Adiós a las tarifas y precios fijos: los sistemas de precios dinámicos

por -roliver TDC

Que las tarifas oficiales y los precios fijos son un hecho del pasado no es ninguna novedad. El precio de calle varía por barrios, así que todo el mundo utiliza un sistema de precios dinámicos a base de descuentos particularizados a Clientes y operaciones que varían constantemente. Al final, hemos conseguido erosionar el margen de una forma no estructurada, pero efectiva en la labor de reducir la rentabilidad. Si anualmente comprobamos el descuento medio de cada Cliente, ese será la medida base a mejorar, es decir, a disminuir con la misma vehemencia con la que restamos margen a nuestra operación.

La clave está en ser proactivos, en no esperar a las solicitudes de descuento. Debemos tener un sistema de precios dinámicos que permita a los Clientes a sentirse bien tratados o a encontrar buenas oportunidades en nuestra oferta, pero que el margen final medio aumente. Este margen va directamente a la línea de abajo y con frecuencia -también- aumenta la de arriba.

Ya sé que ser proactivo es más incómodo, pero esperar la muerte comercial por falta de márgenes no es lo adecuado. Hay que estudiar la situación actual, comprobar el comportamiento de los Clientes (individualmente y a nivel agregado, la demanda y estructurar un sistema dinámico de precios que, siguiendo unos criterios que se determinan técnicamente, establecerá un sistema (modelo) de tarificación que a largo plazo nos beneficia en venta y margen.

Cualquier mejora en este aspecto provoca aumentos de la rentabilidad sustanciales, siendo cierto que este efecto produce una mejora rápida que se mantiene con incrementos mucho menores, pero que detiene la sangría de márgenes que se hubiese producido sin ella.

La clave es el análisis integral que puede hacer la empresa frente al análisis por operación que hacen la mayoría de los Clientes. Es verdad que si éstos aplicasen la misma técnica, también nos sacarían mejores precios, que es otra razón para adaptar el método de precios dinámicos.

Es sencillo, si de hecho ya tenemos más dinamismo en los movimientos de  precios actuales que aplicando el sistema, pero como lo hacemos  incrementalmente no nos damos cuenta.

Para explicarme, es algo similar a los sistemas de precios en los transportes aéreos y el de los ferrocarriles, con precios pico y valles, promociones, por antelación, etcétera. Es – en definitiva- un sistema de optimización de precios por la toma de la delantera a los Clientes en su proceso de logro de mejores precios. Es un sistema absolutamente lógico que cuando se pone en marcha se logran mejoras sin disminuir la sensación de obtención de buenos precios por parte de los Clientes y que debe ser particularizado a cada empresa.

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