestión o nuevos métodos y sistemas. Del marketing tradicional al digital u online, de la venta personal al comercio electrónico y a la gestión de las relaciones a través de las redes. La última moda, los contenidos para atraer a los Clientes, se solapa con lo ultimísimo, la vuelta al marketing de salida mediante móviles y geolocalización. De verdad, ¿va a parar esto algún día? Me temo que no, son industrias que -como las fallas- deben destruirse para volver a crearse. La verdad es que hay pocas cosas nuevas bajo el sol.

Si no queremos perdernos en el intento, lo mejor es que busquemos los fundamentos del marketing y las ventas. Una vez extraída la esencia de ambas técnicas no nos será complicado navegar por este enmarañado mundo de siglas y acrónimos.

Con cierta frecuencia caemos en el error de confundir la herramienta con el fundamento, creer que la calculadora son las matemáticas. Muchas herramientas que utilizamos en el marketing y las ventas son sólo eso, ayudas, medios. La esencia, la estrategia básica es la que debe guiarnos y con ella el uso de las herramientas más adecuadas. Las empresas no hacen marketing digital, hacen marketing utilizando los recursos que ahora están a nuestro alcance. Si nos confundimos podemos poner proa al medio y olvidar el objetivo, la estación de destino. Puede ser que el comercio electrónico y las redes sociales cambien el trabajo de vendedor, pero la función permanecerá con otros requerimientos de habilidades y conocimientos, pero la comprensión de la actuación humana en la compra y su percepción de lo que le conviene debe seguir conociéndose para comercializar.

Cuando partes de las bases del marketing y las ventas todo es más fácil y los medios mejor aprovechados. Con esta aproximación genérica adornada con las mejores ayudas de cada momento siempre se está actualizado. Tan equivocado es una excesiva orientación a la última herramienta como enrocarse en lo clásico y negar las facilidades que los tiempos y la tecnología nos aporta.

Desde que se anunciaba la llegada de mercaderes hasta el marketing de contenidos actual o lo que se esté cociendo en el horno de la industria del marketing, lo que está detrás tiene la misma intención, facilitar ese intercambio justo de valor y estando presente y permaneciendo en la mente de los compradores con el posicionamiento deseado.

La sociedad cambia en dos velocidades, la del cambio incremental que casi no se nota excepto cuando observas el camino recorrido y la de grandes saltos -que es la que estamos utilizando ahora- que nos va a cambiar los usos y las costumbres, pero por debajo de todos los cambios y mientras seamos seres humanos, siempre permanecerán los fundamentos del marketing y las ventas.

19 abril 2012

La venta entre empresas industriales: ¿es posible el comercio electrónico?

por -roliver TDC

La ausencia de pensamiento crítico, aquel que nos hace plantear las cosas desde otro punto de vista -que no es el establecido- nos impide ver todas las posibilidades u otras además de “las de toda la vida”. Algunos Clientes  industriales siempre mencionan su especificidad, su diferencia respecto a las compañías que tienen productos estándar con opciones, comentan su parecido a una fabricación por proyectos. Es cierto, cada pedido es diferente al anterior y hay que realizar tareas industriales diferentes, pero ¿se podría comercializar en un proceso igual o similar al comercio electrónico? La respuesta es: ¡claro que sí! Veámoslo en detalle.

Algunas industrias clásicas como la automovilística, hace años que compra componente por un sistema similar al del comercio electrónico, incluso añadiendo un sistema de subastas (auctions) parecido al que se propone a las personas físicas para sus compras, compran grandes cantidades de ruedas por las que pujan los principales fabricantes a partir de unas normas y características muy concretas, pero no nos referimos a este tipo de venta industrial. Queremos referirnos a esa venta que supone la comprobación de que se pueden acometer las peticiones industriales muy concretas que pueden repetirse en el tiempo o no y que exigen el estudio del posible encargo desde el punto de vista técnico y/o de calidad, por ejemplo, piezas únicas de serie limitada o un tratamiento industrial o recubrimiento de ciertas piezas.

