Si ha dejado de vender, pruebe con la “venta soft” y ya me dirá…

por -roliver TDC

La llegada de la venta soft, de la venta de atracción con alta personalización, nos ha pillado con el paso cambiado. Es otro estilo que requiere otras habilidades y no es fácil de pasar al nuevo paradigma de un día para otro. Las grandes empresas lo tienen más fácil al disponer de muchos más recursos y disponer de profesionales con más formación.

El estilo soft contiene una mayor cantidad de conocimiento y persuasión, aunque sus fundamentos son muy simples, desde el punto de vista del Cliente: si quieres ayudarme en mi trabajo, debes saber, hablar y sufrir con el tipo de problemas como lo hago yo. Todo lo que no sea eso, no me interesa. Por si eso no fuera suficiente cambio, el proceso que manda –lógicamente- ya no es el proceso de venta, sino el de compra.

El mutuo conocimiento entre proveedor y Cliente es otro punto clave de la venta soft. Esa adaptación y personalización es otro factor de atracción, de estar centrado en los problemas y/o deseos del Cliente. Poner en marcha la venta soft antes de conocer al Cliente es un paso imprescindible para este tipo de venta. Blogs, webs, artículos, vídeos, cursos, etcétera, serán nuestra tarjeta previa de presentación, nuestra puerta abierta que facilita la entrada al Cliente. Si los contenidos los ha preparado otro profesional, pues será con él con quién querrán hablar los Clientes. No es tiempo de mensajeros sino de creadores de mensajes, los tiempos de aprenderse las guías de venta como base de nuestro conocimiento sobre el tema, se han terminado.

Aníbal Troilo, gran creador de tangos, fue invitado a una emisora de radio cuando el tango dejó de tener el tirón de siempre debido a la modernización de la República Argentina y a los cambios de gustos de la juventud del país. En el espacio radiofónico con llamadas entrantes, una pareja le dijo que lo sentían pero que no les gustaba el tango. Troilo les respondió: “Tranquilo pibe, no te preocupés. El tango te espera”. Así es la venta soft, una venta que iguala a proveedor y Cliente, que siembra y espera, que no entra en una empresa y si no hay operación sale corriendo. Para los que piensen que no pueden esperar a un cultivo lento de leads, la siembra llega a muchísimos potenciales Clientes y al poco tiempo se aprecian acercamientos numerosos de prospects que hay que luchar –como siempre- para convertirlos, pero ponderando al trabajo a la fase final y liberando tiempo de prospección. El conseguir Clientes de uno a uno se deja para fabricar espadas. Las operaciones en crianza son muchas, aunque los demás competidores también juegan. Es un proceso comercial más lento, pero más seguro.

La semilla, el elemento de atracción de Clientes es el contenido soportado por diversos formatos. Es la materia prima para esperar a que los Clientes tomen acción por el avance en su proceso de compra.

15 Responses to “Si ha dejado de vender, pruebe con la “venta soft” y ya me dirá…”

  1. Muy bien, es la teoria de sembrar con calma, como los campesinos, para siempre saber que recogeras. Es el mejor metodo para fidelizar sin miedo a perdidas . Adelante con el sistema soft.

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  2. Lo comparto,..aunque pienso que nunca ha sido el tiempo de los mensajeros…siempre los he considerado destructores de venta,..pero es cierto que necesitamos cambiar el estilo, sembrar y estar ahí para abonar y esperar,..pero permitidme una reflexión: cuidado con la tierra en la que sembramos, puede que sea sintética…es decir, no olvidemos que debemos estar seguros de que estamos ante el que toma la última decisión sin complejos y no frente al bufón de turno…saludos

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    • Juan Miguel, han habido tiempos de mensajeros. En el sector informático -por ejemplo- los vendedores comunicaban productos que los potenciales Clientes ignoraban, querían verlos para estar informados de lo nuevo que aparecía. Respecto a estar delante del Cliente adecuado y del decisor tienes toda la razón. A los vendedores mensajeros les da igual, parece que con poder reportar una visita ya está, aunque cierta responsabilidad tienen sus directivos.
      Estoy de acuerdo contigo, aunque cada mercado tiene ciertas peculiaridades y cada uno tiene una visión -que es real- de su mercado cotidiano.

      Saludos y gracias por tu comentario,
      Rafael

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  3. La semilla cuando germina en el campo de los grandes bosques… crecen con paciencia, a lo largo del tiempo para hacerse mas duraderas, fuertes y mas grandes… durante el proceso de desarrollo de los arboles, pasando por èpocas dificiles con cambios de climas que no los dejan desarrollar bien pero sacan resistencias para sobrevivir y hacerse mas fuertes en momentos criticos.
    Antonio.

