Búsqueda de Clientes 2012: método viejo lobo de mar o por satélite

por -roliver TDC

En el mundo de la pesca profesional se utilizan dos modelos para encontrar los bancos de peces: el tradicional, guiado por la experiencia que pasa de los viejos lobos de mar a los nuevos marinos pretende  seguir su movimientos migratorios, basándose en el conocimiento de las aguas que navegan, los hábitos en los comportamientos de las especies que persiguen, todo ello  en una suerte de intuición que basada en reglas de causa-efecto se ha consolidado a través de las generaciones marineras. Es cierto que han incorporado elementos electrónicos a la navegación, pero no van más allá de un mejor conocimiento de su geoposición, las circunstancias climáticas y las cartas de navegación. Lo que llamamos intuición, obedeciendo a algoritmos aplicados a eventos en un proceso del subconsciente tiene su operatividad, pero suele ser ineficiente y con cierta frecuencia ineficaz.

Por otra parte, hay una nueva pesca moderna que sigue modelos matemáticos complejos que manejando millones de datos sobre el comportamiento de las diferentes especies marinas y la ayuda de satélites y otros sistemas, pueden localizar mucho mejor los bancos. Esta situación provoca una serie de cambios como: la pérdida del arte en ese proceso, ya no se requiere ser un viejo lobo de mar para ser un buen pescador, hacen falta otros perfiles profesionales. Desde luego se gana en efectividad y eficiencia con este modelo, es indudable. La prospección comercial en 2012 está en una situación parecida. Hay dos métodos absolutamente diferentes, uno que se ha mostrado útil en su momento y otro que apunta al presente y al futuro. La visita comercial de prospección está -tal como la conocemos- en sus últimos estertores. Seguirá durante un tiempo hasta que los costes del transporte -que van a ir hacia arriba radicalmente- la hará inviable dando paso a otros métodos de prospección 2.0.

Hay una nueva forma de conseguir que los Clientes que estén en un proceso de compra de los productos y/o servicios que nosotros proveemos cuenten con nosotros y es mediante el establecimiento previo de una relación de valor, siendo los que provocamos que la empresa se encamine hacia ese producto o servicio, siendo nosotros parte clave de lo que vendemos. Al marketing y la inteligencia de negocio (CRM, BI, IC) les queda el papel de seguimiento de bancos de especies de pesca y determinación de los caladeros óptimos, el momento idóneo y la aproximación adecuada.

Marketing y ventas trabajarán de forma integrada y coordinada. para este formato comercial se requieren unos perfiles diferentes que habrá que ir incorporando a las empresas. No hay más remedio, la venta y el margen lo requieren.

2 comentarios to “Búsqueda de Clientes 2012: método viejo lobo de mar o por satélite”

  1. Te felicito Raúl, pero tengo que decirte que es duro sentir la razón de este artículo, y digo duro cuando uno lleva muchos años viviendo el mundo comercial desde dentro y viendo que la mayoría de losprofesionales de nuestro entorno puede estar caduco si no cambia de inmediato, pero….. ¿nuestras redes comerciales están dispuestas a aceptar el cambio de actitud, de rutinas de trabajo, de mentalidad, etc.?

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    • Juan Carlos, es duro, ten en cuenta que trabajo todos los días con vendedores (y también ejerzo la profesión comercial) y es muy triste ver como están desapareciendo sus puestos de trabajo y/o pasándose a realizar su trabajo como profesionales autónomos. Por este motivo aliento el cambio hacia los nuevos modelos comerciales.
      La respuesta a tu pregunta es no, desgraciadamente no se ve y en muchas ocasiones no se está en la posición adecuada para poder hacerlo. Desde mi punto de vista, la venta personal tal como la entendemos va a quedar relegada a ciertos entornos de grandes cuentas y a cierto tipo de producto y/o servicios pero en un número mucho menor. Nuevos puetsos de trabajo emergerán con otro tipo de trabajo comercial, utilizando nuevos medios, etc. Lo mismo pasa con el canal de distribución, que también necesita cambios urgentes o el cierre de comercios y pequeñas empresas será un goteo continuo como está pasando ahora.
      Puede parecer muy catastrófico, pero no lo es, es un cambio a mejor que requerirá nuevos perfiles. Los trabajos que se pierdan otros los ganarán. De hecho, ya está pasando. Los nuevos profesionales ya no llegarán a la venta como último recurso laboral.
      Saludos y gracias por el comentario,
      Rafael

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