Relaciones prematrimoniales Cliente-Proveedor: empezar el servicio antes de que te lo contraten

por -roliver TDC

No, no es una técnica para hacerse el harakiri comercial. Es la única estrategia de prospección y generación de negocio que tiene sentido en este momento. En el pasado hubiese sido impensable comenzar a prestar un servicio sin que te lo contrataran, pero este momento es diferente. Lógicamente cuando me refiero al inicio del servicio, me estoy refiriendo a comunicar a un potencial Cliente -por diversos medios- una serie de conocimientos y prácticas, de forma que éste pueda contrastar la conveniencia indudable de la colaboración.

Es un formato de aproximación comercial más natural, pensando en el Cliente y sus problemas en el proceso de decisión. Hay que reconocer que en muchas ocasiones y dependiendo -claro está- del servicio o del producto, los Clientes han comprado un futuro sin unas bases sólidas de lo que adquirían. En mercados como el informático siempre ha sido así, lo que provoca que la aversión al riesgo del comprador produjese una inclinación a reducir el precio ante lo desconocido. A los consultores también nos pasa. La mayoría  de nuestros Clientes nos contratan más consultoría cuando nos conocen en profundidad  y han experimentado nuestra forma de trabajar. Es lógico, el mutuo conocimiento ayuda a un mejor aprovechamiento de las intervenciones.

Con las herramientas 2.0 (blogs, redes sociales, etc.) se puede comunicar antes que contactes a las empresas, cumpliendo así la regla de oro: no cuentes a quien contactes, sino que contacta a los que les cuentes. Es el principio que permitirá que des un segundo paso en el que –sin iniciar mercantilmente  el servicio- sí has realizado una introducción, una muestra de lo que puedes hacer. No es una demostración es un piloto del servicio.

Siempre tenemos miedo de llegar a contar demasiado, de vaciar el servicio de conocimiento, pero así es el cambio que se ha establecido. Los Clientes quieren conocernos mejor y nosotros a ellos, ¿por qué nos empeñamos en firmar contratos sin la información necesaria por ambas partes? Muchos de los fracasos en los proyectos es debido a la falta de un análisis adecuado. Los Clientes cuando no ven claro el éxito del proyecto intentan reducir el precio como mal menor. Si un buen análisis -con frecuencia- no se hace una buena oferta. Si juntamos mala oferta y precio reducido, no nos engañemos, el éxito está en peligro. debemos evitar este doble efecto reductor de la eficacia.

Para asegurar la relación entre Clientes y proveedores hace falta una relación prematrimonial, así descubriremos si estamos hechos el uno para el otro o no.

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2 comentarios to “Relaciones prematrimoniales Cliente-Proveedor: empezar el servicio antes de que te lo contraten”

  1. estoy totalmente de acuerdo con esta estrategia y he comprobado que funciona, ahora sólo falta que sepamos seducir lo suficiente como para cruzar feromonas desde el primer segundo de contacto y que enamoremos lo necesario como para desarrollarla,.. a propósito ¿alguien tiene algo que aportar de como conseguir el flechazo en el primer contacto? gracias, saludos

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    • Juan Miguel, ciertamente hay más riesgo (siempre lo ha habido) en este tipo de aproximación. De todas formas si el Cliente te percibe como útil y que le puedes ayudar en su trabajo diario ta tiene mucho ganado. Lo del feeling es más complicado, hay muchos sistema de alarma temprana funcionando, es más a mí me pasa lomismo que al Cliente, también tengo sensaciones de empatía y falla pocas veces. Donde me encuentro a gusto casi siempre me contratan 😉

      Saludos y gracias,
      Rafael

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