La venta como una labor de coaching con el Cliente: el vendedor coach

por -roliver TDC

En la nueva orientación que está tomando la venta, se trata de un proceso de comunicación personal entre el Cliente potencial y un asesor que no quiere vender nada, bueno, quiero decir que no lleva un producto determinado a priori. Su proceso es el del diagnóstico y la prescripción y buscar la mejora de la empresa del potencial Cliente a través de una interacción con cierta similitud al coaching. En el extremo, podría darse el caso que tras esta labor no se vendiese nada más, es el mismo proceso lo que se vende. La relación comercial no acaba nunca, el vendedor-consultor es parte clave en todo el proceso.

La comprobación de que se está ejecutando correctamente el cambio comercial es que se habla con los directivos de la empresa. Ese cargo que se dedica a esquilar el margen y con ello el valor y que se le suele conocer como jefe de compras no está es tu ruta, aunque sin ninguna duda la reforma del puesto de comprador también va a sufrir modificaciones, todo aquel puesto de trabajo que no sea capaz de adorar el valor desaparecerá o sufrirá grandes modificaciones. Ese es un cargo homogéneo al de vendedor sin valor añadido. Uno y otro trabajan alrededor del precio, a la baja me refiero. Añadir valor no figura en su job description.

Volviendo al proceso de coaching al Cliente. Este proceso se personaliza a los directivos, pero se refiere a las mejoras que se podrían obtener si se utilizasen estos o aquellos productos, métodos o servicios en ayuda de la función diaria del directivo, pero que se podría proyectar en el rendimiento global de la empresa. El vendedor debe tener la técnica conversacional estructurada del coaching y el conocimiento de la materia que se trata con el directivo. Los dos vectores resultan de gran ayuda y valor para los responsables funcionales o de procesos.

Los Clientes reconocen ese importante valor, les ayuda a crecer. Se imaginan un profesional de la comercialización que llegase a cobrar por ayudarte a ser mejor directivo, aunque hubiese una contratación de sus productos o servicios, yo no lo veo descabellado. Es verdad que siempre tengo la tendencia en pensar en la venta compleja y que la propuesta no serviría para la venta de muchos productos y servicios de bajo valor añadido ¿o sí?

El proceso de coaching y el de venta tienen muchas similitudes: la conversación estructurada, las preguntas, la autopercepción del camino de mejora por parte del Cliente, entre otras.

9 comentarios to “La venta como una labor de coaching con el Cliente: el vendedor coach”

  1. Uf. Me has tocado la fibra sensible. Casi prefiero no mezclar. Me gusta más la figura de mentor en la venta interna y la de asesor (fíjate, perito ha caído en desuso y suena arcaico) en la externa. Creo que la moda “coach” y su desastrosa traducción al español, está haciendo un flaco favor a ambas profesiones. Hay tantos coachs pululando por las empresas, pregonando “secretos” y “caminos”, que ya da hasta risa.

    Si además los aunas con las ventas, nos encontramos con ladinos manipuladores de escaso enfoque win-win. Admito que no todos sean así, pero aún no he conocido a los buenos.

    Un saludo y gracias
    Paco Muñoz

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    • Te entiendo Paco. A lo que me refería es a la aproximación del vendedor-asesor, de hecho trataba de insistir -una vez más- en el tipo de venta Consultiva y pienso que el Coaching tiene buenas herramientas que -a veces- es lo que le falta al vendedor cuando se acerca al Cliente con ánimo de asesorarle (no venderle los productos que comercializa). Me parecía otra visión interesante. El problema -como dices- es que hay una mezcla de gurues, chamanes y buenos profesionales que enturbian el sector.
      Por otra parte y respecto a lo de palabras anticuadas, estoy de acuerdo contigo. A mí me gusta usar la palabra “representante” que en reslidad es como apoderado, alguien que representa a una compañía y habla por ella. Aunque todo el mundo ve sólo a un profesional que recorre España en una ruta comercial.

      Gracias por tu comentario y saludos,
      Rafael

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  2. Al revés, gracias ti por esos contenidos tan sabrosos y por todo el esfuerzo que requieren.
    Tienes razón en cuanto a herramientas. Nada que objetar. De hecho son muy útiles en los procesos en los que se tiene que implantar una solución que cambia la organización de la empresa. Ejemplos hay muchos: implantación de ERP, de CRM, la automatización de sistemas de almacenaje o la simple instalación de GPS en una flotilla de camiones. Ahí es verdad que un buen asesoramiento se hace imprescindible.

    Un saludo y gracias de nuevo.
    Paco Muñoz

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  3. me ha encantado vuestra conversación, empezaba a pensar que era la única que veía esos puntos de tensión

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  4. se me ha cortado el mensaje, perdón. Sólo agradecer las reflexiones pues es importante explicar los matices y poner cada cosa en su sitio. Soy formadora de técnicas y habilidades comerciales y estoy de acuerda con el enfoque de asesor que además a través de determinadas preguntas o enfoque permite al cliente casi el 60% de protagonismo en las conversaciones. De esta manera, el cliente participa más, se implica, percibe que elige y que su asesor está a su disposición para estar a su lado asegurando que consigue sus objetivos.. Un saludo

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    • Maite, la verdad es que siempre pienso en un cierto tipo de venta y algunas veces no se puede generalizar esta visión orientada a la venta compleja, normalmente consultiva. Como comentas, esta aproximación la considero clave e insisto a los profesionales que se olviden de los productos concretos y que se pongan en los zapatos de los Clientes. Las técnicas de preguntas, la escucha activa, la aproximación consultiva, etc. son herramientas sin las cuales será difícil circular por ciertos mercados. El vendedor debe diagnosticar y prescribir en consecuencia. Seguro que estás de acuerdo…

      Saludos y gracias,
      Rafael

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  5. totalmente y además hay técnicas para adaptar estos temas según mercado, producto o servicio, así que me uno desde aquí contigo para que los perfiles comerciales se desarrollen en esta competencia.
    Si te parece adecuado te dejo un par de links relacionados con este tema en mi blog:

    http://maitefinch.wordpress.com/2012/01/12/se-profesional-orientacion-al-cliente-internoexterno/

    http://maitefinch.wordpress.com/2011/09/13/no-me-vendas-quiero-comprar-una-ilusion/

    Encantada de compartir contigo estas reflexiones. Un saludo y gracias!

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