Para vender más, mejore su proceso comercial a través del CRM

por -roliver TDC

¡Es la verdad! Muchas veces pedimos resultados a los profesionales como si viniesen a la compañía con una mochila llena de pedidos que sacar cada final de mes. Vienen con una serie de conocimientos, habilidades, técnicas y experiencia. Cada mercado, producto y empresa tienen su proceso de comercialización y que, a pesar de requerir una implementación inteligente y creativa de cada profesional, deberá estar estructurado a conciencia y ejecutado de forma homogénea por todos.

Esa es la causa por la que muchos buenos profesionales que han tenido éxito en varias etapas profesionales, llegan a una nueva y fracasan. No todos los mercados son iguales y debe establecerse procesos comerciales diferentes que deberán ser interiorizados -por lo tanto automatizados- antes de conseguir los resultados buscados.

En el golf pasa lo mismo, según me han comentado unos buenos aficionados. Si quieres aprender viendo donde va la bola no jugarás bien nunca. Es al revés. Primero visualizas el swing completo, con la distancia a la bola, separación, colocación de pies y manos adecuada, y luego ejecutas el movimiento siguiendo la trayectoria ideal -aunque la bola no se mueva del sitio o vaya directamente al agua- para ir mejorando el destino poco a poco. Eso sí, sin abandonar nunca el proceso (swing) bien hecho.

Ya sé que es más cómodo intentar ponerse delante del Cliente como sea y exponer toda nuestra oferta para ver si coincidimos en alguna demanda del Cliente, pero lo normal es que no funcione. Si todos los profesionales de nuestra empresa vendemos con el mismo proceso, podremos mejorarlo más fácilmente puesto que sus virtudes y defectos se repetirán, pudiendo  -así- consolidar el proceso. Si te preocupas del proceso, los resultados llegan solos.

Huelga comentar que para planificar y ejecutar un proceso comercial, sus efectos positivos y negativos, así como los efectos que provoca en los Clientes, lo ideal es disponer de un sistema CRM. Si no dispone de un sistema de monitorización de la actividad comercial y del comportamiento de los Clientes, es imposible optimizar el proceso comercial.

Sin entrar en más detalles, comentaremos que las áreas principales del dicho proceso que son: generación de negocio, desarrollo de operaciones o Clientes, logro de operaciones o ampliación de negocio (según el tipo de venta) y la fidelización de los Clientes. Los instrumentos que ayudarán en cualquiera de las partes, también estarán reflejados en el proceso: contenidos (artículos, folletos, blog, web, etc.), sistemas de campañas, interacción con los Clientes, etc.

Un proceso comercial no es para siempre. La mejora continua lo irá perfilando, pero los cambios en los mercados y las situaciones económicas lo podrá alterar significativamente. Etapas, profesionales intervinientes, formas de finiquitar el proceso en pedidos, medios de mantenimiento de la relación, entre otros elementos, pueden modificarse. Ahora estamos en un momento que parece va a alterar casi todos los procesos comerciales conocidos. ¡Qué sea para bien!

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