En estos casos, el proceso comercial suele ser el siguiente: un vendedor acude asiduamente a los Clientes o potenciales Clientes para obtener pedidos similares a trabajos ya realizados y que le planteen nuevos pedidos que son como nuevos proyectos que hay que analizar, frecuentemente realizar pruebas en fábrica y finalmente aceptar o proponer ciertas condiciones al Cliente, pero este análisis lo hace el departamento técnico, entonces ¿cuál es el papel del Vendedor? En cierta manera realiza el papel de primer filtro técnico (algunas veces se equivoca en un sentido o en otro) y propone nuevos trabajos al Cliente  que podrían encargarle o trata de competir con el resto de proveedores por la cuenta consiguiendo piezas que se pedían a otros. También transporta las piezas de prueba para la decisión técnica en ambas direcciones. Normalmente, también mantiene una relación con la persona (jefe compras o comprador técnico) que realiza los encargos a proveedores, consiguiendo un cierto compromiso personal y solucionando las posibles deficiencias técnicas o económicas que aparecen en los diferentes pedidos que se han realizado o en los retrasos en las entregas de material acabado.

En mi opinión, gran parte de esas labores se podrían automatizar, no me refiero a las de abrir una cuenta y mantener una estrategia relacional, pero el profesional de la comercialización debería elevar el nivel de sus visitas y escalar hacia la dirección de la empresa Cliente y dejar las visitas rutinarias y de bajo valor añadido. Por lo tanto, las tareas rutinarias pueden automatizarse directamente al departamento técnico y la estrategia relacional es la que quedaría como función del vendedor, de un profesional que se dirige al management con un planteamiento de valor añadido y estratégico para ambas partes.

Excepto el primer pedido de una pieza, los restantes pueden ser realizados por sistemas EDI de forma automática -en los casos de acuerdos estratégicos- o por comercio electrónico que, por si a alguien le chirría el nombre en este tipo de venta, le podemos cambiar el nombre.

18 abril 2012

Fidelizar a los mejores Clientes aumenta el margen comercial brutalmente y es la mejor inversión

por -roliver TDC

Cuando mis Clientes comentan que uno de sus objetivos en la colaboración es la fidelización de los Clientes, siempre les pregunto que si se refieren a los que vale la pena retener y fidelizar o se refieren a todos los Clientes. Esta cuestión les hace percatarse de la diferencia: hay Clientes para fidelizar rabiosamente, otros que por su potencialidad y tiempo de relación vamos a mantener (aunque no haya gran rentabilidad en ese momento) y algunos que lo que mejor que podrían hacer es irse a hacer perder tiempo y dinero a la competencia.

Soy consciente que abandonar Clientes es una contradicción (aparente) comercial, pero hay que actuar con sentido común. Si una serie de clientes te cuestan dinero (analizado desde ese punto de vista y no con el de ventas, que es engañoso) cuál puede ser el interés en retenerlos más allá de su potencial de crecimiento. Entre un diez y un veinte por cien de la base de Clientes generan pérdidas a nuestro negocio, luego averiguar quiénes son es una buena medida de gestión. Aquí nos encontramos con otra problemática de gestión, cómo imputar correctamente los costes a cada cliente sin un buen sistema analítico y/o sin un CRM. En caso de no disponer de ellos, será difícil conocer con exactitud lo que un Cliente nos aporta económicamente, aunque cualquier aproximación será buena.

La visión del análisis financiero para determinar qué Clientes nos conviene, sus proyecciones y balances, es un tanto fría pero muy recomendable. La información que facilita nos permitirá tomar decisiones con tal claridad que tendremos la percepción de haber regalado dinero en los años pasados. Es lo habitual en los casos que hemos participado.

F. Reichheld fue el primero en especificar formalmente el modelo que muchos conocían y la mayoría intuían (cualquier comerciante sabía que tratar bien a la clientela le reportaba beneficios, puesto que conseguir nuevos Clientes era costoso). Su compañía Bain & Company le encargó un estudio sobre lo que tenían en común las 200 principales empresas respecto a los beneficios. La conclusión fue clara: existía una relación directa entre lealtad y beneficios y advertían que repartir nuestro “esfuerzo comercial” entre buenos Clientes, regulares y malos (desde el punto de vista de la rentabilidad) traía malas consecuencias, valía la pena centrarse en los buenos y en los que tienen potencialidad. Dejando claro que si te centras en los Clientes clave, se vende más y con menos costes. La visión es la misma que para las inversiones, con los mismos criterios de análisis y selección.

