Todos los días me comentan los Clientes que sus operaciones en marcha se demoran sin excepción. Que el ciclo de venta ha aumentado inexorablemente y su funnel sufre un nivel de incertidumbre alto. No es de extrañar. El proceso de compra de una empresa se asemeja -en parte- al de un hogar, las decisiones siguen un procedimiento de compra familiar. Tiene una serie de fases y prioridades que -por mucho que nos empeñemos- seguirá su camino natural y lógico.
Toda compra y por ende toda venta, tiene un proceso que comienza con la percepción de una necesidad concreta o la voluntad de conseguir una mejora deseable. Desde este punto la empresa va madurando el proceso de compra, lo que no quiere decir que todas las oportunidades tengan la misma velocidad, no es así. La dirección de la empresa es la que determina la ponderación de la urgencia y las prioridades. Una vez se ha establecido la lista de elementos a adquirir (formal o informalmente) se proyecta una raya que divide los que son posible de los que tendrán que esperar debido a la disponibilidad financiera. Por eso siempre indicamos a los profesionales de la comercialización que pregunten cómo está colocada la operación en marcha dentro del presupuesto y si está en el entorno del decisor o no (con frecuencia las respuestas no reflejan conocimiento sobre el punto que cuestionan)
¿Cuál es la función del vendedor dentro de este proceso? Pues su gestión y aceleración trabajando sobre las personas adecuadas. Si piensan que la respuesta es de Perogrullo no pueden imaginar el gran número de ocasiones en las que se ignoran estos puntos y se va a ciegas en las operaciones. Por lo cual no es de extrañar que las operaciones se ralenticen, se retrasen los pedidos con aparentes decisiones tomadas, etc. En realidad lo que ha pasado es que no sabemos en qué punto estamos en ese proceso y rezamos para que se nos conceda el deseo de conseguir el pedido en lugar de actuar sobre los puntos adecuados.
Todos los que estamos vendiendo en procesos -sobre todo- de venta compleja, sabemos que la decisión se va tomando poco a poco conscientemente (inconscientemente mucho más rápido, desde casi el inicio, diría yo). Reconocer que debemos comprar, averiguar los potenciales proveedores, comprobar la adecuación y finalmente, la decisión de compra.
Que la situación económica ayuda es innegable, pero con un conocimiento adecuado de nuestra situación en el proceso de compra del Cliente, el funnel reflejará la realidad temporal. El ciclo de venta será el que sea, pero no habrá retrasos sobre las fechas de cierre previstas.
Por cierto, recuerde que si su Cliente intenta rebajar su precio es -sin duda- porque en el proceso de compra descrito no se lo explicó suficiente mente bien, de forma que ante las dudas de éxito, rebaja esa tensión con un menor precio. Aplique este comentario sobre operaciones pasadas y comprobará que es cierto lo comentado.
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