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  4. Entiendo la parte de dirigirse a la persona adecuada, es ahí donde tenemos que vencer determinados procesos internos de la empresas que alenten el fin ” venta “, ya en el caso con la persona indicada demuestro mi producto y las ventajas del mismo, le doy un seguimiento pre-venta sin descuidar un cansado hostigamiento, se me hace interesante, se debería reforzar con más comentarios, saludos

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    • Christian, ese es el formato que está caduco. La propsección ya es totalmente diferente. La verdad es que la venta soft no es nueva, se lleva practicando hace algunos años. Aunque también tengo que decir que, si te va bien con el modelo antiguo puedes seguir utilizándolo, en caso contrario, cambia rápido. Olvida el producto…
      Gracias por comentar,
      Rafael

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  5. Comparto totalmente el artículo. Efectivamente es un tipo de venta que lleva practicándose desde hace tiempo y más en pequeña-mediana empresa donde la competencia es más dura y hay que empatizar más con el cliente, hay que hacerse amigo del cliente.
    Hay que ser osado para no tenerlo en cuenta hoy en día. Pero hay que tener cuidado, en esta modalidad de relación quien manda es el cliente y no debes forzar porque lo perderás.
    Saludos

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    • Alberto, como dices, la empatía, afabilidad, comprensión, etc. siempre son necesarias entre las personas, pero yo diría que hay un paso más que veo necesario: ser útil al Cliente en su problemática diaria. Con ambos pilares es muy dificil perder a un Cliente, salvo desastre económico.

      Gracias por tu comentario. Saludos,
      Rafael

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  6. Personalmente creo que deben haber otros metodos para realizar la comercializacion en el mundo actual.

    Aunque El estilo soft contiene una mayor cantidad de conocimiento y persuasión su crecimiento es tan lento que al mismo tiempo la empresa dejaria de percibir ingresos debido a que las ventas producen un flujo de efectivo dentro del negocio.

    Gracias, Muy interesante este articulo, investigaré más al respecto.

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    • Bueno, métodos alternativos siempre los habrá, incluso implementaciones personales de los profesionales. Este método es el que se está empleando para ciertos tipos de venta (venta compleja, principalmente) en todo el mundo y desde hace años. Aquí, estos años pasados donde todo se vendía nos hizo ignorar lo que estaba imponiendose en todas partes. Respecto a tu apreciación de lento, te diré que sólo es lento cuando lo arrancas, despuéas al vencer el ciclo los leads son constantes. A veces tienes suerte y salen operaciones en el inicio, pero no es el método sino la suerte de llegar en el momento adecuado (como ahora).

      Es cierto que para la venta repetitiva es menos adecuado. En cualquier caso, si alguien vende ¿qué importa el método? Si dejas de vender, entonces sí que hay que cambiar. la crisis está justificando bastante obsolescencia de algunos sistemas de comercialización, tanto d eventa personal directa como mediante canal indirecto.

      Gracias por el comentario y saludos,
      Rafael

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  7. Buen artículo, claro y real como siempre. Decía mi abuelo que para recoger fruto primero hay que plantar la semilla, regarla, cuidarla, esperar a que crezca y se transforme en árbol, el cual dará sus frutos y después de todo este proceso nadie garantiza que el fruto sea bueno. Y vuelta a empezar. Entiendo que la venta soft es, básicamente, esto. Y creo que es, actualmente, la única manera que tiene una pyme de competir en el mercado. Es lo que se llama en lenguaje llano, acompañarte en el camino, ser tu “partner” en todos los sentidos (económico, social y emocional) y eso, creo, no es exclusivamente cuestión de recursos, es mas bien de visión de negocio y de intangibles humanos (talento). De ahí que el único punto con el que no estoy de acuerdo es precisamente que las multinacionales o grandes empresas lo tengan mas fácil. Mas bien creo que es lo contrario. Trabajo en una, y sinceramente (y está mal que lo diga) de emocionalidad con el cliente, cero.

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    • Jesús, efectivamente se trata de generar contenido de forma que puedas ayudar a tus Clientes y que ellos se sientan atraidos hacia tu empresa. Crear contenidos requiere recursos y una compañía grande siempre dispone d emás profesionales y más recursos para crearlos. De ahí la ventaja. Lógicamente esta afirmación no implica que que una pequeña no pueda hacerlo, pero como es donde me peleo todos los días , ya te digo que es díficil.
      La venta soft -en contraposición a la hard- implica que es el Cliente el que te busca por su interés (por lo que le aportas) y para eso se necesita paciencia que no abunda en este momento. hay que sembrar mucho y esperar a que crezca -sin fertilizantes- como decía tu abuelo con la “estrategia del jardinero”.

      Saludos y gracias,
      Rafael

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