Más allá de la venta consultiva: consultores-vendedores autoformados

por -roliver TDC

Muchos profesionales de la comercialización dedican su tiempo fuera de la profesión al deporte, la familia, los amigos y otras aficiones que les liberan del esfuerzo psicológico y físico que han realizado durante la semana. Están en su derecho y también en su obligación para mantener la salud física y mental. Sin embargo, deberían reservar un tiempo a la autoformación, puesto que un buen número de ellos confían excesivamente en sus habilidades comerciales innatas y en la escasa formación que reciben en sus empresas respecto a productos o servicios y técnicas comerciales. Claramente no es suficiente. La lectura de libros, de artículos, de webs, blogs y redes sociales de contenidos es muy escasa y eso es un grave problema que debe solucionar cada profesional individualmente, lo que su empresa le aporte será un complemento.

En EEUU y en muchos países de Centro y Sudamérica existen estudios de ingeniería comercial y otros estudios orientados a ciertos mercados, los cuales proveen una buena formación base y el hábito de estudio. En España, el grado de formación en los vendedores ha aumentado debido a la cantidad de licenciados e ingenieros que han enfocado su labor profesional a la venta al no encontrar otro tipo de trabajo (digamos la verdad), sobre todo en la venta de productos y servicios técnicos. Algo es algo, pero no es suficiente. La renuncia a seguir formándose por su cuenta no es de recibo y se requiere que los profesionales sigan desarrollando su bagaje de conocimientos –tanto de su mercado, como de ventas- para mantenerse en el nivel profesional requerido. Los trabajos comerciales que van a quedar para los no formados serán de muy baja remuneración y de gran esfuerzo.

Otra cuestión profesional es el discurso. Cuando hablas con un comercial y detectas que tiene un discurso amplio y actualizado, es decir, habla de varios temas relacionados o no con el tema comercial que en ese momento se trata, rápidamente se observa que es un buen profesional que vende. Si indagásemos las causas llegaríamos a una clara conclusión: lee bastante. Cómo prueba de neustra situación podríamos hacernos el siguiente test de comprobación: ¿cuántos libros de temas comerciales lee al año?, ¿Lee el periódico diariamente?, ¿y a la semana?, ¿asiste a varios cursos en el año?, ¿accede diariamente a Internet para formarse o informarse sobre los temas comentados? Si ha respondido dos o más respuestas negativas, debería aumentar su nivel de lectura.

Observo  demasiados profesionales de la venta y de fuera de ella, conformados con su nivel de empleo actual, sin ambición profesional por alcanzar otros puestos de mayor valor añadido en sus empresas y más gratificantes personalmente. Por las horas que pasamos (y más que vamos a pasar) trabajando, deberíamos acceder a labores que nos provean retos y para ello necesitamos mayores conocimientos. En caso contrario, cuando el reto es superior a las habilidades y conocimientos reina la ansiedad y el estrés. La formación (o autoformación) será una necesidad básica para operar en el modelo comercial que viene.

La venta está derivando hacia una especie de consultoría-comercial, que va más allá de la venta consultiva en su concepto fundacional y que no se puede prestar sin un nivel alto de conocimientos en el área de que se trate, que son muy superiores a los que se adquieren exclusivamente por la experiencia y los años.

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2 comentarios to “Más allá de la venta consultiva: consultores-vendedores autoformados”

  1. Y que pasa con los profesionales que llevamos en esto de “vender” mas de 11 años y nos dedicamos a autoformarnos, leer libros de ventas, intentar entender el mundo de las finanzas, etc.? tampoco vemos mucha salida, aunque tengas un caracter emprendedor y seas ambicioso, me siento identificado con el articulo pero llevo mas de tres años intentando cambiar de empresa porque en mi empresa (me imagino que como en muchas de España) dicen que “siga intentandolo”.
    Siento ser un poco pesimista en esta ocasion pero no lo veo muy claro

    Un Saludo!!!!!!!

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    • Carlos, el que escribe se dedica buena parte de su tiempo a vender sus servicios de consultoría. Conozco perfectamente lo difícil de la situación, pero esto no invalida la propuesta del post, simplemente habrá que esperar a que pase el año que viene.
      Independientemente, los buenos profesionales siempre tendrán un hueco en el mercado (el porblema es que -ahora- no hay mercado). Los cambios que se están produciendo nos lleva hacia una relación laboral menos estable y estructurada (muchos serenos autónomos, aunque trabajemos para empresas) y a eso también habrá que acostumbrarse.
      Quiero animarte, lo que viene después de esta época será bueno, pero -eso sí- hay que hacerse el ánimo de unos meses malos. A finales del año que viene se habrá invertido la tendencia y volveremos lentamente a una mejor situación.
      Repito, los buenos profesionales quedarán en el mercado.
      Saludos y gracias por tu comentario,
      Rafael

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