La necesaria fusión de la función de marketing y ventas: el vendedor integral

por -roliver TDC

En muchas pequeñas empresas la función de marketing y ventas ha estado fusionada siempre, pero no se puede decir que se haya realizado con los recursos y herramientas necesarias. En las grandes compañías ha existido un gap entre ambos departamentos que han trabajado separadamente sin una estrategia común, siendo las quejas y reclamaciones mutuas el principal resultado.

En el proceso de simplificación de las estructuras empresariales y la imperiosa necesidad de una mejora en cuanto al nivel de preparación de los profesionales ligados a la comercialización, los recursos de marketing y ventas se deberán integrar. Los nuevos vendedores serán profesionales con amplios conocimientos en la gestión empresarial y -en especial- de marketing y ventas, siendo los responsables de todo el proceso comercial completo. Esta ruta será más de marketing que de ventas, con lo que a la parte final del proceso de venta  –la más compleja del proceso hasta la fecha- se llegará con una mayor maduración de los potenciales Clientes, por lo que se requerirá un menor nivel de experiencia y técnica de ventas.

Estos profesionales casi autónomos en la generación de negocio serán parte del producto/servicio que comercialicen, representarán una asistencia a los decisores bajo un formato muy próximo a la consultoría, con gran capacidad de creación de contenidos (nuevo estilo de venta).

Este proceso que ya se está produciendo en muchos sectores no será fácil de generalizar, poco a poco se extenderá a todos los sectores. Los profesionales que lo pondrán en marcha vendrán en buena parte de las universidades, sin descartar a los profesionales que -sin estos estudios- estén dispuestos a adquirir los conocimientos necesarios por su cuenta, el único límite es la inteligencia y las ganas de aprender y, para eso, no hay matriculación.

Contamos con una gran ventaja (aunque también podríamos decir que por desgracia), las naciones más desarrolladas nos llevan la delantera en este proceso. Cuando tengamos dudas sólo hay que mirar lo que han hecho bien y mal. En los países que llevan tiempo en la conversión, se ha producido una recarga de márgenes comerciales y un aumento a nivel salarial para los profesionales. La parte negativa es que hay menos profesionales, es un resultado tristemente esperable.

Esta multidimensionalidad profesional se dará en la mayoría de los sectores, sobre todo en los de valor añadido. Siempre habrán sectores en los que la venta tiene ciertos tintes logísticos y se requiere menos aportación de valor. Esta aproximación -además- facilitará la aparición de nuevos emprendedores más integrados con el área comercial, punto necesario para el desarrollo de las pequeñas empresas neonatas.

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