17 abril 2012

La gestión comercial de las grandes cuentas: KAM

por -roliver TDC

Las grandes cuentas son rara avis en la mayor parte de España. Los Key Account Managers es una especie en peligro de extinción o al menos a moverse por los países que dan cobijo a las diversas sedes de esas corporaciones. Aquí no hay más de 50, las del Ibex-35 y pocas más. Muchas de las grandes empresas que tienen operación en España, su dirección efectiva se ejerce desde otro país cabecera, así que las decisiones de compra hay que cuidarlas desde otro sitio.

Es un trabajo muy gratificante. Averiguar la estructura formal e informal y los círculos de decisión. Conocer la dinámica dentro de la empresa, las familias y grupos de poder, sus necesidades por geografía. Un inmenso mapa de relaciones e interrelaciones que mantener actualizadas en tiempo real y como siempre, la competencia sin parar de incordiar.

Una de sus ventajas, sobre todo si trabajas para una gran marca, es el nivel de las operaciones. Ahí sí que está bien cubierta todas las acciones comerciales y los gastos de representación se justifican mejor (ahora, ni en las grandes cuentas). He conocido grandes profesionales de la gestión de las cuentas estratégicas que se levantaban y directamente se marchaban a su cuenta clave a trabajar y de allí, de vuelta a su casa. Es su mundo, a los sumo ir de sede en sede del Cliente, conocer su planificación estratégica y los proyectos clave. De hecho, en muchas ocasiones distinguen a los que están alrededor de los decisores porque  conocen los proyectos estratégicos, más allá del nombre de su cargo.

Ciertamente la cosa se complica cuando hay una operación grande en danza. Los sistemas de análisis de la posición en la operación, de análisis de los competidores y de los contactos, son como un ticker de la bolsa, cambian hacia arriba y hacia abajo por momentos. Cierta angustia sí que da, puesto que un trabajo bien hecho puede irse al traste por un movimiento hábil de un competidor o por una vinculación interesada de algún miembro de la decisión más o menos colegiada.

Para estos puestos no vale cualquiera. Deben ser vendedores con una buena cultura, con eso tan difícil de adquirir (si es que se puede conseguir) que los ingleses llaman Charm y preparados para el trato con otros tipos de personas, nunca se puede saber quién te puede dar una operación en una cónclave decisional.

Cuando he visto presentaciones de planes anuales para cuentas estratégicas, me he dado cuenta del enorme trabajo que lleva saber qué se está moviendo en una gran cuenta y  quién lo hace. Determinar cómo vamos a actuar para conseguir los objetivos que, una vez más, deberán ser excelentes en su planificación y ejecución.

La gestión de una gran cuenta es para un reducto de vendedores especiales, el FBI de la venta. El reto es que cada vez hay un menor número de compañías grandes, aunque su tamaño aumenta en la misma proporción.

13 abril 2012

Búsqueda de Clientes 2012: método viejo lobo de mar o por satélite

por -roliver TDC

En el mundo de la pesca profesional se utilizan dos modelos para encontrar los bancos de peces: el tradicional, guiado por la experiencia que pasa de los viejos lobos de mar a los nuevos marinos pretende  seguir su movimientos migratorios, basándose en el conocimiento de las aguas que navegan, los hábitos en los comportamientos de las especies que persiguen, todo ello  en una suerte de intuición que basada en reglas de causa-efecto se ha consolidado a través de las generaciones marineras. Es cierto que han incorporado elementos electrónicos a la navegación, pero no van más allá de un mejor conocimiento de su geoposición, las circunstancias climáticas y las cartas de navegación. Lo que llamamos intuición, obedeciendo a algoritmos aplicados a eventos en un proceso del subconsciente tiene su operatividad, pero suele ser ineficiente y con cierta frecuencia ineficaz.

