El cambio en el área comercial debe ser constante para mantener las ventas

por -roliver TDC

Yo no abogo por el cambio porque tenga una especial inclinación hacia él, pero opino que si se tiene que producir irremediablemente, ser arrastrado sin capacidad de manejo -como si de una riada se tratara- es mucho peor. Poder gestionar el cambio es lo deseable, aunque no nos guste en exceso lo que resulte. Las buenas compañías introducen cambios constantemente, a veces suponen sólo cambios nominales, pero son efectivos como entrenamiento puesto que  mantienen el cambio como algo normal y eso es saludable para estos tiempos.

Abandonar el statu quo y la zona de confort te prepara para el cambio. La psicología humana está preparada para ello, pero tiene la tendencia de buscar la rutina, allí encuentra comodidad y expectativas que se cumplen, cuestión que gusta al cerebro aunque lo atonta y adormece. El cazador pasa a recolector que parece ser el objetivo, asentarse a la vera de un río y sistematizar el logro de alimentos ¡cómo se repite la historia!, son 12.000 años y seguimos en el mismo proceso.

Las personas que se ven obligadas por cuestiones laborales o por motu propio a cambiar de ciudad -más todavía si se trata de cambio de país- se les amplia la visión, los sistemas de alerta se desarrollan y el flujo hemodinámico es constante por todas las áreas cerebrales. La emoción reina y el sentimiento de experiencia y disfrute se generalizan, aunque aparezca el sufrimiento en ocasiones. Por eso recomiendan viajar para no envejecer, lo nuevo desarrolla la inteligencia y la memoria.

En el ámbito comercial pasa lo mismo. Los cambios mejoran al profesional y al negocio. Los que llevan más de veinte años haciendo lo mismo y de igual manera, forman parte del inmovilizado de la empresa, por eso se acaban siendo amortizados. Cuando se está acostumbrado al cambio, las novedades se ven con normalidad, es más, acabas necesitando ese cambio como el deportista habitual  las endorfinas.

El cambio que se está gestando no es cosmético es de fondo, es para pasar a otra cosa. Los roles comerciales se van a modificar radicalmente, no es catastrofismo es -incluso- una necesidad. Los sistemas actuales no son ni efectivos ni eficientes,  ya no están aportando valor.

Deberíamos crear foros dónde se explicaran los posibles cambios y sus diferentes rutas, al estilo de la técnica de escenarios, así podríamos reconocer su llegada y tomar las decisiones adecuadas. Cuando veo profesionales que ignoran (o quieren ignorar) los cambios que se avecinan empeñados en prorrogar el modelo que está llegando a su fin, veo con más claridad la necesidad de creación de esos foros.

2 comentarios to “El cambio en el área comercial debe ser constante para mantener las ventas”

  1. Totalmente de acuerdo. El cambio, además, según he podido constatar, es un elemento determinante para adquirir confianza en uno mismo y en las propias capacidades. Cuando nos vemos forzados constantemente a utilizar recursos que teníamos adormecidos, y de maneras que no son las que utilizamos en situaciones estándar, alcanzamos un estado mental de tranquilidad ante lo novedoso sabiendo que, sin tener aun un plan específico, de algún modo u otro, acabaremos resolviendo la situación del modo que deseamos. Y esa sensación, en los tiempos convulsos que corren, en mi opinión, es impagable…

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    • Así es Segismundo, cuando te acostumbras al cambio ya no te crea tanto estrés, es un hábito más. Los tiempos que vienen y también los presentes nos exigirán cambios de sistemas, de Ciudad, de trabajo, de vida, así que más vale crearse esa capa resiliente que nos ayude a adaptarnos. En las ventas lo mismo, todavía leí ayer a alguien que hablaba de teatro de ventas como método de entrenamiento. Hay gente que no se entera.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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