Los equipos comerciales de alto rendimiento: los holones de ventas

por -roliver TDC

Me gustaría empezar dejando claro que un grupo de vendedores en el que cada uno se dedica a diferentes cuentas y Clientes no es un equipo de ventas de alto rendimiento, aunque lo tenga. Un equipo, para que le podamos llamar así, tiene un sujeto y objetivo común sobre el que colaboran -todos- en el día a día. Un equipo de montaje de Ford en el que cada miembro estuviese en líneas de montaje diferentes, incluso montando vehículos iguales, podrían ser buenos amigos, pero no serían miembros de un mismo equipo. Un equipo de trabajo, se centra en un mismo objetivo y cuando lo cumple pasa al siguiente, sus miembros no pueden tener objetivos diferentes y personalizados, si no serían compañeros de empresa, pero no miembros de un mismo equipo.

Una vez sentada esta diferencia que era necesaria para dejar fuera del objeto del post a esos grupos de venta a los que gusta llamarse equipos, pero que no lo son, ni en su trabajo diario, ni en sus objetivos, ni en su remuneración. Quisiera establecer una serie de características de los que sí lo son y, aun no siendo exclusivo de este rango, trabajan normalmente orientados a la gran cuenta. Es un placer verlos planificarse y ejecutar con entusiasmo y de forma coordinada (en equipo). Se intuye que se ha establecido un juego interno que provoca motivación intrínseca para sus miembros. Son los holones de ventas.

Equipos integrales –con vida propia- pero que a pesar de conformar un todo pueden formar parte de un todo superior. Diverso y con múltiples elementos interconectados, con capacidad de cambiar y aprender de la experiencia. Funcionan autónomamente, pero dentro de una jerarquía superior (como las células industriales holónicas). Pueden ser trasplantados a otra organización y al poco, funcionan a pleno rendimiento. Todos los elementos que los forman están de acuerdo en el objetivo común y se someten a él sobre todas las cosas.

Alineados totalmente con la estrategia de la organización, procuran la optimización desde su función. Es lo más parecido a un comando, se cubren las espaldas mutuamente, tienen claro que el objetivo lo consiguen todos, diferentes conocimientos y habilidades perfectamente engranados, liderados naturalmente por un líder por cooptación. Lo llevas a otra circunstancia (mercado, en este caso) y se pone en funcionamiento por su cuenta encajando de nuevo en la jerarquía superior, permitiendo así arquitectar sistemas, puesto que –normalmente- rinde y actúa como se espera donde lo insertes. Son comandos de ventas, leales, bien remunerados, formados continuamente, quieren seguir porque se divierten, quieren decir lo que tienen que hacer para el funcionamiento del sistema.

Complejos y adaptativos, son naturales como el universo que les rodea y las células que componen a sus miembros. Es una estructura en una red de relaciones inseparables. Son los únicos grupos de ventas que tienen un futuro prometedor, aunque cambiarán su campo de intervención con asiduidad. Son un grupo de intervención para momentos especiales de gran necesidad comercial, tanto de logro como de defensa de mercados.

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4 comentarios to “Los equipos comerciales de alto rendimiento: los holones de ventas”

  1. Sigo este blog y aunque hay entradas muy buenas, esta no figura entre esa. Para leer el Señor de los Anillos mejor el original. Con todos mis respetos, la entrada es lamentable. Otra como esta y dejo de seguir el blog.

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    • Amigo Roberto, los posts salen buenos y malos, no todos pueden ser buenos. Además, hay una diversidad de gustos y preocupaciones entre los que siguen el blog. Lo que te puedo asegurar es que todos están basados en mi experiencia profesional (desgraciadamente extensa en años), siendo cierto que hay posts con más profundidad y otros que salen con menos. Tendrás que ser benevolente conmigo, no quisiera perderte como seguidor, te prometo mejorar.

      Respecto al post en concreto, entiendo -por lo que dices- que te parece ciencia ficción, sin embargo no lo es. Yo no sé a qué te dedicas con exactitud, pero supongo que te interesan los temas de marketing y ventas, por lo que -tal vez- incluso tengas experiencia comercial. Intentaré explicar un poco más los supuestos principales del post. A ver si puedo mejorar tu percepción del mismo.
      Un conjunto de vendedores no es un equipo de ventas, eso es sólo un eufemismo largamente utilizado. Un equipo de ventas es aquel conjunto de profesionales de la comercialización que trabajan unidos sobre las mismas cuentas (generalmente grandes cuentas), actuando en equipo y con los mismos objetivos de ventas. Sus métodos y procesos son homogéneos y los sistemas de gestión (CRM, Business Intelligence, etc.) que utilizan intensamente les ayudan al proceso en el que están trabajando en ese momento. Su grado de profesionalidad es tal que pueden cambiar de mercado y ser igual de efectivos (al menos, con un breve tiempo de aprendizaje). Su nivel salarial era muy alto, en el mismo nivel que el volumen de sus operaciones.
      Con el término holón, que como sabrás, es muy utilizado en las células industriales, he querido hacer un paralelismo entre ambos campos industrial-comercial, pues muchas de sus características también se dan aquí.
      He conocido algunos de estos equipos y colaborado con ellos. Algunos de ellos optaron en su momento por crear empresas de comercialización para ser subcontratados por otras empresas.

      Si quieres más información, contáctame y te doy más detalles.

      Saludos y gracias por tu amable comentario. Espero seguir contando contigo entre los seguidores del blog.
      Rafael

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  2. Rafael, tienes madera comercial por los cuatro costados. Me ha encantado la sinceridad de la aportación de tu lector, el señor Roberto (las felicitaciones continúas y abrazos no aportan nada) y me ha sorprendido igual de gratamente tu respuesta: con humildad, respeto y matices.
    Entiendo el tipo de equipos al que te refieres. Yo he conocido equipos de “élite” creados dentro de empresas que comenzaron a funcionar a pesar del recelo por parte del resto de equipos de vendedores “rasos”. La experiencia no fue buena, pues la motivación tiene un grado de saturación y cuando se rebosa se creen estar por encima del bien y del mal. Creerse esto en una empresa está muy cerca del finiquito de salida. La experiencia no resultó positiva.
    No obstante me resulta muy curioso el concepto que trasladas y quizás puedan tener cabida dentro del mundo de la subcontrata.
    Un cordial saludo.

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    • Adrián, esos equipos que ambos hemos comentado son de élite -como dices- y no pueden estar en compañía de otros de menor nivel. Tampoco los GEOS van con la policía municipal (entiéndaseme bien el símil). Es cierto lo que dices en cuanto a la dificultad de mantener la motivación, siempre hay un núcleo duro y otra parte que va rotando. Haqcía un paralelismo con los equipos de fabricación en Ford, puesto que es muy parecido.
      En Madrid se formaron empresas de comercilización a partir de esos equipos (tal vez recuerdes que ya publique un post que hacía una referencia parecida), siendo cierto que no es lo mismo trabajar en esos equipos en una multinacional que hacerlo en una empresa con una estructura de SL y espíritu de cooperativa, los problemas son más frecuentes como puedes suponer. Lo que está claro es que existir, existen…igual que en la fábricas.

      Gracias por comentar y saludos,
      Rafael

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