Por otra parte, hay una nueva pesca moderna que sigue modelos matemáticos complejos que manejando millones de datos sobre el comportamiento de las diferentes especies marinas y la ayuda de satélites y otros sistemas, pueden localizar mucho mejor los bancos. Esta situación provoca una serie de cambios como: la pérdida del arte en ese proceso, ya no se requiere ser un viejo lobo de mar para ser un buen pescador, hacen falta otros perfiles profesionales. Desde luego se gana en efectividad y eficiencia con este modelo, es indudable. La prospección comercial en 2012 está en una situación parecida. Hay dos métodos absolutamente diferentes, uno que se ha mostrado útil en su momento y otro que apunta al presente y al futuro. La visita comercial de prospección está -tal como la conocemos- en sus últimos estertores. Seguirá durante un tiempo hasta que los costes del transporte -que van a ir hacia arriba radicalmente- la hará inviable dando paso a otros métodos de prospección 2.0.

Hay una nueva forma de conseguir que los Clientes que estén en un proceso de compra de los productos y/o servicios que nosotros proveemos cuenten con nosotros y es mediante el establecimiento previo de una relación de valor, siendo los que provocamos que la empresa se encamine hacia ese producto o servicio, siendo nosotros parte clave de lo que vendemos. Al marketing y la inteligencia de negocio (CRM, BI, IC) les queda el papel de seguimiento de bancos de especies de pesca y determinación de los caladeros óptimos, el momento idóneo y la aproximación adecuada.

Marketing y ventas trabajarán de forma integrada y coordinada. para este formato comercial se requieren unos perfiles diferentes que habrá que ir incorporando a las empresas. No hay más remedio, la venta y el margen lo requieren.

12 abril 2012

El coaching en la empresa para la mejora de directivos y profesionales

por -roliver TDC

Un actor premiado con un Goya comenta que no hubiese sido posible su buena actuación en la obra sin su coach. Una cantante reconoce que su coach le ha ayudado mucho en su nuevo disco. Un atleta con nueva marca habla de la gran aportación de la mejora de sus tiempos a su coach. Un escritor dedica su obra a su editor, sin el cual no hubiese escrito ese libro de éxito. Directivos que han encontrado su camino por el coaching y que ellos y sus empleados lo han agradecido. Miles de hijos dan las gracias a sus padres por haberlos acompañado en el camino de su formación como personas. Muchos consultores realizamos una suerte de coaching con los profesionales, sobre todo con los que están dispuestos a ser ayudados y quieren lograr sus metas.

El coaching trata de sacar lo mejor que hay en nosotros, compromiso, conocimiento, voluntad, habilidades dormidas, la fuerza interior, el estado de ánimo necesario para el cumplimiento de metas, entre otros valores.

Cuando un mentor deposita su confianza sobre nosotros, tensa nuestro compromiso para no defraudarle. Es una regla que llevamos incorporada en nuestro interior. El coach –a diferencia del mentor- ejerce de sistema interior, es un alter ego que nos plantea un diálogo positivo que lleva a parecidos compromisos.

He visto algunas sesiones de coaching más propias de un espectáculo de mentalismo, que simplemente recitaban buenas maneras directivas en forma de mantras. Es un problema grave, existe mucho amateur e intrusismo, cualquiera se puede autoproclamar coach. Cuando encuentras a un coach profesional eleva tus habilidades y experiencia y los pasos a dar hacia las metas se vuelven alcanzables. Según parece el sector se está regulando mediante homologaciones por parte de asociaciones reconocidas mundialmente, aunque sigue teniendo un acceso un tanto fuzzy.

Los buenos resultados en el coaching son cosa de dos, del coach y del coachee (entrenador y entrenado). Las dos partes deben tener capacidad, habilidades y voluntad de mejora, es un producto del conjunto. En el caso que alguna parte no reúna esos condicionantes, el coaching puede no dar los resultados deseables, pero -entonces- no será por su culpa.

Cuando quiera conseguir retos importantes, el coaching le puede ayudar. Es una gran ayuda que le acompañará en su intento de logro y sacará lo mejor que hay en usted, que suele ser mucho, más de lo que supone.

Se está convirtiendo en una tendencia, cada profesional tiene su propio entrenador que le ayuda a conseguir sus metas, a sacar el óptimo de su rendimiento. Como dice Jorge Valdano, el fútbol (y la mayoría de las actividades humanas, añado yo) es un estado de ánimo.

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