La ausencia de pensamiento crítico, aquel que nos hace plantear las cosas desde otro punto de vista -que no es el establecido- nos impide ver todas las posibilidades u otras además de “las de toda la vida”. Algunos Clientes industriales siempre mencionan su especificidad, su diferencia respecto a las compañías que tienen productos estándar con opciones, comentan su parecido a una fabricación por proyectos. Es cierto, cada pedido es diferente al anterior y hay que realizar tareas industriales diferentes, pero ¿se podría comercializar en un proceso igual o similar al comercio electrónico? La respuesta es: ¡claro que sí! Veámoslo en detalle.
Algunas industrias clásicas como la automovilística, hace años que compra componente por un sistema similar al del comercio electrónico, incluso añadiendo un sistema de subastas (auctions) parecido al que se propone a las personas físicas para sus compras, compran grandes cantidades de ruedas por las que pujan los principales fabricantes a partir de unas normas y características muy concretas, pero no nos referimos a este tipo de venta industrial. Queremos referirnos a esa venta que supone la comprobación de que se pueden acometer las peticiones industriales muy concretas que pueden repetirse en el tiempo o no y que exigen el estudio del posible encargo desde el punto de vista técnico y/o de calidad, por ejemplo, piezas únicas de serie limitada o un tratamiento industrial o recubrimiento de ciertas piezas.
En estos casos, el proceso comercial suele ser el siguiente: un vendedor acude asiduamente a los Clientes o potenciales Clientes para obtener pedidos similares a trabajos ya realizados y que le planteen nuevos pedidos que son como nuevos proyectos que hay que analizar, frecuentemente realizar pruebas en fábrica y finalmente aceptar o proponer ciertas condiciones al Cliente, pero este análisis lo hace el departamento técnico, entonces ¿cuál es el papel del Vendedor? En cierta manera realiza el papel de primer filtro técnico (algunas veces se equivoca en un sentido o en otro) y propone nuevos trabajos al Cliente que podrían encargarle o trata de competir con el resto de proveedores por la cuenta consiguiendo piezas que se pedían a otros. También transporta las piezas de prueba para la decisión técnica en ambas direcciones. Normalmente, también mantiene una relación con la persona (jefe compras o comprador técnico) que realiza los encargos a proveedores, consiguiendo un cierto compromiso personal y solucionando las posibles deficiencias técnicas o económicas que aparecen en los diferentes pedidos que se han realizado o en los retrasos en las entregas de material acabado.
En mi opinión, gran parte de esas labores se podrían automatizar, no me refiero a las de abrir una cuenta y mantener una estrategia relacional, pero el profesional de la comercialización debería elevar el nivel de sus visitas y escalar hacia la dirección de la empresa Cliente y dejar las visitas rutinarias y de bajo valor añadido. Por lo tanto, las tareas rutinarias pueden automatizarse directamente al departamento técnico y la estrategia relacional es la que quedaría como función del vendedor, de un profesional que se dirige al management con un planteamiento de valor añadido y estratégico para ambas partes.
Excepto el primer pedido de una pieza, los restantes pueden ser realizados por sistemas EDI de forma automática -en los casos de acuerdos estratégicos- o por comercio electrónico que, por si a alguien le chirría el nombre en este tipo de venta, le podemos cambiar el nombre.
