El otro Funnel: el proceso de creación de nuevos productos

por -roliver TDC

Todos conocemos el funnel de ventas, el embudo de operaciones también conocido como pipeline de ventas y operaciones (aunque la forma que describe la distribución sigue siendo cónica y no cilíndrica como sería deseable), pero hay otro -si no tan famoso- igual de importante: el funnel de nuevos productos, ligado al proceso innovador. Su funcionamiento es similar, se trata de reflejar todos los productos en los que se está trabajando y la etapa en la que se encuentran en su camino al lanzamiento como producto de la firma. Allí estarán desde las ideas hasta que se practiquen últimas pruebas de calidad, pasando por la etapa en la que se determina seguir con ellos o dejar morir la idea, tal vez para recuperarla en otro momento.

Los dos funnels son importantes, tanto el de creación de nuevos productos como el de venta de productos. En el caso de las empresas que requieren de I+D+i para la creación de nuevos productos, el funnel de productos es fundamental. En las empresas de distribución también es importante, puesto que ir incorporando nuevos productos a la gama debe ser cuidada ya que el agotamiento de los productos en venta también va en aumento.

La economía actual ya no permite dinosaurios en la cartera de productos, la actualización debe ser constante. Un factor cásico será estar continuamente vigilando a los competidores para no quedar atrás. Al igual que a las tecnologías emergentes que facilitarán la aparición de nuevos productos. La adecuación de la oferta al momento es una gran ventaja competitiva, sabiendo que está dinámica no permite el descanso en la búsqueda e incorporación de cambios en la oferta. Todos sabemos que el éxito de Inditex se debe a este concepto, aunque otros factores también actúen. Las ventanas de oportunidad son cada vez más pequeñas y los rango de venta más cortos.

La vigilancia e inteligencia competitiva serán herramientas clave para saber qué se está moviendo en nuestro mercado, con qué productos y competidores podemos encontrarnos en pocos meses. Sin esta función de observatorio no tendremos opción y la sorpresa nos tendrá “shockados” durante meses, mientras los competidores están ganando cuota de mercado, la nuestra.

La empresa que sepa gestionar bien su funnel de nuevos productos, tendrá un mejor funnel de ventas y por lo tanto, toda su operación será mejor. No se puede olvidar esa parte de generación o búsqueda de nuevos productos competitivos o te puedes quedar fuera del mercado en cualquier momento, aunque ahora hay una excusa fácil, siempre nos podremos esconder detrás de la crisis, pero no será la verdad, al menos la única.

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