Si no tienes previsiones de ventas mensuales afinadas, es que no gestionas bien tu proceso comercial

por -roliver TDC

Una prueba de que el proceso comercial está bien gestionado es disponer de una previsión afinada de las ventas del mes. Si estamos hablando de venta directa compleja, es totalmente necesario. Si estamos hablando de venta transaccional repetitiva, es una prueba de proceso gestionado, aunque se pueda admitir un rango de aceptación mayor. Igualmente, si estamos hablando del canal de distribución indirecto, las previsiones de ventas deben instalarse de inmediato. No podemos llegar al día 29 de cada mes sin saber los pedidos que los distribuidores nos van a pasar, si tenemos bien gestionado el canal, tenemos que disponer de las previsiones de ventas. Tenemos Clientes con red de distribución que lo han conseguido, así que posible es, depende de nuestra autoridad en el canal (que no va -necesariamente- ligado a una gran marca) y el sistema de descuentos-comisiones que tengamos implantado.

Como todos sabemos, hay varias formas de realizar una previsión de ventas: una estadística y otra por el seguimiento de las operaciones y canal. La primera vendrá de tratar el histórico de ventas mediante el ajuste a rectas de regresión o a modelos más complejos de regresión múltiple. La segunda opción está basada en la previsión del profesional responsable de las operaciones o de la red de distribuidores que, mediante sistemas CRM o -al menos- su seguimiento continuado de los temas, podrá preparar una previsión afinada.

Es cierto que en algunos mercados y formas de comercialización se produce una cadena de circunstancias para el cierre de una operación (tanto directo como canal indirecto), que hacen muy difícil realizar un forecast afinado. Son pocos, pero existen. Para el resto es una necesidad y más en este momento de debilidad crediticia.

Si el Funnel de ventas gestiona el proceso, desde el lead hasta el pedido, el forecast monitoriza los últimos pasos (los próximos tres meses) o la del mes siguiente en algunas circunstancias.

Hay muchas formas de realizar las previsiones, según la gestión del proceso comercial o según los históricos y procesos estadísticos sencillos, aunque modelos más complejos son posibles y de una forma efectiva pueden predecir las ventas, pero será en otro momento cuando los comentemos. Conocer lo que según la tendencia deberíamos vender nos ayuda a determinar los recursos cuando queramos aumentar las ventas. También a encontrar un punto de equilibrio, cuando queramos reducir gastos sin bajar ventas.

En un proceso comercial bien gestionado, no está bien visto que –finalmente-  las ventas sean menores a las previstas, pero tampoco que las superes desbocadamente. Son cosas de la gestión de procesos, aunque en el segundo caso es un desajuste con otro tono…

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2 comentarios to “Si no tienes previsiones de ventas mensuales afinadas, es que no gestionas bien tu proceso comercial”

  1. Desde luego¡¡. Además, hay otro punto a considerar -especialmente en redes comerciales de venta directa-; el cálculo de comisiones para la Red.
    Si por lo que sea las ventas caen estrepitosamente, la red comercial apenas cobra dienro a fional de mes y como presumiblemente sus ingresos son variables, en un par de meses de “no ventas”, la Red Comercial se dispersa. De ah´ñi, la necesidad de tener la previsión de ventas perfectamente afinada.
    Gracias por el post¡¡.

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    • Manuel, la red de venta directa es un componente elaborador de previsiones, no son los sufridores de las previsiones de la empresa. Habrán previsiones estadísticas provenientes de los históricos de la empresa y previsiones realizadas a partir de la información que genera la fuerza de ventas (incluso de la red de distribuidores, si se implantan adecuadamente) sea directa o con agentes libres. La cuestión es saber lo que está viniendo para ponerle remedio a tiempo (si es que fuesen malas). Si la red de ventas (directa, indirecta, agentes, etc.) no da previsiones, estamos perdidos.
      Claro, las previsiones -en el caso de ser positivas- la facilita a la empresa la planificación financiera, de acopio de materiales, etc., ciertamente.

      Saludos y gracias por tu aportación.
      Rafael

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